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嘿,大家好!今天咱们来聊聊人脉的重要性,可别小看它,有时候啊,它能起到意想不到的关键作用。

就拿英国前首相撒切尔夫人来说吧,她能成功上位,背后就离不开一个关键人物——艾利·尼夫。要不是尼夫在议会里各种奔走游说,跟那些议员们套近乎,说服他们投票支持撒切尔,那撒切尔夫人啊,可能就没戏了。尼夫这个人,那可是在威斯敏斯特的茶水间和走廊里到处活动,他会跟议员们强调,说如果继续支持希思,那可就麻烦了,还会夸大希思的得票数,同时呢,又给议员们吃定心丸,说撒切尔是个不错的候选人。当时的希思虽然领导能力不行,但背后有建制派的支持嘛。所以啊,得靠尼夫这样的人脉运作,才能扭转局面,让天平倾向撒切尔。

撒切尔夫人呢,她在右翼议员里也有自己的人脉,但是她和尼夫关系,其实并不算特别亲近。莫尔引用尼夫的日记说,他只是把撒切尔当个候选人接受了而已,并没有特别偏爱她。但是尼夫身上有三个特点,从人脉理论角度来看,这三个特点是他能成功把撒切尔推销给保守党的原因。

首先,他和撒切尔夫人啊,是所谓的“弱关系”。他们是通过爱德华·麦克阿尔平认识的。而且,他们还都师从同一个大律师,叫弗雷德里克·劳顿,不过两人差了十年。其次,尼夫这个人,他不是建制派人物。他没被提拔过,但他是受人尊敬的战争英雄,这意味着他在保守党内的好几个圈子里都有关系。最后,也是最关键的,尼夫在议员里头很有影响力。他之前就劝说过基思·约瑟夫、威廉·怀特洛和爱德华·杜坎站出来反对希思,最后才找到撒切尔。他对保守党的情况门儿清,而且他作为战争英雄,很有声望,所以能影响到其他人。还有很重要的一点,尼夫可是有情报背景的。

当时,希思的竞选团队负责人吉姆·普里奥尔就发现,来自党内各个派别的议员都往尼夫的办公室跑,这很明显表明尼夫能在党内不同的圈子里活动,这是那种很封闭的希思根本做不到的。但普里奥尔不知道这到底是为什么。尼夫的传记作者认为,这要归功于他当间谍的经历,以及他使用“虚假信息、操纵和歪曲事实”的能力。尼夫在党内的独特地位——他在很多圈子的边缘,但不是任何一个圈子的中心——这意味着他可以完美地收集议员们的投票意向。有人认为,他掌握的信息比党鞭办公室还要多呢!他拥有威斯敏斯特最好的信息网络。他还说服撒切尔在自己的政治观点上采取模棱两可的态度——淡化她支持绞刑和支持欧洲的政策——这样她就被看作是一个会倾听别人意见的领导人,这和固执己见的希思正好相反。尼夫清楚潜在的选民是谁,以及他们想听什么。没有这种关键的联系,撒切尔可能就赢不了。

尼夫能成为撒切尔夫人竞选经理的三个关键原则——一个能游走于不同群体之间的、有影响力的“弱关系”——对人脉的运作至关重要。我们经常说人脉重要的是关系,但实际上啊,起作用的是这一系列的因素。真正重要的是影响力,而不是你有多少关系。

这种影响力,对于那些想进入新领域的大器晚成者来说,尤其重要。

影响力对于伟大的政治运动来说,往往也是必不可少的。英国第一次认真尝试发起反奴隶制运动,但效果却很差,就是因为领导人格兰维尔·夏普不擅长影响别人。当然啦,夏普的努力也赶上了一个不太好的政治时机:当时发生的事情太多了,他的运动根本没人注意。但夏普确实不是一个合格的运动领导者——他甚至拒绝担任致力于实现他的想法的组织的领导人。他太虔诚了,大部分时间都花在试图说服英国国教会改变想法上,而且对于可以改变什么,也没有一个明确的信息。他还关心王权和美国独立战争。他太分散、太晦涩、太固执、太不切实际,无法影响他人。但他是一个思想链条中的一环,以及一种日益增长的、将奴隶制的道德方面纳入考虑的文化的一部分,这些都将影响后来的成功改革者。

历史学家尼尔·弗格森就指出,人脉对像美国独立战争、宗教改革和工业革命这样的关键历史事件,都起到了重要的作用。正是社会各阶层成员之间的联系,才使得保罗·里维尔那句著名的“英国人来了”的信息能够迅速传播。新教徒的人脉非常庞大,即使是核心成员被处决,也能存活下来。詹姆斯·瓦特对蒸汽机的改进,就离不开与格拉斯哥的教授和伯明翰的月亮学会的联系。能够在人们之间传递信息,并跨越阶级和社会障碍,才能让影响力进一步传播。

