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A ver, a ver... déjame que te cuente algo que me parece súper interesante sobre cómo tomamos decisiones, especialmente cuando hay riesgos de por medio. Mira, resulta que hay una cosa que se llama el "efecto aislamiento". Este concepto, la verdad, no se sabe bien quién lo pensó primero, si un tal Amos o un tal Daniel. Ellos trabajaban juntos, ¿sabes? Y muchas de sus ideas eran como... ¡chispazos!, producto de conversaciones entre los dos. Pero esta idea en particular, la de que somos más sensibles a los cambios cuando tomamos decisiones arriesgadas, parece que fue más de Daniel.
Pero bueno, lo que realmente le dio peso a la idea fue algo que añadió Amos. Un día, estaban pensando en cómo diseñar sus experimentos y, de repente, Amos soltó: "¿Y si invertimos las condiciones de la apuesta?" Porque hasta ese momento, siempre se enfocaban en las ganancias. Por ejemplo, ¿qué elegirías: ganar 500 dólares seguro o tener un 50% de probabilidad de ganar 1000? Pero Amos quería saber qué pasaría si les planteaban una pérdida.
Imagínate esto: ¿Qué elegirías tú?
A: Una lotería con un 50% de probabilidad de perder 1000 dólares.
B: Perder 500 dólares seguro.
¡Boom! Ahí cambió la cosa. Cuando metieron las pérdidas en la ecuación, la gente empezó a elegir de manera muy diferente a cuando solo se trataba de ganancias. "Fue un momento de gran descubrimiento," dijo Daniel. "Nos dimos cuenta de que, ¡caramba!, cómo no se nos ocurrió antes". Porque, claro, cuando la apuesta es sobre ganar, la gente tiende a ser más conservadora, ¿no? Pero cuando se trata de perder, ¡ah!, ahí se arriesgan más. Prefieren jugársela a intentar evitar la pérdida, aunque puedan perder más.
Es como si fuera más difícil aceptar una pérdida segura que renunciar a una ganancia segura, ¡con la misma probabilidad! Por ejemplo, para que la gente renunciara a una ganancia segura y se arriesgara a ganar 1000 dólares con un 50% de probabilidad, ¡la ganancia segura tenía que bajar hasta unos 370 dólares! Y para que aceptaran una pérdida segura en lugar de arriesgarse a perder 1000 con un 50% de probabilidad (pero también tener la oportunidad de no perder nada), la pérdida segura también tenía que bajar hasta esos 370 dólares, más o menos.
De hecho, descubrieron que para que la gente aceptara la pérdida segura, ¡tenía que ser aún más baja! O sea, que la aversión al riesgo es más fuerte cuando se trata de pérdidas que cuando se trata de ganancias.
Y esto se ve aún más claro cuando la apuesta tiene ganancias y pérdidas al mismo tiempo, que es como la mayoría de las situaciones en la vida real, ¿no? Para que alguien acepte jugar a cara o cruz y ganar 100 dólares si sale cara, ¡tendrías que ofrecerle mucho más que la probabilidad media! Si sale cruz y pierde 100, para compensar, ¡tendrías que ofrecerle, qué sé yo, 200 si sale cara! Y si hablamos de 10 mil dólares, la proporción tendría que ser aún mayor.
"La gente reacciona más fuerte a las pérdidas que a las ganancias, y esto no solo se aplica al dinero," escribieron Amos y Daniel. "Es un reflejo de algo más fundamental: nuestra tendencia a buscar el placer. Para la mayoría de las personas, es más importante evitar el dolor de perder algo valioso que disfrutar de la alegría de ganarlo".
Y tiene sentido, ¿no? Ser muy sensible al dolor nos ayuda a sobrevivir. "Una especie que sintiera el placer sin límites pero no sintiera el dolor, probablemente no duraría mucho en el proceso de evolución", escribieron.
Bueno, pues al analizar todo esto, se dieron cuenta de que su teoría del arrepentimiento, que les había costado tanto trabajo, ¡tenía que irse! A ver, sí, explicaba por qué a veces tomamos decisiones que parecen irracionales, como elegir una ganancia segura en lugar de arriesgarnos a ganar más. Pero no explicaba por qué nos arriesgamos más cuando hay pérdidas. Elegir 500 dólares seguros en lugar de una lotería donde puedes ganar 1000 o nada se explica por el miedo al arrepentimiento. Pero si cambias la apuesta a una pérdida segura de 500 dólares, y la gente prefiere arriesgarse a perder 1000 o nada, ¿qué lo explica?
