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哎，跟大家聊聊一些挺有意思的事儿啊。话说律师这行，给客户准备合同那叫一个细致，六十页的合同那是常事儿，为啥？因为他们觉得商人啊，不太靠谱嘛。可轮到他们自己搞办公室，可能就随便在纸上写写就算数了，甚至连签字都懒得签，因为他们相信自己的合伙人，哎，真是有点意思哈。
我跟你们讲，有个叫伊恩·麦克尼尔的人，他是苏格兰麦克尼尔家族的族长，同时还是个美国的法学教授，在西北大学当了快二十年的法学教授。他在上世纪60年代提出了一个“关系合同”的概念。意思就是说，几乎所有的合同都是在持续的社会和商业关系中签订的，而这些关系本身就构成了协议的实质内容。
有些律师觉得，公司就是一堆合同的集合体，所以管理公司就是设计和规范合同。而经济学家呢，他们把公司看作是理性个体的集合，所以管理就是一系列的委托代理问题。
那些沉浸在法律和经济学世界里的人啊，觉得生活就是一连串的合同，每天都在和各种委托人和他们的代理人打交道。上班要履行雇佣合同，回家要和伦敦交通局签个坐车的合同，虽然票上的小字写着一堆条款，工作人员也不太愿意念给你听，但他还是要仔细研究。回家住的公寓还有九十八年的租期，条款他也背得滚瓜烂熟。为了让狗狗把拖鞋叼过来，还得“贿赂”一下它。本来想用微软Teams和同事聊点工作，结果光是读完Teams的使用条款就花了两个半小时（PC杂志估计的），最后只能放弃，还是明天再说吧。外卖之前还要仔细阅读Deliveroo的条款，结果看完条款，啥也不想吃了。哎，赶紧睡觉，迎接明天新的一堆合同吧。
但是！现实生活里，谁会这么活啊？不管是个人生活还是商业活动，都没人这么干。人们靠的是过去的经验、卖家的声誉、和供应商代表的私人关系，以及公司和客户之间继续合作的共同愿望。交易是嵌入在社会环境中的，而这个环境决定了商业的真实情况。
你现在可能在看纸质书，或者电子书，或者在听这个播客，不管哪种方式，你都和不同的供应商签了不同的协议。但是，你真的在乎吗？法律合同的条款，基本上没什么实际意义。只有当关系破裂的时候，法律合同才可能变得重要，但也不一定。如果你不喜欢这本书，放下就好啦；你可能会给我发个骂人的邮件，但你的律师会告诉你，咱俩之间没啥合同关系。不好意思哈。但如果你喜欢我的书，还买了我的其他书，那咱们就建立了一种关系型交易。我希望咱们能建立在信任和尊重的基础上，互惠互利，不光是经济上的那种。
西北大学的校园很漂亮，还有自己的海滩，就在密歇根湖边上。而巴拉岛呢，是苏格兰外赫布里底群岛的一个小岛，人口只有1000人，有金色的沙滩，还有一条只能在退潮时才能用的飞机跑道。巴拉岛被称为“宗教改革没有到达的岛屿”，岛上的居民大多是天主教徒，和巴拉岛北部岛屿上的严格新教徒形成了鲜明对比。
巴拉岛的大部分人口在19世纪移民到了北美。第41任族长挥霍无度，被迫卖掉了大部分财产来还债，岛屿的所有权就落到了约翰·戈登手里，他是一个在加勒比奴隶种植园投资中发了财的大陆地主。1838年，第41任麦克尼尔去世后，族长的位置就传给了一个住在加拿大的堂兄。一百年后，麦克尼尔教授的美国父亲，也就是第45任族长，回购了岛屿的大部分土地和废弃的城堡。麦克尼尔教授退休后定居在苏格兰，后来把岛上的土地捐给了苏格兰政府，用来造福社区，并以每年一瓶威士忌的租金租出了城堡。麦克尼尔对所有权和义务的微妙理解，不仅体现在他的学术著作中，也体现在他的行动中。
合作，不管是工人团队一起开动机器，还是董事会计划新产品线，或者众多储户为企业提供资金，都需要信任。成功的集体行动，需要你相信别人告诉你的话，并且相信别人会说到做到。信任始于人际关系；人们天生就倾向于信任家人，并形成朋友圈子。但是，普遍信任，也就是可以信任不认识的人的这种可反驳的假设，对于复杂的经济产品和制度来说是必不可少的。约瑟夫·亨里奇认为，这种信任的增长，源于鼓励人们在亲属关系之外寻找结婚对象的社会习俗的发展。
