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아, 여러분 안녕하세요. 오늘은요, 좀 중요한 얘길 해볼까 해요. 바로 영향력 있는 연결고리, 인맥의 중요성에 대한 이야기인데요.
마가렛 대처, 그 유명한 영국의 수상 있잖아요? 그분도 사실 혼자 힘으로 된 건 아니었어요. 그분에게는 에어리 니브라는 아주 중요한 사람이 있었거든요. 니브 없이는 대처가 당 대표 경선에서 의원들한테 자기를 어필하기가 정말 힘들었을 거예요. 니브가 웨스트민스터 복도랑 휴게실을 돌아다니면서 의원들한테 "히스한테 계속 붙어있을 거냐?" 하면서 막 경고하고, 또 히스가 확보한 표 수를 막 부풀려 가지고 엄포를 놓고, 대처가 좋은 후보라고 안심시키고 그랬다잖아요.
사실 히스라는 사람이 리더십은 좀 부족했지만 기득권층의 지지를 받고 있었거든요. 니브의 끈질긴 인맥 관리가 대처 쪽으로 판세를 뒤집는 데 결정적인 역할을 한 거죠.
뭐, 20세기 보수당 역사에서 이렇게 깜짝 놀랄 만한 지도부 교체가 세 번 정도 있었는데, 1940년에 처칠이 갑자기 나타나서 리더가 된 것도 그렇고, 또 누가 리더를 맡을 사람이 없어서 1906년에 앤드루 보너 로가 리더가 된 것도 그렇죠. 대처처럼 이 사람들도 다 아웃사이더였거든요. 처칠은 대놓고 유화 정책에 반대하는 걸로 유명했고, 로는 숫자에 밝아서 재정 관련해서 연설을 기가 막히게 잘해서 인정받았어요. 근데 대처는 여자라는 핸디캡이 있었잖아요. 그래서 니브의 인맥에 훨씬 더 많이 의존해야 했던 거죠.
물론 대처도 우파 의원들 인맥에서 나름 자리를 잡고는 있었지만, 니브랑 그렇게 막 친한 사이는 아니었어요. 무어가 쓴 책에 니브의 일기 내용이 인용된 걸 보면, 그냥 대처를 후보로 인정한 정도였다고 하더라고요. 뭐, 딱히 선호하는 후보가 없었던 거죠. 그런데 니브에게는 세 가지 중요한 자질이 있었는데, 네트워크 이론에서 보면 니브가 보수당 의원들한테 대처를 "팔아 넘기는" 데 성공한 이유로 꼽을 만한 것들이에요.
첫째, 니브와 대처는 사회학자들이 말하는 '약한 연결고리'였어요. 둘은 에드워드 맥앨파인을 통해서 알게 됐는데, 변호사 프레데릭 로턴 밑에서 같은 시기에 제자 생활을 하긴 했지만 10년 정도 차이가 났거든요. 둘째, 니브는 기득권층 인사가 아니었어요. 승진도 제대로 못 했지만, 전쟁 영웅으로서 존경받는 인물이었기 때문에 보수당 내 여러 인맥의 가장자리에 걸쳐 있었던 거죠. 마지막으로, 니브는 국회의원들 사이에서 엄청 영향력 있는 사람이었어요. 키스 조지프, 윌리엄 화이트로, 에드워드 듀 칸 같은 사람들한테 히스에 맞서라고 설득한 다음에 대처한테 간 거거든요. 당 상황을 훤히 꿰뚫고 있었고, 전쟁 영웅으로서의 명성과 진실성 덕분에 사람들에게 영향력을 행사할 수 있었던 거죠. 중요한 건, 니브가 정보 쪽에서 일한 경력이 있었다는 거예요.
히스 캠프를 조직하고 있던 짐 프라이어가 당의 여러 계파 의원들이 니브 사무실에 드나드는 걸 알고 있었대요. 니브가 당 내 여러 네트워크를 자유롭게 넘나들 수 있다는 확실한 증거였는데, 폐쇄적인 히스는 그걸 전혀 몰랐던 거죠. 니브의 전기 작가는 이걸 니브가 과거에 스파이로 활동했던 경험, 그리고 '허위 정보, 조작, 왜곡'을 사용하는 능력 때문이라고 분석하더라고요. 니브는 당 내에서 독특한 위치에 있었어요. 어떤 특정 네트워크의 중심이 아니라 여러 네트워크의 가장자리에 있었기 때문에 투표 의향에 대한 정보를 수집하는 데 완벽한 위치에 있었던 거죠. 당 간부들보다 정보를 더 많이 알고 있었다고 하니까요. 웨스트민스터에서 최고의 정보망을 가지고 있었던 거죠. 니브는 대처에게 자기 신념에 대해 전략적으로 모호한 태도를 취하라고 설득했어요. 찬반 여론이 뜨거웠던 사형 제도나 유럽 정책에 대한 입장을 좀 흐릿하게 만들어서, 대처가 히스와는 다르게 다른 사람의 의견을 경청할 줄 아는 리더처럼 보이게끔 만든 거죠. 니브는 잠재적인 투표자들이 누군지, 그리고 그들이 정확히 어떤 말을 듣고 싶어 하는지 알고 있었어요. 그 중요한 연결고리가 없었다면 대처는 아마 당 대표가 되지 못했을 거예요.