Lo curioso es que a Daniel y Amos ni siquiera les dio tiempo a lamentar que su teoría se derrumbara. ¡La dejaron caer y se fueron a por otra! Un día hablaban de las reglas del arrepentimiento como si fueran la clave de todo, y al día siguiente ya estaban buscando una teoría mejor. ¡Así de rápido!
Así que se pusieron a investigar cuándo y cómo reaccionamos a las apuestas con ganancias y pérdidas. Amos decía que las ideas importantes eran como "pasitas". Y esta nueva teoría tenía tres "pasitas". La primera, que somos muy sensibles a los cambios pequeños. La segunda, que tratamos diferente el riesgo de ganar y el riesgo de perder. Y la tercera, que no reaccionamos directamente a las probabilidades.
Ya se habían dado cuenta de esto cuando pensaban en el "arrepentimiento": que valoramos mucho la certeza en las apuestas seguras. Pero ahora descubrieron que también reaccionamos de forma diferente según el grado de incertidumbre. Si te ofrecen un 90% de probabilidades de ganar y un 10% de probabilidades de ganar, no reaccionas como si la primera fuera nueve veces más probable que la segunda. Haces un ajuste mental, y actúas como si la probabilidad del 90% fuera menor y la del 10% fuera mayor. ¡Reaccionamos a las probabilidades con emoción, no con lógica!
Y la emoción es más fuerte cuanto menor es la probabilidad. Si te dicen que tienes una probabilidad de uno en mil millones de ganar algo o de perder algo, no reaccionas como si fuera una probabilidad de uno en mil millones, ¡sino de uno en diez mil! Te preocupas demasiado por una pérdida de uno en mil millones, y esperas demasiado una ganancia de uno en mil millones. Esto hace que cambiemos nuestra actitud ante el riesgo: nos volvemos buscadores de riesgo cuando hay pequeñas probabilidades de ganar, y nos volvemos aversos al riesgo cuando hay pequeñas probabilidades de perder. (Por eso la gente compra lotería y seguros a la vez).
"Si te pones a pensar en todas las posibilidades, te vuelves loco," decía Daniel. "Si tu hija se retrasa, te preocupas, aunque sabes que no hay razón para preocuparse, te vienen a la cabeza imágenes de peligro". Para evitar esa angustia, ¡mejor no pensar demasiado!
Tratamos las probabilidades pequeñas como si fueran más grandes de lo que son. Para predecir cómo reacciona la gente ante la incertidumbre, tienes que medir cuánto pesan esas probabilidades en su mundo emocional. Y si lo haces bien, puedes entender por qué la gente compra lotería y seguros, e incluso explicar la paradoja de Allais.
Daniel y Amos crearon una versión simplificada de esa paradoja para demostrar cómo su teoría podía resolver la contradicción en nuestra forma de tratar las probabilidades. Era una forma "interesante" de "desenredar" la paradoja de Allais una vez más: la primera vez con la teoría del arrepentimiento, y ahora con su nueva teoría.
A ver, imagínate que tienes dos opciones:
1. Ganar 30.000 dólares con un 100% de seguridad.
2. Ganar 70.000 dólares con un 50% de probabilidad, y no ganar nada con un 50% de probabilidad.
La mayoría de la gente elige la opción 1. ¡Es curioso, ¿no?! Es una muestra de "aversión al riesgo". Preferimos una ganancia segura a arriesgarnos a ganar más, aunque la ganancia esperada sea mayor (en este caso, 35.000 dólares). Esto no contradice la teoría de la utilidad, solo indica que la utilidad de la opción 2 es menor que la de la opción 1. En esta apuesta, 30.000 dólares es una ganancia segura. Pero mira esta otra situación:
1. Ganar 30.000 dólares con un 4% de probabilidad, y no ganar nada con un 96% de probabilidad.
2. Ganar 70.000 dólares con un 2% de probabilidad, y no ganar nada con un 98% de probabilidad.
La mayoría de la gente elige la opción 2, es decir, arriesgarse a ganar más con menos probabilidades. ¡Pero eso significa que la utilidad de ganar 70.000 dólares con un 2% de probabilidad es mayor que la utilidad de ganar 30.000 dólares con un 4% de probabilidad! La nueva teoría de Daniel y Amos volvía a resolver la paradoja de Allais. No es que en la primera situación la gente anticipara el arrepentimiento, y en la segunda no. Simplemente, sobrevaloran la probabilidad del 50% y subestiman la diferencia entre el 2% y el 4%.