民意调查试图衡量不同国家的普遍信任程度，提出的问题比如“你觉得大多数人可以信任吗？”或者“你是否同意在与陌生人打交道时，再小心也不为过？”积极的普遍信任与人均国民收入密切相关。表现最好的是全球北方那些小的、社会同质的富裕国家：丹麦、卢森堡、挪威和瑞士。（还有新西兰，地理位置在南太平洋，但文化上属于全球北方。）这些国家报告的腐败程度也是最低的。加拿大、德国和英国等拥有强大制度的大国，在普遍信任和感知到的免于腐败的程度上也得分很高。美国排在这些国家之后，但仍然远远领先于全球南方的大部分国家。
不过，信任和繁荣之间的这种普遍关系，有一个引人注目的例外。中国仍然是一个中等收入国家，人均收入低于全球平均水平。但是，中国大陆的人口比英国或美国的受访者更倾向于报告说“大多数人可以信任”。这个有悖常理的发现，一直是人们调查和猜测的对象。也许最简单的结论是，这些问题在儒家、专制的中国，和在路德教、社会民主的瑞典，根本就没有相同的含义。
动机的自私、目标的狭隘和行为的功利性，会腐蚀合作活动，比如亲子关系、教育或科学研究。有些父母很自私；有些老师对教育的目的理解得很狭隘；有些科学家会选择性地展示结果，以支持证据不足的说法。但是，我们很高兴不是这些家庭的成员；我们避开这些课程，也不愿意加入这些研究小组。我们倾向于认为，这些行为使这些人成为糟糕的父母、差劲的老师和坏科学家。
我们不相信，那些自私、狭隘和功利的目标是为了确保孩子在长大后能补贴父母养老金的人，会是好父母。然而，我们观察到，好父母通常会与他们的孩子保持相互爱护和支持的关系，直到晚年。伟大的老师衡量自己，也被他人衡量，不是通过他们自己的成就，而是通过他们学生的成就。当我们谈论伟大的科学家时，我们钦佩的不仅仅是他们的成就，还有他们做事的方式。我们赞扬伽利略在面对教会权威时坚持观察，以及巴里·马歇尔为了研究胃溃疡的起源而自己感染细菌。
对活动（如亲子关系、教育和研究）至关重要的与他人的关系，其价值在于它们本身，而不仅仅在于它们的后果。大多数人擅长发现功利性，比如二手车销售员虚假的亲切，以及寻求选票的政客的虚伪，并且对它感到反感。一家公司为了员工的福祉而提升员工的福祉，因为它的高管关心员工，这和一家公司为了降低员工离职率而计算出净现值而提升员工的福祉，这是有区别的。而员工通常能分辨出哪一种情况。
后来，迈克尔·詹森清楚地表达了这个问题：
对自己的正直进行成本效益分析，保证你不会成为一个值得信任的人（从而降低了人际关系的可行性）；而且，除了少数小小的限定条件外，也确保你不会成为一个正直的人（从而降低了你生活的可行性）。因此，你的表现会受到影响。
两个世纪前，大主教惠特利更简洁地表达了这一点：“诚实也许是最好的策略，但采取这种策略的人不是一个诚实的人。”
与宗教传统的联系意义重大。在主要信奉犹太教-基督教传统的社会中，信任度明显高于主要信奉佛教、印度教或伊斯兰教的国家。新教似乎特别有利于商业和商业的发展。一个多世纪前，社会学家马克斯·韦伯将新教伦理与西欧社会的资本主义兴起联系起来，即使在宗教实践衰落的情况下，他的观察仍然有效。如果你想在21世纪生活在一个繁荣的社会中，最好出生在犹太教-基督教环境中，而且最好是历史上属于新教文化的一部分，而不是主要属于天主教文化的一部分。
许多宗教都用这样的承诺来加强他们的道德教义：有德之人死后会得到回报。中世纪的天主教会通过暗示富人也可以通过向圣彼得大教堂的建设捐献足够的钱来穿过针眼，从而破坏了这一教义；传教士-牧师约翰·特泽尔在传播这一理论方面非常成功，以至于他激怒了马丁·路德，为新教改革奠定了基础。购买赎罪券，也就是相信慷慨地捐赠财富可以减轻获取财富过程中的不公正行为，如今只是采取了略有不同的形式，比如萨克勒家族的慈善行为。