니브가 대처의 선거대책본부장으로서 성공할 수 있었던 세 가지 원칙, 즉 영향력 있는 여러 집단을 넘나들 수 있는 약한 연결고리라는 점이 네트워크 작동 방식에서 정말 중요한 역할을 한다는 것을 보여주는 거죠. 사람들은 흔히 인맥이 중요하다는 말만 하지만, 실제로는 이런 요소들이 차이를 만드는 거예요. 중요한 건 그냥 연결이 있는 게 아니라 영향력이 있다는 거죠. 늦깎이들이 새로운 분야에 진출하는 데 있어서도 바로 이 영향력이 중요한 역할을 하는 거고요.
정치 운동에서도 영향력은 필수적이에요. 영국에서 처음으로 진지하게 노예 폐지 운동을 시작했던 그랜빌 샤프라는 사람은, 사람들에게 영향력을 행사하는 데 서툴렀기 때문에 별다른 성과를 거두지 못했어요. 물론 샤프의 노력이 결실을 맺기 어려웠던 정치적인 시기였던 것도 있지만, 샤프 자체가 운동을 이끌어가는 리더로서 자질이 부족했던 거죠. 너무 독실해서 대부분의 사람들과 어울리기 힘들었고, 성공회 고위 성직자들을 설득하는 데 너무 많은 시간을 쏟았고, 무엇을 바꿔야 하는지에 대한 명확한 메시지도 부족했어요. 왕권 문제나 미국 독립 전쟁에도 관심을 쏟느라 너무 산만했고, 애매모호하고 고집만 세고 비현실적이어서 다른 사람들에게 영향력을 행사하기 어려웠던 거죠. 그래도 샤프는 노예 제도에 대한 도덕적 측면을 고민하는 문화와 아이디어의 흐름에 일부분이었고, 그게 나중에 성공한 개혁가들에게 영향을 미치게 된 거죠.
역사학자 니얼 퍼거슨은 미국 독립 혁명, 종교 개혁, 산업 혁명 같은 주요 역사적 사건에서 네트워크가 얼마나 중요했는지 보여줬어요. 폴 리비어가 "영국군이 온다"는 유명한 메시지를 효과적으로 전달할 수 있었던 것도 사회 각계각층 사람들 간의 연결고리 덕분이었죠. 프로테스탄트 네트워크는 규모가 너무 커서 핵심 멤버가 처형당해도 살아남았고요. 제임스 와트가 증기 기관을 개발할 수 있었던 것도 글래스고 대학 교수들과 버밍엄의 루나 소사이어티와의 연결 덕분이었어요. 사람들 사이에 정보를 전달하고 계층과 사회적 장벽을 넘나들 수 있다는 점이 영향력을 더 멀리 퍼뜨릴 수 있게 해주는 거죠.
물리학자 제프리 웨스트는 70대에 도시 연구로 방향을 틀어서 아주 중요한 법칙을 발견했는데요. 도시 규모가 두 배로 커지면 모든 경제 활동 지표가 1인당 15%씩 증가한다는 거예요. 웨스트는 뉴욕 타임스와의 인터뷰에서 "이 놀라운 방정식이 사람들이 대도시로 이사하는 이유입니다. 똑같은 사람을 데려다가 두 배 더 큰 도시로 옮기기만 해도, 우리가 측정할 수 있는 모든 활동량이 15%나 늘어납니다."라고 말했어요. 늦깎이로 성공하고 싶다면 대도시로 이사하는 것도 좋은 방법일 수 있다는 거죠.
이런 네트워크는 아까 말씀드렸던 '약한 연결고리', 즉 친척이나 파트너처럼 아주 친밀한 관계는 아니지만 알고 지내는 사람들, 좀 더 넓은 네트워크에 속한 사람들에게 의존하는 경향이 있어요. 죽은 남편의 자리를 이어받도록 과부들을 설득했던 정당 당원들이나 마야 안젤루가 갔던 저녁 파티를 떠올려 보세요. 가장 큰 영향을 미치는 연결고리는 가장 친한 친구나 배우자가 아니라 바로 그 약한 연결고리인 거죠.
우리는 가장 끈끈한 관계가 아니라 약한 관계를 통해 일자리를 얻게 돼요. 흥미로운 건, 서로 10명의 공통된 지인이 있는 사람이 당신에게 일자리를 소개해 줄 확률은 공통된 지인이 1명밖에 없는 사람보다 두 배나 높다는 거예요. 하지만 25명의 공통된 지인이 있는 사람은 별 도움이 안 된다고 하네요. 물론 업계에 따라 다르겠지만, 일반적으로 봤을 때 변화를 시도해야 할 때는 잘 모르는 사람들을 통해서 변화를 만들게 된다는 거죠.