Además, Daniel y Amos se dieron cuenta de que su teoría explicaba todo lo que la teoría de la utilidad no podía, pero también predecía algo que la teoría de la utilidad nunca había previsto: que es igual de fácil hacer que la gente persiga el riesgo que hacer que lo evite. Solo tienes que plantearles opciones con pérdidas. Desde que Bernoulli empezó este debate hace más de 200 años, los expertos pensaban que perseguir el riesgo era absurdo. Si perseguir el riesgo fuera parte de la naturaleza humana, como sugería la teoría de Daniel y Amos, ¿por qué nadie se había dado cuenta antes?
Ahora, Daniel y Amos pensaban que el problema era que los expertos en decisiones humanas se habían enfocado en el lugar equivocado. La mayoría eran economistas, y se centraban en cómo reaccionamos a las ganancias económicas. "La mayoría de las decisiones en el ámbito económico (excepto los seguros) implican principalmente perspectivas favorables, un hecho ecológico", escribieron Amos y Daniel. Los economistas estudiaban decisiones de riesgo basadas en ganancias, como depósitos e inversiones. Y ante las ganancias, la gente sí que evita el riesgo. Prefiere una ganancia segura a arriesgarse a apostar. Daniel y Amos pensaban que si los economistas se preocuparan menos por los problemas económicos y más por la política, la guerra o el matrimonio, ¡quizás llegarían a conclusiones muy diferentes sobre la naturaleza humana! Los problemas políticos y las guerras, como los problemas interpersonales llenos de crisis, a menudo obligan a elegir entre dos opciones desfavorables. "Si las decisiones tomadas en ámbitos privados, políticos o estratégicos pudieran medirse tan claramente como las ganancias o pérdidas económicas, tal vez el estudio de la toma de decisiones humanas cambiaría fundamentalmente", escribieron.
Durante la primera mitad de 1975, Daniel y Amos dedicaron todo su tiempo a perfeccionar esta teoría, con la esperanza de publicar un artículo para compartirla con el mundo. Al principio la llamaron "teoría del valor", pero luego la cambiaron a "teoría del valor del riesgo". Como psicólogos que cuestionaban una teoría creada y defendida por economistas, su confianza y agresividad en la redacción eran sorprendentes. Escribieron que la teoría existente no respondía realmente a cómo tomamos decisiones de riesgo. Solo hacía una cosa: "explicar cómo las personas juzgan el riesgo frente a las ganancias económicas". Se notaba su arrogancia entre líneas. "Amos y yo estamos en la cima de nuestra productividad", escribió Daniel en 1975 a Paul Slovic. "Estamos construyendo un sistema de pensamiento bastante completo y novedoso, en nuestra opinión, para explicar las elecciones humanas en condiciones de incertidumbre. La teoría del arrepentimiento se ha dejado de lado, reemplazada por la teoría del punto de referencia y la teoría de la adaptación". Seis meses después, Daniel le escribió a Slovic que el nuevo modelo de teoría de la decisión estaba tomando forma. "Amos y yo nos hemos apresurado para terminar un artículo sobre la toma de decisiones de riesgo, con la intención de presentarlo a algunos economistas destacados que visitarán Jerusalén esta semana, pero el artículo aún es muy tosco", escribió Daniel.
Esta conferencia pública de economía de junio de 1975 tuvo lugar en una granja en las afueras de Jerusalén, por lo que una teoría que se convertiría en una de las más influyentes en el campo de la economía hizo su debut en una granja. La teoría de la decisión era el tema de especialización de Amos, por lo que fue él quien hizo la presentación. Entre los asistentes había al menos tres figuras importantes que ya habían ganado o pronto ganarían el Premio Nobel de Economía: Peter Diamond, Daniel McFadden y Kenneth Arrow. "Al escuchar la presentación de Amos, te das cuenta de que estás frente a un genio con un intelecto superior", dijo Arrow. "Parece que ha pensado en las preguntas de antemano, por lo que siempre puede dar respuestas".
Después de escuchar la presentación de Amos, Arrow planteó una pregunta clave: ¿Qué es una pérdida?
Obviamente, esta teoría tiene como objetivo revelar cómo reaccionamos de manera diferente ante posibles pérdidas en lugar de posibles ganancias. Una pérdida ocurre cuando las consecuencias de una decisión son menores que el "punto de referencia". Pero, ¿cuál es este punto de referencia? En pocas palabras, el punto de referencia es el punto de partida, es tu situación actual. Cuando el resultado final es peor que la situación actual, sufres una pérdida. Pero, ¿cómo se define la situación actual de una persona? Arrow dijo más tarde: "Las pérdidas en el experimento son obvias, pero en la vida real, su forma de expresión es muy sutil".