预定论认为，诚实和努力工作表明一个人已经属于选民，而不是提供了一种通过挣钱来支付订阅费用的方式。虽然我是在苏格兰教会长大的，有着强大的加尔文主义传统，但我了解到预定论是一个基本教义，不是从教堂的牧师那里，也不是从主日学校的老师那里，而是从大学学习经济史时阅读韦伯的书那里。宗教与商业成功之间的联系不是一个简单的因果关系，而是宗教教义与普遍文化共同演化的结果。
“耶和华所赐的福，使人富足，并不加上忧虑。”这是一种被美国南部和尼日利亚的一些现代电视布道家所推崇的圣经教义。许多这样的布道家，比如奥拉尔·罗伯茨和乔尔·欧斯汀，都可以用他们自己的经历来证明它的真实性。但繁荣福音并不是韦伯所想的那样。“美名胜过大财。”这两段圣经经文并不矛盾，但后者是我苏格兰主日学校推荐的。
因此，到了20世纪，“新教伦理”已经成为一种文化规范，而不是一种宗教教条。但它的历史影响对于西欧的工业革命至关重要，也对于苏格兰从欧洲边缘一个狂野而贫困的边境转变为世界上最繁荣的地方之一至关重要至关重要。在欧洲大陆，工业化集中在德国和荷兰等国家的新教地区，尽管这两个国家都有新教和天主教的集中地。
清教徒是新教的一个极端且受迫害的教派的成员，他们筹集资金在北美建立了一个殖民地，随后到达那里的早期欧洲定居者绝大多数是新教徒。胡格诺派教徒是来自天主教法国的新教难民，无论他们走到哪里，都发挥着经济影响力。英国银行的第一任行长约翰·霍布伦（由苏格兰人威廉·帕特森创立）是胡格诺派教徒；他的哥哥也是银行的董事，他的弟弟接替他担任行长。对新教徒的迫害使法国只剩下了一个很小的历史上的新教少数民族，但这个少数民族，其中包括法国（和欧洲）最富有的人伯纳德·阿尔诺，即使在今天，在法国企业界也占据着不成比例的地位。
伦敦（以及荷兰和南非）的胡格诺派教徒是经济上成功的少数民族的例子，他们通常是移民群体，在他们定居的国家的商业和金融中发挥着重要作用，甚至占据着主导地位。这种经济上的成功常常加剧了现有的嫉妒、怨恨和更糟糕的情绪；通过大屠杀和最终的纳粹种族灭绝对犹太人的迫害就是一个极端的例子。其他经济上成功的少数民族包括东南亚许多地方的华人、许多国家的黎巴嫩基督徒、土耳其的亚美尼亚人、现代美国的韩国人以及斐济和东非的印度人。在20世纪70年代东非的印度移民贸易社区被驱逐后，该群体在英国重现了其经济上的成功。
英国既定阶级体系之外的人，比如贵格会教徒、犹太人和其他移民群体（比如胡格诺派教徒），在工业革命中发挥了不成比例的作用，尤其是在其金融方面。科尔布鲁克代尔的达比是一个贵格会教徒，其他钢铁制造商也是如此，比如塞缪尔和威廉·劳埃德，他们是同名银行劳埃德银行的亲戚。巴克莱银行也是由贵格会教徒创立的。贵格会教徒对巧克力行业的贡献尤其引人注目，吉百利、弗莱和朗特里都是贵格会教徒。动机可能是为了推广可可作为酒精饮料的替代品。（吉百利和弗莱的业务现在是美国食品企业集团亿滋国际的一部分，朗特里已经被雀巢公司吸收。）然而，桂格燕麦不是由贵格会教徒创立的；创始人采用了这个标志，作为质量和诚信的象征，这是文化挪用文化挪用的一个早期例子。
新教教派的教义是个人主义的，但它们在他人身上灌输了对美德的尊重（尽管主要是那些与自己肤色和传统相似的人）。只有当竞争者表现出相互尊重时，合作和竞争才能共存。在这里，体育的比喻再次说明了这一点。当我们谈论一个优秀的运动员时，优秀这个词有两种含义。它既描述了天赋，也描述了道德。优秀的田径运动员为了获胜而奔跑，但不会绊倒他的竞争对手，即使他认为他不会被发现。阿拉斯代尔·麦金泰尔对亚里士多德美德伦理的现代阐释，有意识地将天赋和道德这两种优秀的含义混为一谈，就像我们在英式英语中描述某人为“一个优秀的运动员”或告诫参与者“遵守规则”时所做的那样。与他人的关系对我们很重要，而我们自身的成就很大程度上源于这些关系，这些关系经常既有竞争性又有合作性。