物理学家杰弗里·韦斯特在七十多岁的时候转行研究城市,发现了一个基本规律。当一个城市的人口翻一番时,衡量经济活动的每一项指标,人均都会增加15%。韦斯特对《纽约时报》说:“这个非凡的等式,解释了人们为什么要搬到大城市。因为你可以把同一个人,直接搬到一个大一倍的城市,然后突然之间,他们所做的每一件我们能够衡量的事情,都会增加15%。”所以啊,也许那些有潜力大器晚成的人,应该搬到更大的城市去。

这些网络啊,都依赖于前面提到的“弱关系”——那些你认识的、或者你的人脉圈里的人,但和你关系不是特别亲近的人。弱关系是同事和熟人,而不是亲戚和伴侣。想想那些说服寡妇们在丈夫去世后接替他们职位的政党成员,或者玛雅·安吉罗参加的晚宴。真正起作用的关系,不是最好的朋友或配偶——而是那些弱关系。

我们找到工作,靠的往往也是人脉圈里的弱关系,而不是最强的关系。有趣的是,与你有十个共同联系人的人,帮你找到工作的可能性,是只有一个共同联系人的人的两倍——但是,有二十五个共同联系人的人,就没什么用了。这因行业而异。但总体的结论是一致的。当你需要做出改变的时候,你会通过那些你不太熟悉的人来实现。

原因很简单:信息。你和你的强关系已经互相了解了,而且还有其他的强关系是共同的。相比之下,弱关系能够提供更多新的信息,把你和那些你原本不知道的机会联系起来。反过来,你对你的弱关系来说,也是新的信息。好消息是,你的弱关系要比强关系多得多。

科学知识在17世纪能够如此有效地传播,也是通过这些弱关系。英国皇家学会的成立,意味着荷兰科学家安东尼·范·列文虎克的信件,能够成为一个庞大的知识交流网络的一部分。他寄送的信息,不仅被学会的成员接收,还被传递给他们的弱关系。通过这种方式,范·列文虎克治疗痛风的方法(以及其他的创新),传到了更广泛的受众。其他与学会有关联的科学家,也能够从许多国家收集信息,来为他们的工作提供参考。这些网络后来对查尔斯·达尔文来说至关重要,他通过信件收集了撰写《物种起源》所需的大部分信息。

安东尼·范·列文虎克就是一个很好的案例,说明了如何通过获得正确的影响和人脉,来促成一个大器晚成的转变。列文虎克十六岁时,在布料行业当学徒,在那里他用线数计数器来评估布料的质量。二十八岁时,他开始试验透镜。三十六岁时,他去了英国,在那里他研究岩石。四十一岁时,他公开了他的显微镜。当时,列文虎克在科学界还默默无闻。他的第一封信花了八个月才发表在《哲学汇刊》上。后来,英国显微镜技术的先驱罗伯特·虎克重复了列文虎克的工作,结果被接受了:列文虎克这才成为了《哲学汇刊》的主要撰稿人。

列文虎克的第二幕人生开始了。他最初只是通过小透镜来检查布料的质量,但最终却制造出了放大倍数至少为266倍的显微镜,这比以前的任何显微镜都要强大。他通过显微镜看到的大部分东西,都是未知的、未命名的。

因此,在四十二岁的时候,他观察了一滴湖水,看到了“大量的小动物”。这就是微生物学的基础。两年后,他发现了细菌,并将其描述为“在我的眼里,它们太小了,我判断,如果把100个细菌一个挨着一个地排列起来,它们的长度也比不上一粒沙子”。正如最近一篇传记研究的作者所写的那样:“列文虎克拥有出色的观察能力。他通过与沙粒、小米和他头发的宽度进行比较,来计算他通过透镜看到的东西的大小。”能言善辩的网络对这些发现做出了回应。他收到了大量要求提供更多信息的请求,以验证他的说法。他发现了精子,并近距离观察了血液、牛的胆囊、动物粪便、青蛙的肠道、他自己的腹泻物和牙菌斑。

列文虎克最值得注意的是,他起步很慢,独自发现想法并进行实验。如果没有正确的文化、导师、同伴或影响,他的最初进展需要很长时间。然后,当他被接受进入相关网络时,他才能够将他的发明用于极具生产力的用途。这就是尼夫对撒切尔夫人的帮助。他和她有联系。他们有共同的关系。但在他帮助她赢得领导权之前,他们并没有紧密的联系。这一点很重要,因为她需要一个在很多网络边缘的人,而不是在一个网络的中心。