이유는 간단해요. 바로 정보 때문이죠. 당신과 당신의 끈끈한 관계는 이미 서로를 잘 알고 있고, 공통된 지인도 많아요. 반면에 약한 관계는 훨씬 더 새로운 정보를 제공하고, 당신이 알지 못했던 기회를 연결해 줄 수 있는 거죠. 당신 또한 당신의 약한 관계에게는 새로운 정보가 될 수 있고요. 그리고 좋은 소식은 당신이 끈끈한 관계보다 약한 관계를 훨씬 더 많이 가지고 있다는 점이죠.
17세기에 과학 지식이 유용하게 확산될 수 있었던 것도 바로 이 약한 연결고리 덕분이었어요. 왕립 학회 설립 덕분에 네덜란드 과학자 안톤 판 레이우엔훅의 편지가 지식 교류의 큰 네트워크에 포함될 수 있었던 거죠. 그가 보낸 정보는 학회 회원들뿐만 아니라 그들의 약한 관계를 통해서도 전달되었어요. 이런 방식으로 레이우엔훅의 통풍 치료법이 (다른 혁신적인 발명품들과 함께) 더 많은 사람들에게 알려지게 된 거죠. 학회와 관련된 다른 과학자들은 여러 나라에서 정보를 수집해서 자신들의 연구에 활용할 수 있었고요. 이런 종류의 네트워크는 나중에 찰스 다윈에게도 매우 중요했는데, 그는 종의 기원에 필요한 많은 정보를 편지를 통해 수집했거든요.
안톤 판 레이우엔훅은 올바른 영향력과 네트워크에 접근하는 것이 어떻게 늦깎이의 변신을 촉진할 수 있는지 보여주는 대표적인 사례라고 할 수 있어요. 16세에 레이우엔훅은 옷감 품질을 평가하는 견습생으로 일했는데, 그때 실의 개수를 세는 도구를 사용했거든요. 28세에는 렌즈를 가지고 실험을 시작했고, 36세에는 영국을 방문해서 암석을 연구했어요. 그리고 41세에 현미경을 공개했죠. 당시 레이우엔훅은 과학계에 알려지지 않은 사람이었어요. 그가 쓴 첫 번째 편지가 Philosophical Transactions에 실리기까지 8개월이나 걸렸다고 해요. 그러다가 현미경 기술 분야의 선구자였던 영국의 로버트 훅이 레이우엔훅의 연구를 반복했고, 그제서야 레이우엔훅의 연구가 인정받게 되면서 Philosophical Transactions에 주요 기고자로 활동하게 된 거죠.
그렇게 레이우엔훅의 인생 2막이 시작된 거예요. 처음에는 옷감 품질을 확인하기 위해 작은 렌즈를 들여다봤지만, 결국에는 이전보다 훨씬 강력한, 최소 266배 확대가 가능한 현미경을 만들게 된 거죠. 그리고 그 현미경으로 본 대부분의 것들은 알려지지 않았거나 이름조차 붙여지지 않은 것들이었어요.
42세에 호수에서 물 한 방울을 떠서 현미경으로 보다가 '수많은 작은 동물'을 보게 된 거예요. 이게 바로 미생물학의 기초가 된 거죠. 2년 후에는 박테리아를 발견하고 "내 눈에는 너무 작아서 100개를 나란히 놓아도 모래알 하나의 길이와 같지 않을 정도라고 생각했다"고 묘사했죠. 최근 레이우엔훅에 대한 전기 연구를 쓴 사람들은 이렇게 썼어요. "레이우엔훅은 뛰어난 관찰력을 가지고 있었다. 그는 렌즈를 통해 본 것의 크기를 모래알, 좁쌀, 자신의 머리카락의 폭과 비교하여 계산했다." 그의 발견에 과학계는 열광적으로 반응했어요. 그의 주장을 검증하기 위해 더 많은 정보를 요청하는 편지가 쇄도했죠. 그는 정자를 발견하고 혈액, 소의 담낭, 동물의 배설물, 개구리의 창자, 자신의 설사, 치아 플라크 등을 자세히 관찰했어요.
레이우엔훅의 놀라운 점은 혼자서 아이디어를 발견하고 실험하면서 천천히 시작했다는 거예요. 올바른 문화, 멘토, 동료, 영향력이 없었다면 그의 초기 발전은 오랜 시간이 걸렸을 거예요. 그러다가 관련 네트워크에 받아들여지자 자신의 발명품을 엄청나게 생산적으로 사용할 수 있게 된 거죠. 이게 바로 니브가 대처에게 해줬던 역할과 비슷한 거예요. 니브는 대처와 관련이 있었고, 공통된 지인도 있었지만, 대처가 당 대표가 되기 전에는 긴밀한 관계는 아니었어요. 이게 중요한 점인데, 왜냐하면 대처에게는 특정 네트워크의 중심에 있는 사람이 아니라 여러 네트워크의 가장자리에 있는 사람이 필요했기 때문이죠.