Esto es lo que se ve todos los años a finales de año en la sala de operaciones de Wall Street. Si un corredor de bolsa espera recibir una bonificación de un millón de dólares, pero en realidad solo recibe 500.000 dólares, entonces, tanto su sentimiento psicológico como su comportamiento mostrarán que ha sufrido una pérdida. Para él, el punto de referencia es su valor esperado de bonificación. Este valor esperado no es fijo, sino que cambia de varias maneras. La expectativa de bonificación del corredor es de un millón, y cree que la bonificación de los demás también será de un millón. En este momento, si se entera de que otros recibieron 2 millones, su punto de referencia cambiará. Si finalmente solo recibe un millón, es como si hubiera sufrido una pérdida. Daniel luego usó el mismo punto de vista para explicar el comportamiento de los chimpancés en el laboratorio. "Si el chimpancé de al lado recibe un pepino como él por su buen comportamiento, todo está bien. Si el de al lado recibe un plátano, y él solo recibe un pepino, tirará el pepino a la cara del experimentador con rabia". Un chimpancé recibió un plátano, por lo que, a partir de ese momento, el plátano se convirtió en el punto de referencia del chimpancé de al lado.
El punto de referencia es en realidad un estado mental. Incluso en las apuestas más intuitivas, puedes cambiar el punto de referencia de las personas haciendo que las ganancias parezcan pérdidas o que las pérdidas parezcan ganancias. De esta manera, puedes manipular las elecciones de las personas simplemente cambiando la forma en que presentas las cosas. Les dieron a los economistas el siguiente ejemplo:
Situación 1: Además de lo que tienes actualmente, has ganado 1000 dólares. Elige entre las siguientes dos opciones:
A: Tiene un 50% de posibilidades de ganar otros 1000 dólares.
B: Tiene un 100% de posibilidades de ganar 500 dólares.
La mayoría de la gente eligió B, la ganancia segura.
Situación 2: Además de lo que tienes actualmente, has ganado 2000 dólares. Elige entre las siguientes dos opciones:
A: Tiene un 50% de posibilidades de perder 1000 dólares.
B: Tiene un 100% de posibilidades de perder 500 dólares.
La mayoría de la gente eligió A, arriesgarse a apostar.
Las dos situaciones son en realidad las mismas. Si eliges arriesgarte, tienes un 50% de posibilidades de mantener 2000 dólares; si eliges la seguridad, finalmente mantendrás 1500 dólares. Sin embargo, cuando describes algo seguro como una pérdida, la gente elige arriesgarse. Cuando describes algo seguro como una ganancia, la gente elige la seguridad. El punto de referencia, que te ayuda a distinguir entre ganancias y pérdidas, no es fijo. En realidad, es un estado psicológico. "Si se trata de una ganancia o una pérdida, depende de la forma en que se presenta el problema, depende del contexto en el que se produce el problema", Daniel y Amos hicieron una definición general en el borrador de "Teoría del valor". "Creemos que la teoría existente puede utilizarse para explicar las ganancias y pérdidas que siente la gente".
Daniel y Amos intentaron demostrar que, al enfrentarse a decisiones de riesgo, la gente no las considera en el contexto, sino que las evalúa de forma aislada. Al explorar este efecto, al que llamaron "efecto de aislamiento", Amos y Daniel hicieron un nuevo descubrimiento, cuyo significado para el mundo real no debe subestimarse. Lo llamaron "efecto de encuadre". Al cambiar la forma en que se describen los hechos, haciendo que las ganancias parezcan pérdidas, puedes cambiar fácilmente la actitud de las personas ante el riesgo, transformándolas de personas que evitan el riesgo en personas que lo buscan. Daniel dijo: "Durante el proceso de investigación, no nos dimos cuenta de que estábamos lanzando el 'efecto de encuadre'. Primero selecciona dos cosas idénticas, cuyas diferencias no son relevantes, y al demostrar que no son relevantes, demuestras que la teoría de la utilidad esperada no es válida". Daniel cree que el "efecto de encuadre" es similar a los problemas de juicio que habían estudiado antes. Es otro pequeño truco que la mente se juega a sí misma.
El efecto de encuadre es solo un fenómeno, no se convertirá en una teoría. Sin embargo, Amos y Daniel finalmente invirtieron mucho tiempo y energía para encontrar ejemplos correspondientes para este fenómeno, para demostrar cómo influye en nuestras decisiones en la vida. Uno de los ejemplos más famosos se llama "el problema de la enfermedad asiática".