那么问题来了,要想成功,你在人脉网络中应该处于什么位置呢?是靠近中心,还是在边缘呢?要在英国的许多领域取得成功,最好的选择是去伦敦,成为伦敦圈子的一部分。无论是艺术家还是科学家,工程师还是糕点师,人脉都是成为一个有创造力的人的重要组成部分。这不仅是因为身处人脉网络会影响你的想法,而且它还会提供关于什么工作重要的反馈。我们都有能力在家里创作出一些东西——只有当这些作品在复杂的现实世界环境中接受检验时,我们才知道它们是否真的有原创性或趣味性。人脉协调信息。正如心理学家米哈里·契克森米哈伊所说:“除非能够获得同行的支持,否则创造力无法带来任何新的东西。”尼夫也是如此:除非他获得同行的支持,否则他无法让撒切尔夫人上台;如果没有让自己的想法暴露在科学网络中,列文虎克也无法创造微生物学。

契克森米哈伊在对艺术系学生进行长期研究的过程中,意识到了认可对创造性工作的重要性。他和他的合作者意识到,“毕业十年后,我们认为最有创造潜力的学生,比那些在学校表现表明缺乏创造潜力的同学,更有可能继续从事艺术事业”。他们所认为的创造潜力,并不是一个非常可靠的指标。“要使艺术创造力存在,”契克森米哈伊说,“一个人必须有一个合适的观众。”光有实力是不够的:你还必须有影响力。

创造力是互动的结果。“如果你不能说服世界你有一个创造性的想法,”契克森米哈伊说,“我们怎么知道你真的有过这个想法呢?”这种效应非常强大,一项研究发现,那些在职业生涯开始时就在排名前20%的画廊展出作品的艺术家,比那些没有在排名前20%的画廊展出作品的艺术家,拥有更成功的职业生涯。近60%的艺术家在整个职业生涯中都保持着很高的声望;只有0.2%的艺术家最终在排名后40%的画廊中展出作品。你的作品质量,与你的人脉质量有很大关系。这项研究表明,通往成功的道路在中心:边缘艺术家无法进入网络的中心。

事实上,这两种位置都有优点。处于核心地位,可以为你的工作带来信誉支持。你离最好的画廊越近,你的画作就越成功。然而,处于网络的边缘,意味着你可以与其他类型的网络建立联系,并且可以混合不同的影响。处于网络中心的人非常相似;处于边缘地位,可以给你一个与众不同的视角。

处于边缘地位的代价是,你往往缺乏认可:也就是说,网络的外围成员可能很有创造力,但他们也可能大器晚成。正如兰德尔·柯林斯所说,“一个外围的位置注定了一个人太晚进入复杂的行动中心;最成功的叛逆者是那些最迅速地利用中心可见的新组合机会的人。”但是,与非本学科的人一起工作的影响可能是深远的。DNA是由生物学家詹姆斯·沃森和物理学家弗朗西斯·克里克合作发现的;罗莎琳德·富兰克林是一位化学家,他们的工作依赖于她。华特·迪士尼从来都不是最好的动画师:他与他人合作来实现他的想法。这些外围合作加强了主动性和自主性。

通常,在网络中最好的位置既不是极限,也不是中心,而是介于两者之间。阿尔伯特·爱因斯坦建立在其他几位物理学家的工作之上,重新组合了恩斯特·马赫、马克斯·普朗克、亨德里克·洛伦兹、亨利·庞加莱等思想家的思想——正如一位社会学家所说,那些人“太熟悉、太致力于以前的东西,以至于看不到爱因斯坦的新组合会比它的各个部分之和更伟大”。爱因斯坦足够超脱,才能产生这种洞察力。他熟悉这些想法,但仍然愿意重新发明它们。如果他一直处于核心地位,他可能太执着于普遍的共识。

许多大器晚成者都处于这种位置。想想艾娃·杜威内,她是一家电影制片厂的公关人员。正是她介于两者之间的位置——既不是电影制作的核心,也不是离它太远——才意味着她可以意识到她也可以制作电影,只是在三十多岁的时候才拿起她的第一台摄像机。她离得足够近,可以受到影响,又足够超脱,可以与众不同。“离真正伟大的电影制作人如此之近,看着他们在片场指导,以及我所拥有的经验,虽然与电影学校不同,但仍然非常有价值。我只是从周围的环境中学到了东西。我将此与一些非常有意的学习和实践结合起来。”科维德疫苗的发明者之一卡塔林·卡里科是她所在领域的专家,但在她建立正确的联系之前,没有人相信她:这些合作伙伴关系使她与核心保持了足够的接近。这使她能够继续进行研究,直到她进入另一个网络的核心:生物技术初创公司。