그렇다면 성공하려면 네트워크에서 중심에 있어야 할까요, 아니면 가장자리에 있어야 할까요? 영국에서 성공하려면 런던으로 가서 그곳의 분위기에 적응하는 것이 가장 좋은 방법일 거예요. 네트워크 형성은 예술가든 과학자든, 엔지니어든 제빵사이든 창의적인 사람이 되는 데 중요한 부분이에요. 네트워크에 참여하는 것 자체가 아이디어에 영향을 미칠 뿐만 아니라, 어떤 작업이 중요한지에 대한 피드백을 제공해 줄 수도 있거든요. 우리는 모두 집에서 창의적인 결과물을 만들어낼 수 있지만, 그 결과물이 복잡한 현실 세계에서 검증을 받아야 비로소 정말 독창적이고 흥미로운 것인지 알 수 있는 거죠. 네트워크는 정보를 조율하는 역할을 해요. 심리학자 미하이 칙센트미하이는 "창의성은 동료들의 지지를 얻지 못하면 새로운 것을 만들어낼 수 없다"고 말했어요. 니브도 마찬가지였죠. 동료들의 지지를 얻기 전에는 마가렛 대처를 만들어낼 수 없었고, 레이우엔훅도 과학계에 자신의 아이디어를 공개하기 전에는 미생물학을 만들어낼 수 없었던 거죠.
칙센트미하이는 미술 학생들을 장기간 연구하면서 창의적인 작업에 대한 인정이 얼마나 중요한지 깨달았어요. 그와 그의 동료들은 "졸업 후 10년이 지나자, 우리가 가장 창의적인 잠재력이 크다고 생각했던 학생들이 학교에서 창의성이 부족하다고 평가받았던 학생들보다 예술 분야에서 계속 활동할 가능성이 더 높지 않았다"는 사실을 알게 되었어요. 그들이 창의적인 잠재력이라고 생각했던 것이 별로 믿을 만한 지표가 아니었던 거죠. 칙센트미하이는 "예술적 창의성이 존재하려면 적절한 관객이 있어야 한다"고 말해요. 옳다는 것만으로는 충분하지 않고, 영향력이 있어야 한다는 거죠.
창의성은 상호 작용의 결과예요. 칙센트미하이는 "당신이 창의적인 아이디어를 가지고 있다고 세상을 설득할 수 없다면, 우리가 당신이 실제로 아이디어를 가지고 있었는지 어떻게 알 수 있겠습니까?"라고 반문하죠. 이 효과는 너무 강력해서 한 연구에서는 상위 20% 갤러리에서 작품을 전시하면서 경력을 시작한 예술가들이 그렇지 않은 예술가들보다 훨씬 더 성공적인 경력을 쌓는다는 사실을 발견했어요. 그런 예술가들의 거의 60%가 경력 내내 높은 명성을 유지했고, 하위 40% 갤러리에서 전시하는 예술가는 0.2%에 불과했다고 하네요. 작품의 퀄리티는 네트워크의 퀄리티와 밀접한 관련이 있다는 거죠. 이 연구는 성공의 지름길은 중심에 있다는 것을 보여주고 있어요. 주변부 예술가들은 네트워크의 중심으로 진입하지 못한다는 거죠.
하지만 사실 중심과 가장자리 모두 장단점이 있어요. 중심부에 있으면 작품에 대한 신뢰도와 지지를 얻을 수 있어요. 최고의 갤러리와 가까울수록 그림이 더 성공할 가능성이 높다는 거죠. 하지만 네트워크 가장자리에 있다는 것은 다른 유형의 네트워크와 연결될 수 있고, 다양한 영향력을 혼합할 수 있다는 것을 의미해요. 네트워크 중심에 있는 사람들은 서로 매우 비슷하지만, 가장자리에 있으면 차별화된 관점을 가질 수 있는 거죠.
가장자리에 있는 것의 단점은 인정을 받기 어렵다는 거예요. 즉, 네트워크의 주변부 멤버는 창의적일 수는 있지만 늦깎이가 될 가능성도 높다는 거죠. 랜달 콜린스는 "주변부 위치는 세련된 행동의 중심에 너무 늦게 들어가는 것을 의미한다. 가장 성공적인 반항아는 중심에서 보이는 새로운 조합의 기회를 가장 빠르게 활용하는 사람들이다"라고 말했죠. 하지만 자신의 분야 출신이 아닌 사람들과 협력하는 것은 엄청난 효과를 가져올 수 있어요. DNA는 생물학자 제임스 왓슨과 물리학자 프랜시스 크릭이 함께 연구해서 발견했지만, 그들의 연구에 중요한 역할을 했던 로잘린드 프랭클린은 화학자였죠. 월트 디즈니는 최고의 애니메이터는 아니었지만, 다른 사람들과 협력해서 자신의 아이디어를 실현시켰어요. 이런 주변부와의 협력은 주도성과 자기 주도성을 강화해 줬던 거죠.
대부분의 경우 네트워크에서 가장 좋은 위치는 한계도 아니고 중심도 아닌 그 중간 어디쯤이에요. 알베르트 아인슈타인은 에른스트 마흐, 막스 플랑크, 헨드릭 로렌츠, 앙리 푸앵카레 같은 사상가들의 아이디어를 재조합하면서 여러 물리학자들의 연구를 바탕으로 자신의 이론을 구축했어요. 한 사회학자는 그 다른 물리학자들이 "아인슈타인의 새로운 조합이 그 부분의 합보다 더 클 수 있다는 것을 깨닫기에는 이전에 나왔던 것에 너무 익숙하고 헌신적이었다"라고 말했죠. 아인슈타인은 통찰력을 발휘할 수 있을 만큼 충분히 거리를 두고 있었던 거예요. 아이디어에는 익숙했지만 여전히 기꺼이 재창조하려고 했죠. 그가 핵심에 있었다면 널리 퍼진 의견에 너무 집착했을지도 몰라요.