"El problema de la enfermedad asiática" en realidad contiene dos problemas. Plantearon estos dos problemas a dos grupos de sujetos por separado. Ninguno de los dos grupos de sujetos conocía el poder del efecto de encuadre. El primer grupo de sujetos recibió el siguiente problema:
Supongamos que Estados Unidos se está preparando para un brote masivo de una enfermedad asiática. Se estima que la enfermedad podría acabar con la vida de 600 personas. Se proponen dos planes de respuesta, pero los dos planes tendrán diferentes consecuencias.
Supongamos que se adopta el plan A, se salvarán 200 personas.
Supongamos que se adopta el plan B, entonces hay una probabilidad de un tercio de que las 600 personas se salven, y hay una probabilidad de dos tercios de que nadie se salve.
¿Qué plan apoyas?
La gran mayoría de la gente eligió el plan A, con un 100% de certeza de salvar a 200 personas.
El segundo grupo de sujetos recibió el mismo problema, pero las opciones eran diferentes:
Supongamos que se adopta el plan C, morirán 400 personas.
Supongamos que se adopta el plan D, entonces hay una probabilidad de un tercio de que nadie muera, y hay una probabilidad de dos tercios de que mueran las 600 personas.
Cuando las opciones se presentan a los sujetos de esta manera, la gran mayoría de la gente elige el plan D. Los dos problemas son en realidad los mismos. Sin embargo, en el primer problema, las opciones se presentan en forma de ganancias, por lo que la gente elige salvar a 200 personas con un 100% de certeza (es decir, las otras 400 personas seguramente morirán, pero los sujetos obviamente no pensaron desde esta perspectiva). En el segundo problema, las opciones se presentan en forma de pérdidas, pero la gente toma la decisión opuesta y prefiere adoptar el plan D, arriesgándose a que todos mueran.
La gente no elige cosas, sino que elige la descripción de la cosa. Los economistas y cualquier persona que piense que los humanos son animales racionales deberían dar una explicación razonable a la aversión a las pérdidas. Sin embargo, ¿cómo puedes dar una explicación razonable? Los economistas creen que puedes ver lo que la gente quiere por sus elecciones. ¿Qué pasa si lo que la gente quiere cambia en función de la forma en que se presentan las opciones? "Es interesante hablar de este punto, porque en el campo de la psicología, este era originalmente un concepto básico", dijo más tarde el psicólogo Nisbett. "¡Por supuesto que nos vemos afectados por la forma en que se presentan las opciones!".
Después de la conferencia en la granja de Jerusalén, en la que participaron economistas estadounidenses y psicólogos israelíes, los economistas regresaron a Estados Unidos, y Amos envió una carta a Paul Slovic. "Hemos recibido comentarios favorables sobre todos los temas que hemos considerado", escribió. "De alguna manera, los economistas sienten que tenemos razón, pero al mismo tiempo, esperan que nos equivoquemos, porque si la teoría que construimos reemplaza a la teoría de la utilidad, entonces tendrán muchos problemas".
Al menos un economista no lo vio así, pero esta persona, al menos cuando escuchó la teoría de Daniel y Amos, no cumplía con la imaginación de nadie sobre un futuro ganador del Premio Nobel. Se llamaba Richard Thaler. En 1975, tenía 35 años y era un profesor asistente con un futuro incierto en la Escuela de Administración de la Universidad de Rochester. Fue un milagro que consiguiera un puesto de este tipo, porque dos de sus características más destacadas lo hacían incompatible con la comunidad económica e incluso con el mundo académico. La primera característica es que se aburría con mucha facilidad, y mostraba una gran imaginación en el proceso de deshacerse del aburrimiento. Cuando era niño, lo que más le gustaba hacer era cambiar las reglas de los juegos. Cuando jugaba al "Monopolio", los jugadores se movían aleatoriamente por el tablero hasta una propiedad y la compraban para convertirla en su propiedad. Le parecía aburrido jugar así. Después de algunas partidas, declaró a los demás: "Este es un juego estúpido". Dijo que se negaría a participar a menos que los iconos de las propiedades del tablero se reorganizaran cada vez que se jugara. Tenía la misma actitud ante el juego de Scrabble. Cuando se encontraba con cinco E pero no se topaba con una consonante alta, cambiaba las reglas del juego y dividía las letras en tres categorías: vocales, consonantes comunes y consonantes altas raras. Cada jugador recibía el mismo número de estas tres categorías de letras. Después de siete rondas, todos los jugadores podían encontrarse con una consonante alta. Las reglas de los juegos que Thaler había cambiado cuando era niño reducían el tiempo de espera y la cantidad de suerte, aumentaban el desafío del juego y, en la mayoría de los casos, también aumentaban la conciencia competitiva de los jugadores.