凡是有互惠互利合作的机会，商人通常会找到实现合作的方法。《多米尼科渔民案》（第14章）最终对簿公堂，很大程度上是因为众多参与者之间的文化差异：阿拉斯加罐头厂的WASP经理人监管着来自非常不同背景的阿拉斯加原住民和中国劳工，而渔民是最近移民到美国的人，他们几乎不会说英语。
大型的、独特的项目是合同纠纷的常见来源，因为建立关系型交易的可能性很小。事实上，在这种情况下，承包商通常会报低价，期望能从“变更”中获利：一旦开始工作，挟持问题将对他们有利。公共部门的承包提出了一些难题，因为制定了一些规则，要求任何规模的合同只有在公开和公共的竞争性招标后才能签订。这是有充分理由的：部长和他的姻亲之间的关系不是公共采购的好基础。但是，对透明度和具体性的要求也有其巨大的成本。伯明翰市议会与建筑公司Amey达成了一项维护城市公路的协议。合同超过了五千页，包括两百页的定义。
在我1993年出版的《企业成功的基石》中，我将马莎百货选为架构力量的一个例子，这是一种不可复制的商业关系结构。威廉·贝尔和诺丁汉制造等供应商与马莎百货保持着独家关系，制造商和零售商讨论着设计和生产的每一个细节。
1991年成为董事长的理查德·格林伯里描述了公司的做法：
马莎百货与所有商品和服务供应商建立的特殊合作伙伴关系，从大约70年前成立之初，就是公司的基石原则。此外，它也是我们与供应商开展业务方式的核心，而这一理念的一个基本组成部分是，马莎百货将继续与制造商一季又一季、一年又一年地开展业务。对可预见的未来持续生产是所有讨论和谈判的基础。事实上，人们清楚地知道，一旦成为马莎百货的主要供应商，就永远是供应商，除非制造商的表现被认为很差，在这种情况下，将安排高层会议来讨论情况。
然后，马莎百货受到了金融诅咒的打击。在第22章中，我描述了格林伯里追求10亿英镑利润的努力最初是如何成功的，然后又是如何失败的。随着利润下降，他的任期在1999年在一场激烈的董事会冲突中结束。在格林伯里领导下，作为一个在马莎百货工作了一辈子的人，与供应商的关系仍然是神圣不可侵犯的。但在他离职后的几周内，供应商就被告知他们不会收到新的订单。马莎百货现在将在世界各地寻找供应来源。该公司曾经吹嘘说，其90%以上的商品是在英国制造的。如果英国读者今天检查他们的内衣，标签会带他们游览亚洲。
法律只有在关系破裂时才会发挥作用。而在马莎百货，关系确实破裂了，法律也介入了。威廉·贝尔是一家私人公司，三十年来一直是为马莎百货商店提供大部分服装的四个供应商之一，它走上了法庭。
格林伯里上述关于马莎百货与其供应商的历史关系的描述摘自他在法庭上的证词。但在驳回贝尔的诉讼时，大法官曼斯强调，法院不能被用来将这种关系变成正式的合同：
很明显，贝尔认为，它已经与马莎百货建立了一种长期而非常密切的关系，一种非正式的商业“伙伴关系”，而且实际上，它可以依靠这一点，以及马莎百货的管理层的普遍善意和良好意愿。但管理、经济状况和意图都可能改变，商人必须意识到，如果没有具体的合同保护，他们的业务可能会因此受到影响。我不认为法律应该准备好束缚商业关系，即使，也许尤其是，像现在这样长期而密切的关系。
曼斯大法官和他的其他上诉法院法官都清楚，在双方明确拒绝签订合同的情况下，法院几乎不可能书写一份商业合同的明确条款。