많은 늦깎이들이 이런 위치에 있어요. 영화 스튜디오 홍보 담당자였던 에이바 듀버네이를 생각해 보세요. 영화 제작의 핵심도 아니고 그렇다고 너무 멀리 떨어져 있지도 않은 그 중간적인 위치 덕분에 자신이 영화를 만들 수 있다는 사실을 깨닫고 30대가 되어서야 처음 카메라를 들게 된 거죠. 영향을 받기에는 충분히 가까웠고, 남들과 차별화되기에는 충분히 거리가 있었던 거예요. "정말 훌륭한 영화 제작자들을 가까이서 보고 그들이 촬영장에서 감독하는 것을 지켜본 경험은 영화 학교와는 다르지만 정말 소중한 경험이었습니다. 주변에 있는 것만으로도 많은 것을 배웠습니다. 거기에 의도적인 학습과 연습을 더했죠." 코로나19 백신 개발자 중 한 명인 커털린 커리코는 자신의 분야에서 전문가였지만, 적절한 연결고리를 만들기 전까지는 인정받지 못했어요. 그 파트너십 덕분에 그녀는 핵심에 아주 가까이 머물 수 있었던 거죠. 덕분에 바이오테크 스타트업이라는 또 다른 네트워크의 핵심으로 진출하는 중요한 순간까지 연구를 계속할 수 있었던 거고요.
마찬가지로 에어리 니브도 히스 정권 하에서 요직에 오르지 못했어요. 히스를 지지하는 통치 집단의 핵심에 있지 않았기 때문에 여러 계파를 넘나들 수 있었던 거죠. 그래서 짐 프라이어가 그렇게 많은 다양한 이념적 그룹의 의원들이 니브의 사무실에 드나드는 것을 봤던 거고요. 니브가 당 간부들도 모르는 많은 것을 알고 있었던 이유도 바로 거기에 있었던 거죠. 그리고 대처의 정치적 입지를 전략적으로 설정하는 방법을 알고 있었던 것도요. 만약 그가 당의 엘리트 중심에 있었다면 대처에게 훨씬 덜 유용했을 거예요.
말콤 글래드웰은 티핑 포인트에서 커넥터라고 부르는 사람들을 언급했는데, 그들은 사람들을 알고 다른 사람, 장소, 아이디어와 연결하는 것을 즐기는 사람들이에요. 우리 대부분에게는 귀찮은 일이지만 커넥터에게는 아무런 문제가 되지 않죠. 그들은 일반인보다 훨씬 더 많은 사람들과 연락을 유지해요. 즉, 어디를 가든 흥미로운 것이나 누군가를 발견하면 자신의 네트워크에 있는 사람들에게 그에 대해 이야기해 줄 수 있다는 거죠.
이 개념은 스탠리 밀그램이 실시한 실험을 바탕으로 한 거예요. 밀그램은 캔자스와 네브래스카에 있는 무작위 표본 사람들에게 편지를 보냈어요. 그 편지에는 수신자들이 실험에 참여하고 있으며, 매사추세츠 주 케임브리지에 있는 신학 대학원생이나 인근 보스턴에 있는 주식 중개인에게 편지를 보내달라는 요청이 담겨 있었어요. 주소는 제공되지 않았죠. 그래서 표본 사람들은 그 사람들을 알고 있는 경우 직접 전달하거나, 아니면 그 사람들을 알 수 있는 다른 사람에게 보내야 했어요. 편지의 3분의 1이 목적지에 도착했는데, 10명을 넘는 사람을 거치지 않았다고 해요.
이것은 유명한 6단계 분리 법칙을 보여주는 것이죠. 이 법칙은 약한 연결고리를 통해 작동해요. 사슬의 시작 부분에 있는 사람들은 사슬의 끝 부분에 있는 사람들을 알지 못해요. 이러한 연결은 친한 친구나 가족 간의 연결보다 약한 거죠. 앞서 살펴봤듯이 네트워크를 효과적으로 활용하려면 이러한 약한 연결고리를 활용해야 해요.
하지만 모든 약한 연결고리가 똑같은 것은 아니에요. 최근의 후속 연구에서는 편지 대신 24,000통의 이메일을 사용하여 밀그램의 원래 실험을 재현했어요. 그 결과 3,084통의 이메일만 목표에 도달했다고 해요. 이는 성공률이 현저히 낮은 거죠. 이 실험이 실패한 이유는 연결 부족 때문이 아니었어요. 이메일을 전달하지 않은 사람들의 1%만이 보낼 사람을 떠올릴 수 없다고 답했다고 하네요. 아마도 그들은 관심이 없거나, 귀찮거나, 너무 바쁘거나, 잊어버렸거나, 이메일이 스팸으로 처리되었거나... 등등 평소에 겪는 일상적인 이유들 때문이었을 거예요.