Otra característica importante de Thaler era su torpeza, lo que lo hacía parecer contradictorio. Alrededor de los 10 años, era un estudiante normal que solo sacaba notas B en los exámenes. Su padre era un gerente de seguros que veía los detalles como su vida. Como estaba ansioso por las tareas descuidadas de su hijo, le dio "Las aventuras de Tom Sawyer" y le pidió que copiara algunas páginas como Mark Twain lo había hecho cuando lo creó originalmente. Thaler lo hizo muy en serio. "Lo hice una y otra vez, sin atreverme a aflojar". Cada vez, su padre podía encontrar errores en su copia: faltaba una palabra, o se omitía un signo de puntuación. En un pasaje del texto en el que Tom y la tía Polly conversan, las comillas también lo confundieron. Al recordar esta experiencia, entendió que su problema no era solo que no se esforzaba lo suficiente: podría tener una dislexia moderada. Sin embargo, en ese momento, todo el mundo pensaba que era descuidado, vago o ambas cosas.
Así que empezó a verse a sí mismo de la misma manera. Para una persona que se aburre con facilidad y es torpe con los detalles, la economía podría no ser lo más adecuado para él. Thaler llegó a la conclusión de la experiencia de su padre de que dedicarse a los negocios agotaría sus células cerebrales y lo aburriría. También sabía que no tenía la capacidad de servir a los demás. Así que, sin saber qué le deparaba el futuro, se matriculó directamente en la escuela de posgrado después de graduarse de la universidad, y eligió la economía como su especialización, simplemente porque "la economía parecía más práctica". Fue entonces cuando descubrió que los requisitos de precisión y capacidad matemática de este campo eran tan altos que las pocas personas que podían hablar con fluidez en las revistas de economía eran todos genios de las matemáticas. Al llegar a la escuela de posgrado de administración de la Universidad de Rochester, Thaler todavía estaba a una distancia considerable de sus compañeros de clase y de su especialización. "Soy más interesante que ellos, pero no soy tan bueno en matemáticas como ellos", dijo. "Si me preguntaran cuál es mi punto fuerte, diría que soy bueno para descubrir cosas interesantes".
En su tesis de graduación, intentó explicar por qué la tasa de mortalidad de los recién nacidos negros en Estados Unidos era el doble que la de los recién nacidos blancos. Después de excluir todas las variables significativas, como el nivel de estudios de los padres, los ingresos, si el recién nacido nació en un hospital, etc., solo dio la mitad de la explicación. La otra mitad parecía un misterio sin resolver. "Lo intenté, pero todavía no puedo explicarlo", dijo. "Si tuviera más confianza en mí mismo, tal vez podría haber escrito la tesis de forma más interesante". Después de graduarse, envió cartas de solicitud de empleo a muchas universidades, pero todas desaparecieron sin dejar rastro. Finalmente, consiguió un puesto en una empresa de consultoría.
Justo en este momento, cuando estaba a punto de zarpar y comenzar un nuevo capítulo en su vida, la empresa quebró y lo enviaron de vuelta a casa. Con casi 30 años, sin logros y teniendo que mantener a su esposa y a sus dos hijos, Thaler tuvo que pedir ayuda al decano de la Escuela de Administración de la Universidad de Rochester. La otra parte le dio un trabajo de enseñanza temporal de un año, impartiendo un curso de análisis de costos y beneficios a los estudiantes de la escuela de negocios. De vuelta en el campus, empezó a escribir otra tesis. Encontró un tema interesante: ¿cuál es el valor de la vida humana? También encontró un atajo para resolver este problema. Comparó los ingresos de los profesionales de industrias de alto riesgo, como la minería del carbón, la tala y la limpieza de ventanas exteriores de edificios altos, con su esperanza de vida. Según los datos, dedujo una fórmula de cuánta compensación deberían recibir los estadounidenses por dedicarse a profesiones de alto riesgo. Si quieres calcular cuánta remuneración debe recibir una persona cuando el riesgo de morir en el trabajo aumenta en un 1%, entonces, en teoría, también puedes calcular cuánta remuneración debe recibir una persona cuando la probabilidad de morir en el trabajo es del 100% (la respuesta que calculó, según el tipo de cambio del dólar de 2016, es de 1,4 millones de dólares). Más tarde, descubrió que su método era un poco estúpido. ("¿De verdad pensamos que la gente toma decisiones de esta manera?"). Sin embargo, los economistas experimentados y exitosos están de acuerdo con este hallazgo. Tomemos como ejemplo a los mineros. Creen que los mineros pueden estimar por sí mismos lo que les corresponde personalmente y luego presentar las demandas salariales correspondientes.