但如果双方签订了一份合同呢？尽管有五千页的法律术语，伯明翰市议会和Amey之间的合同也无法涵盖所有突发事件。Amey坚持对协议进行字面解释，这件事最终闹上了法庭。杰克逊大法官在判决中表示：“任何这种性质的关系型合同都可能非常长，包含许多不妥之处和怪异之处。双方都应采取合理的态度，按照合同的长期目的行事。他们不应抓住这些不妥之处和怪异之处，以扰乱项目并最大化自己的收益。”
杰克逊和曼斯截然不同的方法和判决都有一个共同的主题。至少英国法院对将商业视为合同关系的观点没有什么同情。伯明翰案和马莎百货案都涉及与供应商的纵向关系，法官认为，商界人士应该在富有成效的互利关系中解决问题，并避免诉诸法律。贝尔不能利用法院坚持马莎百货继续其长期建立的商业伙伴关系。Amey和伯明翰市议会应该做出明智的安排来解决这些突发事件，鉴于根本的不确定性，这些突发事件在复杂合同的生命周期中不可避免地会出现。这与科斯开创，并由威廉姆森、哈特等人延续的传统不同，后者强调合同设计和产权的中心作用。
2016年，奥利弗·哈特因其在合同设计方面的工作获得了诺贝尔奖。在他的诺贝尔演讲中，他以一个发电厂和一个煤矿的共址为例来说明他的想法，在这个时代，这个案例是一个异想天开的选择。值得称赞的是，他解释说：“用一个真实的例子来说明这个模型很有用。考虑一个位于煤矿旁边的发电厂，其目的是燃烧煤炭来发电。”电力公司需要拥有燃料供应商吗？哈特描述了这个问题所带来的复杂性，因为电力公司和矿主之间不可避免地存在信息不对称。他指出了可能的合同解决方案，特别是赞成对双方提出正式要求，通过一个由诚实和公正的第三方裁判的游戏来解决任何分歧：这是另外两位诺贝尔奖获得者埃里克·马斯金和让·梯若尔在1999年的一篇文章中提出的解决方案。
哈特的“真实世界”不是指任何特定的工厂。全球北方最大的燃煤电站是佐治亚电力公司运营的斯克勒电站。它使用的煤炭是在2000多英里之外的怀俄明州开采的，那里有许多竞争的生产商和一个活跃的市场。斯克勒电站的燃料由伯克希尔哈撒韦公司的子公司伯灵顿北方铁路公司运营的专用班车运输。相对于其价值而言，黑煤既不重也不笨重，因此运输成本很低。澳大利亚的黑煤被运往中国甚至欧洲。
澳大利亚也产的褐煤则是另一回事。褐煤的密度要低得多，因此相对于其热值而言，运输成本要高得多。在波兰和前东德之间的边界两侧，东欧都有大量的褐煤矿藏。历史上，澳大利亚东南部的大部分电力都来自维多利亚州的拉特罗布山谷。当我飞到那里时，我可以在几英里之外认出我的目的地，因为上面有蒸汽云。
在拉特罗布山谷，巨大的推土机将褐煤铲入为涡轮机提供动力的炉子中。澳大利亚天然气和电力公司（AGL）成立于1837年，是悉尼证券交易所的创始股票之一，拥有洛阳煤矿。澳大利亚天然气和电力公司也拥有洛阳A，它是两个相邻的发电站之一。另一个发电站是洛阳B，自三十多年前维多利亚州电力私有化以来，洛阳B的所有权一直与煤矿分离。它已经转手了爱迪生米申（一家美国公司）、三井（一家日本公司）和Engie（一家法国公司），现在归周大福企业有限公司（CTFE）所有。法律关系和所有权结构并没有太大的影响。双方有充分的理由找到可行的商业安排，而且确实如此。
也许没有必要说，我在拉特罗布山谷遇到的任何人都没听说过马斯金/梯若尔解决方案，更不用说考虑实施它了。哈特承认，据他所知，没有人这样做过。他将这种失败归因于商界人士缺乏经济理性。我更喜欢的解释是，这些商界人士理智地对理性有着不同的概念，这种概念源于开展业务的更广泛的社会背景。
许多法律形式似乎都符合经济效率。商界人士的技能在于找到可行的安排，而这些人中的佼佼者是那些在这种务实活动中取得成功的人。实施这些安排的机制是历史的产物，也是它们运作的社会和政治环境的产物。我们在硅谷、梅达的沙发小镇、围绕丰田等日本工业巨头的相关公司集团（经连会）和拉特罗布山谷的发电厂中发现的竞争与合作的混合体之间存在相似之处，但加利福尼亚、意大利北部、日本和澳大利亚的不同文化之间的特殊性是不同的。