이 실험은 어느 정도 6단계 분리 아이디어를 확인해 주긴 하지만, 네트워크를 활용하는 것이 얼마나 어려운 일인지도 보여주는 거죠. 끈기가 필요해요. 누구와 연결해야 하는지 아는 것과 연결을 만들 시간, 에너지 또는 의향을 갖는 것은 별개의 문제거든요. 적절한 사람을 찾아서 적절한 시기에 적절한 것을 요청해야 해요. 그들은 도와주고 싶어 해야 하고, 적절한 방식으로 영향력을 행사할 수 있어야 하고요.
우리는 모두 6단계로 연결되어 있다는 것이 사실일 수도 있지만, 우리가 연결되어 있는 모든 사람이 우리에게 호의를 베풀지는 않을 거예요. 세상은 좁지만 바쁘게 돌아가고 있거든요. 당신이 아는 사람들이 당신을 기회와 연결해 줄 수는 있지만, 보장된 것은 아니에요. 그리고 그 기회들이 그다지 중요하지 않을 수도 있고요.
밀그램의 발견을 재현하려고 했던 이메일 실험에서 커넥터는 그다지 중요하지 않았어요. 밀그램의 편지 중 다수가 소수의 '허브'를 거쳐 간 반면 (글래드웰의 커넥터와 유사한 초연결자), 이메일의 5% 미만이 그랬다고 해요. 당신이 알고 있는 커넥터를 생각해 보세요. 그들은 당신에게 받는 것보다 훨씬 더 많은 추천을 해줄 거예요. 만약 당신이 모든 레스토랑에 가보고, 모든 쇼를 보고, 모든 사람을 만나고, 당신에게 추천된 모든 장소를 방문한다면, 다른 일은 거의 할 수 없게 될 거예요. 커넥터는 실제로 존재하지만 종종 영향력이 부족해요. 그리고 그들은 더 이상 예전처럼 연결의 중심이 아니에요. 우리는 모두 인터넷에서 낯선 사람들로부터 더 많은 추천을 받고 있는데, 그들의 신뢰성은 우리가 관심 있는 특정 주제에 대해 평점, 팔로잉 또는 샘플링을 통해 쉽게 확인할 수 있거든요.
차이를 만들 수 있는 것은 최종 목표에 도달할 수 있는 가능성을 약간이라도 높이는 거예요. 만약 당신에게 영어를 할 줄 모르는 외딴 원주민에게 이메일을 보내달라고 요청한다면, 당신은 아마 어디서부터 시작해야 할지 모를 거예요. 하지만 당신과 인구 통계학적으로 더 유사한 사람에게 연결해 달라고 요청하면 이메일을 전달할 사람을 떠올리기가 훨씬 쉬워지겠죠. 와츠는 자신의 목표 중 한 명이 다른 사람들보다 훨씬 더 많은 이메일을 받았다는 사실을 발견했어요. 그 목표는 교수였는데, 연구에 참여한 대부분의 사람들이 대학 교육을 받았거든요. 대학 졸업생이 목표가 노르웨이 군대 베테랑이나 에스토니아 기록 보관소 검사관일 때보다 이메일을 보낼 사람을 떠올리는 것이 훨씬 쉽다고 생각했을 가능성이 있는 거죠. 커넥터는 최종 목표와 더 유사할 때 가장 유용할 수 있는 거죠. 우리가 관심을 가져야 할 것은 연결이 아니라 영향력이에요. 당신은 당신이 연결되기를 원하는 사람들에게 적절한 수준의 영향력을 행사할 수 있는 커넥터를 찾아야 하는 거죠.
사회과학자 니콜라스 크리스타키스와 제임스 H. 파울러는 네트워크에는 6단계 분리가 있지만, 영향력은 3단계밖에 없다는 사실을 발견했어요. 친구는 친구에게 영향을 미치고, 친구의 친구에게도 영향을 미치고, 친구의 친구의 친구에게도 영향을 미칠 수 있다는 거죠. 당신은 형제자매에게 어느 정도 영향을 미칠 수 있어요. 그들은 당신의 신뢰성을 바탕으로 친구에게 무언가를 전달할 수 있겠죠. 그 친구는 다시 다른 사람에게 전달할 수 있고요. 하지만 당신과의 연결은 약해진 거예요. 이 정보가 얼마나 신뢰되는지에 대한 정도는 줄어들었겠죠. 크리스타키스와 파울러는 정보가 네트워크를 따라 이동할수록 어린이들의 속삭이는 게임에서처럼 신뢰성이 떨어진다는 사실을 발견했어요. 또한 당신의 네트워크는 3단계 내에서 훨씬 더 안정적이라는 사실도 알게 됐죠. 당신의 친구와 가족은 크게 변하지 않잖아요. 그 이상으로 넘어가면 사람들이 오고 가죠. 이탈률이 더 높아지는 거예요. 연락이 끊기거나, 사람들이 죽거나, 이사하거나, 직업을 바꾸면서 네트워크가 바뀌는 거죠. 불안정한 연결은 영향력이 훨씬 덜해요. 우리는 3단계 연결 그룹에서 진화했고, 대부분의 사람들이 그것을 넘어서기 어렵다고 여겨진대요.