Este artículo le valió a Thaler un trabajo de tiempo completo, aunque no de por vida, en la división de posgrado de la Escuela de Administración de Rochester. Sin embargo, mientras se dedicaba a calcular el valor de la vida humana, empezó a dudar de la teoría económica. Envió cuestionarios a los sujetos, pidiéndoles que respondieran a una pregunta inventada: si tuvieran la mala suerte de entrar en contacto con un virus en el trabajo, y supieran que la probabilidad de contraer una enfermedad mortal a causa de ello es de una entre mil, ¿cuánto estarían dispuestos a pagar para comprar medicamentos para el tratamiento? Dado que es economista, sabe muy bien que hay más de una forma de hacer preguntas, por lo que también preguntó: si entras en contacto con un virus en el entorno laboral, y hay una probabilidad de una entre mil de que contraigas una enfermedad mortal a causa de ello, ¿cuánta remuneración deberías recibir para aceptar este trabajo? Según la teoría económica, las respuestas a las dos preguntas deberían ser las mismas. Cuánto estás dispuesto a pagar para alejarte de una enfermedad con una tasa de mortalidad de una entre mil es lo mismo que cuánto necesitas recibir para entrar en contacto con un virus con una tasa de mortalidad de una entre mil: esta cantidad es el valor que le das a la tasa de mortalidad de una entre mil. Sin embargo, los sujetos del experimento no lo creen así. "Sus reacciones a las dos preguntas fueron muy diferentes", dijo Thaler. "Estaban dispuestos a pagar 10.000 dólares para comprar medicamentos para el tratamiento, pero en cuanto a entrar en contacto con el virus en el trabajo, creen que deberían recibir una compensación de 1 millón de dólares".
Thaler pensó que este era un fenómeno muy interesante. Mencionó este hallazgo a su director de tesis. "Deja de perder el tiempo haciendo encuestas y céntrate en la verdadera investigación económica", dijo el tutor.
Thaler no le hizo caso. En cambio, hizo una lista de todos los hallazgos, enumerando muchos hechos, todos los cuales son comportamientos irracionales que los economistas creen que la gente no haría (siempre dicen que los humanos son animales racionales), pero que en realidad la gente sí ha hecho. El ejemplo mencionado anteriormente ocupa el primer lugar de la lista.
Thaler podría no estar tan seguro de sí mismo, pero pronto se dio cuenta de que otros tampoco deberían tener demasiada confianza en sí mismos. Al invitar a sus compañeros economistas a cenar, descubrió que todo el mundo tenía poco apetito para la cena porque habían comido demasiados anacardos antes de la comida. Más importante aún, cuando retiró los anacardos, todo el mundo pareció aliviado, porque finalmente podían disfrutar de la cena. "En otras palabras, reducir las opciones te hace sentir mejor, lo que puede considerarse una herejía para la economía", dijo. Una vez, alguien le regaló dos entradas para un partido de baloncesto. El partido se celebró en Búfalo. A él y a sus amigos les pareció que no valía la pena conducir largas distancias bajo la ventisca para ver un partido, pero su amigo dijo: "Si hubiéramos pagado por estas entradas, tendríamos que ir". A los ojos de los economistas, las entradas son equivalentes a "costos hundidos". La gente no quiere renunciar a un partido al que no quiere ir porque ha pagado por las entradas. ¿Por qué echar sal en la herida? "Le dije: 'No pienses así, ¿no has oído hablar de los costos hundidos?'", recordó Thaler. El amigo era informático y no sabía lo que eran los "costos hundidos". Después de escuchar la explicación, miró a Thaler y le dijo: "Oh, qué tontería".