따라서 약한 연결이 더 유용할 가능성이 높지만, 4단계 이상 떨어진 사람들에게 안정적으로 영향을 미칠 수 있을 가능성은 낮아요. 이것이 바로 네트워크의 역설인 거죠. 그리고 당신이 기술적으로 세상의 주요 부와 권력의 중심지와 6단계 떨어져 있음에도 불구하고, 그들의 파티에 초대받지 못하는 이유이기도 하고요. 당신의 분리 단계는 모두 존재하지만 적절한 영향력이 부족한 거죠.
에어리 니브는 전쟁 영웅이자 존경받는 국회의원으로서 다른 국회의원들 사이에서 자신의 의견을 피력할 수 있었기 때문에 이러한 점에서 완벽한 위치에 있었던 거예요. 국회의원들 사이에서 이탈은 있지만, 당시 보수당은 니브처럼 대지주가 아닌 중산층 출신이 많았고, 상당히 안정적인 단체였어요. 그리고 그는 여러 다른 인사들에게 당 대표 출마를 고려하도록 영향력을 행사할 만큼 충분히 자리를 잡고 있었죠.
이러한 원칙은 정치뿐만 아니라 다른 분야에도 적용될 수 있어요. 앞서 예술 네트워크는 종종 주변 인물을 통해서가 아니라 사람들을 중심으로 끌어들이는 방식으로 작동한다는 것을 확인했었죠. 하지만 가장 유명한 늦깎이 중 한 명인 그래니 모세의 경우에는 네트워크 주변부에 있던 영향력 있는 사람이 모든 것을 바꿔놓았던 거죠.
모든 사람이 삶을 제쳐두고 자신의 열정을 추구할 시간은 없겠죠. 하지만 인생 후반에도 충분히 통제권을 잡을 수 있어요. 비효율성에 대한 챕터에서 살펴봤듯이, 당신의 소명이 나중에 분명해질 수도 있거든요. 어떤 사람들은 어릴 때부터 자신의 열정을 알고 그것을 따르다가 탈선하기도 하고, 어떤 사람들은 인생 후반에 자신의 관심사가 떠오르기도 하죠. 그 관심사가 떠오르면 올바른 네트워크 연결을 찾는 것이 성공에 필수적이에요. 그래니 모세로 알려진 안나 메리 로버트슨 모세(1860~1961)는 78세에 그림을 그리기 시작해서 자신의 작품으로 국제적인 명성을 얻었는데, 어느 날 우연히 적절한 사람이 그녀의 작품을 발견했기 때문이었죠. 그녀가 그림을 그리게 된 동기는 순수한 예술적 소명이 아니라 큐레이터 오토 칼리르가 '평생 일한 후 결코 게을러서는 안 된다는 노파의 강박적인 욕구'라고 불렀던 것이었어요. 1860년에 태어난 모세는 12세에 가정부로 일을 시작했어요. 그녀는 이 일을 '요리, 가사, 도덕적 교훈, 바깥 세상과의 교류 등 나에게 좋은 교육이었다'고 불렀죠. 그녀는 농부의 아내가 되어 10명의 자녀를 낳았고, 그중 5명은 어릴 때 사망했고, 평생을 뉴욕 시골에서 보냈어요. (모세는 너무 오래 살아서 적어도 3명의 자녀가 그녀보다 먼저 사망했고, 그녀의 부고 기사는 그녀가 그들 모두보다 오래 살았다고 암시하고 있어요.) 1927년에 그녀의 남편이 사망했고, 그녀의 장남과 그의 아내가 농장을 물려받았죠. 모세는 할 일이 없어져서 '무언가를 해야 했기 때문에 그림을 그리기 시작했다'고 해요. 그녀의 그림에 대한 관심사를 보여주는 초기 징후를 몇 가지 찾을 수 있는데, 그녀는 어렸을 때 아버지가 집으로 가져온 종이에 그림을 그렸고 ('한 장에 1센트였고 사탕보다 오래갔다'), 농장에서 가구를 장식했었죠. 칼리르는 모세가 약 60세였던 1918년과 1920년에 만든 테이블과 화덕 받침대 두 개에서 '독학 예술가의 작품에서는 보기 드문 회화 기법'을 발견했다고 해요.