El contenido de la lista de Thaler se estaba expandiendo rápidamente. Muchas de las entradas se atribuyeron a lo que más tarde llamó "efecto de dotación". El efecto de dotación es una teoría psicológica, pero tiene un enorme impacto en el campo de la economía. Solo porque poseen algo, la gente le da a estas cosas que les pertenecen por casualidad un valor adicional irrazonable, de tal manera que incluso si pueden obtener beneficios económicos con ello, la gente es muy reacia a renunciar a ello. Sin embargo, al principio de la investigación, Thaler no tuvo en cuenta la clasificación. "Solo recopilé algunos comportamientos irracionales de la gente", dijo. Una casa de vacaciones, si la gente no la compró originalmente con sus propios fondos, pero luego la obtuvo inesperadamente, ¿por qué todavía se resiste a vender una casa que no tenía intención de comprar originalmente? Sabiendo que los jugadores traspasados pueden aportar mayores beneficios, ¿por qué los miembros de la NFL (National Football League) todavía no están dispuestos a ceder sus jugadores de draft? A pesar de admitir que nunca volverían a comprar la acción al precio de mercado actual, ¿por qué los inversores todavía no están dispuestos a venderla cuando el precio de la acción ya ha bajado? Hay innumerables ejemplos de esto que la teoría económica no puede explicar. "El efecto de dotación está en todas partes", dijo Thaler. Hoy en día, su actitud hacia la economía es un poco como su actitud hacia el "Monopolio" cuando era niño: ambos son muy aburridos y no tienen por qué ser así. La economía debería utilizarse para explorar un lado de la naturaleza humana, pero en realidad ya no se centra en la naturaleza humana. "Pensar en estos problemas es mucho más interesante que estudiar economía", dijo.
Cuando compartió sus hallazgos de investigación con sus compañeros economistas, las reacciones fueron frías. "Siempre dicen en cuanto abren la boca: 'Por supuesto que sabemos que la gente comete errores ocasionalmente, pero estos errores son solo incidentales y el mercado los lavará al final'", recordó Thaler. Ya no creía en esto. Esta lista que había recopilado, y el entusiasmo que mostraba por este asunto, hicieron que no hiciera un amigo en la escuela de negocios de la Universidad de Rochester ni en el departamento de economía al que pertenece. "Se ganó muchos enemigos y no era bueno para convertir a los enemigos en amigos", dijo Tom Russell, profesor de economía de la Universidad de Rochester. "Si hablas de temas académicos frente a él, dirá: 'Esta idea es demasiado estúpida'. Por supuesto, las autoridades académicas pueden preguntar: '¿Por qué es estúpida?', pero las personas pequeñas le guardarán rencor".
La Universidad de Rochester no le ofreció un puesto de profesor titular, por lo que el futuro de Thaler seguía siendo incierto cuando asistió a una conferencia sobre cómo poner precio a la vida en 1976. Uno de los asistentes, después de escuchar sus nuevos argumentos, le sugirió que leyera un artículo publicado por Daniel y Amos en la revista "Science", que también intentaba revelar la verdad del comportamiento irracional humano. Después de volver a casa, Thaler encontró ese "Juicio en condiciones de incertidumbre" en una revista "Science" anterior. Se alegró mucho después de leerlo. Sacó todos los artículos publicados por Daniel y Amos en otras publicaciones. Thaler dijo: "Todavía recuerdo claramente el estado de ánimo en el que leía un artículo tras otro, como si hubiera descubierto una mina de oro. En un momento dado, también me pregunté por qué estaba tan emocionado, y luego entendí que estaban exponiendo una idea central: el sesgo sistemático". Si los errores de la gente muestran características sistemáticas, entonces no puedes hacer la vista gorda ante ellos. No puedes compensar el comportamiento irracional en casos individuales con el comportamiento racional la mayoría de las veces. Es posible que la gente cometa errores sistemáticos, y el mercado también.
Thaler pidió a alguien que le enviara una muestra del borrador de la "Teoría del valor". Pronto se dio cuenta de la esencia de esta teoría: es como un camión que se acerca estruendosamente, que detona el palacio de la economía con conceptos psicológicos cargados. La fuerza de la lógica del artículo es irresistible. Los autores utilizaron la "teoría de las perspectivas", que luego fue familiar para la gente, para explicar el comportamiento irracional humano en un lenguaje que los economistas podían entender. Esa parte del contenido de la lista de Thaler estaba incluida, pero también había algunas excepciones (el problema del autocontrol es un ejemplo típico), pero esto no es perjudicial. Este artículo es como una ráfaga de viento, que abrió una grieta en la barrera de la teoría económica, permitiendo que la psicología entrara por la puerta trasera. Thaler dijo: "Esta es realmente la magia del artículo, fusionando la psicología con las matemáticas. Los economistas pueden tomar este artículo como prueba para demostrar su existencia. Su revelación de la naturaleza humana es demasiado profunda".
Antes de esto, Thaler no tenía mucha confianza en su actuación en el campo de la economía, al igual que cuando copiaba "Las aventuras de Tom Sawyer". "Si no fuera por ellos, podría no haber continuado en este campo", dijo. Después de leer todos los artículos de estos dos psicólogos israelíes, tuvo una sensación diferente a la del pasado. "Me di cuenta de