모세에게는 동료 그룹이 없었고, 독학한 사람에게서는 보기 드문 재능을 타고난 운도 좋았지만, 세 사람의 도움을 받게 되었는데, 그중 두 명은 그녀가 알고 있는 사람이었고, 한 명은 모르는 사람이었어요. 우선 60대 후반에 그녀는 털실 그림을 만들었는데, 나중에 그녀는 그것을 그림과 거의 같은 것으로 여기게 되었죠. 그녀의 여동생이 그것을 보고 그림을 그리라고 격려했어요. 관절염 때문에 바늘을 잡기 어려워지자 붓을 잡게 된 거죠. 그녀가 붓을 잡자 그녀의 가족들은 그 결과물에 감탄했고, 그녀의 아들과 며느리는 그 그림들을 지역 약국에서 여성들이 만든 수공예품을 판매하는 장소인 여성 교환에 전시하도록 가져갔어요. 그림은 어느 날 약국을 지나가던 루이스 칼도르라는 사람이 발견했어요. 정말 운이 좋은 일이었죠. 칼도르는 뉴욕시 수도국에서 일하는 엔지니어였는데, 미술품을 수집하고 있었거든요. 칼도르는 모세가 만든 젤리와 깔개 사이에 전시된 미술품을 보고 약국에 들어갔던 거예요. 칼도르는 배탈이 나서 약국에 들어갔을 뿐이었는데 말이죠. 그림 가격은 3달러와 5달러였대요. 그는 약국 주인에게 화가가 누구인지 알아내서 모세를 방문해서 그림 10점을 더 샀다고 하네요.
칼도르는 뉴욕시 미술계에서 모세의 작품을 홍보하는 데 1년을 보냈지만 아무런 소용이 없었어요. 그는 거의 포기할 뻔했죠. 포기하기 직전에 그는 무명 화가들을 위한 전시회가 현대 미술관(MoMA)에서 열린다는 소식을 듣게 되었어요. 칼도르는 모세의 작품을 큐레이터 시드니 재니스에게 가져갔고, 재니스는 그림 3점을 전시하는 데 동의했어요. 재니스는 사업적 배경을 가진 수집가이기도 했는데, 패트릭 J. 설리번, 윌리엄 도리아니, 모리스 허시필드와 같이 모세와 비슷한 '원시적' 또는 '소박한' 스타일의 다른 예술가들의 작품을 수집하기도 했었죠. 나중에는 모세의 작품도 수집했고요.
칼도르는 마침내 모세의 예술을 이해할 수 있는 적절한 사람을 찾은 거예요. 재니스는 현대 미술 컬렉션을 인정받아 MoMA 자문 위원회 위원으로 활동하고 있었기 때문에 모세에게 필요한 신뢰도를 가지고 있었죠. 그 후 몇 년 동안 그는 '원시주의' 또는 '독학' 예술 운동을 비판하는 사람들에 맞서 옹호했고 칼도르는 이러한 후원에 힘입어 계속해서 모세를 격려하고 그녀의 작품을 선보일 곳을 찾다가 오토 칼리르가 민속 예술에 관심이 있는 새로운 갤러리를 열었다는 소식을 듣게 되었어요. 칼도르와 칼리르는 퇴근 시간 때문에 만날 수 없어서 어느 날 저녁 칼도르가 칼리르에게 손전등을 비추며 자신의 차 뒷좌석에 있는 그림을 보여줬고, 칼리르는 전시할 그림을 자신이 선택할 수 있다는 조건으로 개인전을 열기로 동의했다고 하네요. 모세는 첫 번째 전시회에 참석하지 않았는데, 그림을 이미 다 알고 있다고 말했지만, 두 번째 전시회에는 참석했어요. 그녀는 어렸을 때 지역 박람회에서 그림보다 더 많은 상을 받았던 홈메이드 보존 식품을 가져갔다고 하네요.
모세는 네트워크에서 적절한 사람을 찾은 완벽한 예시라고 할 수 있어요. 그녀의 그림보다 잼이 더 많은 관심을 받았을 때는 그녀의 작품이 적절한 사람들에게 전시되지 않았기 때문이었던 거죠. 박람회에 왔던 사람들은 모두 미술계 네트워크 외부에 있었거든요. 마찬가지로 그녀가 뉴욕 미술계의 핵심부로 곧바로 진입했다면 길을 잃었을 뿐만 아니라 유행에 뒤떨어진다는 이유로 거절당했을 거예요. 칼도르는 이상적인 중간 지점에 있었는데, 핵심은 아니었지만 뉴욕 미술계에 대해 충분히 알고 있었기 때문에 적절한 사람들을 찾고 적절한 방식으로 작품을 소개할 수 있었던 거죠. 그는 포기하지 않는 방법, 적절한 종류의 쇼에 대해 알아내는 방법, 그리고 중요한 것은 수집가로서 사람들에게 작품을 진지하게 받아들이도록 설득하는 데 어느 정도 영향력을 행사했을 것이라는 점을 알고 있었던 거죠. 칼도르가 없었다면 모세는 그녀에게 신뢰를 주고 그녀의 명성을 가속화시켜준 핵심 네트워크의 적절한 부분에 있는 사람들인 칼리르와 재니스의 눈에 띄기 어려웠을 거예요. 스포트라이트를 좋아하지 않았고, 뉴욕시도 항상 싫어했지만, 모세는 자신의 명성이 가져다주는 관심에 즐거워했고, 칼리르는 이것을 전환점으로 보았다고 해요. 마치 예술가의 눈이 자연의 넓은 광경에 뜨인 것처럼 새로운 개념이 나타난 것 같았다고 하죠. 그녀는 자수와 그림을 통해 10년 이상 자신의 예술 작업을 해왔고, 이제는 같은 주제에 대해 반복적으로 작업을 시작하고 있었는데, 이는 우리가 11장에서 프랭크