同样,艾利·尼夫从未得到足够的晋升,以至于无法成为希思领导下的建制派政治家。他从未处于支持希思的执政集团的核心地位,因此能够利用他的外围地位在党内不同派别之间活动。这就是为什么吉姆·普里奥尔看到来自如此多不同意识形态团体的这么多议员去尼夫的办公室。这就是为什么尼夫知道这么多党鞭不知道的事情。以及他是如何知道从战略上定位撒切尔的政治立场的原因。如果他身处党的精英中心,他对她来说用处就小得多了。

在马尔科姆·格拉德威尔的《引爆点》一书中,他提出了“连接者”的概念:他们喜欢认识人,并把他们与其他人、地点或想法联系起来。对我们大多数人来说,这似乎是一件苦差事,但对连接者来说,这根本不是问题。他们与比普通人多得多的人保持联系。这意味着,无论他们走到哪里,如果他们发现什么有趣的东西或人,他们都可以告诉他们网络中的某个人。

这个概念是基于斯坦利·米尔格拉姆进行的一项实验。米尔格拉姆给堪萨斯州和内布拉斯加州的一组随机人群寄送了信件。信件解释说,收信人是某个实验的一部分,他们被要求将信件寄给马萨诸塞州剑桥市的一位神学院学生,或寄给邻近的波士顿市的一位股票经纪人。没有给出地址。因此,样本人群要么直接转发信件(如果他们碰巧认识其中一人),要么将其发送给可能认识的人。三分之一的信件到达了目的地,没有一封信件经过超过十个人的手。

这证明了著名的六度分隔理论。这个理论通过弱关系起作用。链条起点的人不认识链条终点的人。这些关系比亲密朋友或家人之间的关系要弱。正如我们前面看到的,要有效地使用你的网络,你必须利用这些弱关系。

但并非所有的弱关系都是平等的。最近一项后续研究复制了米尔格拉姆最初的实验,用24000封电子邮件代替了信件。只有3084封电子邮件到达了目标。这是一个明显较低的成功率。实验失败并不是因为缺乏联系。在那些没有转发电子邮件的人中,只有1%的人说他们想不出可以发送给谁。更有可能的是,他们不感兴趣,懒得去做,太忙了,忘记了,电子邮件进入了垃圾邮件……所有这些常见的事情都会阻碍事情的进展。

虽然这个实验在一定程度上证实了六度分隔的想法,但它也说明了让你的网络为你工作是很难的。这需要坚持不懈。知道与谁联系,与有时间、精力和意愿建立联系是不同的。你需要在正确的时间找到正确的人,并问他们正确的事情。他们需要愿意帮助,并且以正确的方式有影响力。

我们与世界上的财富和权力中心,在技术上确实相隔六度——但你永远不会被邀请参加他们的聚会。你的分离度都在那里,但你缺乏适当的影响力。

艾利·尼夫在这方面的位置堪称完美,作为一名战争英雄和受人尊敬的议员,他能够在其他议员中获得一席之地。议员们经常变动,但在当时,保守党是一个相当稳定的机构,拥有大量像尼夫这样的非地主中产阶级人物。而且他已经足够有地位,可以影响其他几个人考虑竞选领导职位。

这些原则适用于各个领域,而不仅仅是政治领域。我们之前看到,艺术网络通常通过将人们吸引到中心来运作,而不是通过外围人物。但在著名的大器晚成者之一摩西奶奶的案例中,是网络外围的一个有影响力的人,起到了至关重要的作用。

并非每个人都有时间把生活放在一边,去追求自己的热情。但是,你可以在人生的晚年掌握控制权。正如我们在关于低效率的那一章中看到的,你的使命可能要到晚年才会对你明确。有些人从小就知道自己的热情,但在追求的过程中受到了阻碍;另一些人则在晚年才发现自己的兴趣。一旦这种兴趣出现,找到正确的人脉关系对成功至关重要。安娜·玛丽·罗伯逊·摩西(1860-1961),也就是我们熟知的摩西奶奶,在七十八岁时开始绘画。她的作品享誉国际——因为有一天,一个合适的人碰巧发现了她的作品。促使她开始绘画的,不是纯粹的艺术天职,而是她的策展人奥托·卡利尔所说的“一位老妇人在工作了一辈子后,永远不想闲着的那种强烈的冲动”。摩西奶奶出生于1860年,十二岁时就开始工作,担任家庭帮手。她称这份工作为“对我来说是一次很好的教育,在烹饪、家务管理、道德说教和与外界交往方面”。她成为了一位农民的妻子,生了十个孩子,其中五个孩子早逝,她一生的大部分时间都在纽约州的农村度过。(摩西奶奶活得太久了,至少还有三个孩子在她之前去世;她的讣告表明,她的所有孩子都比她先去世了。)1927年,她的丈夫去世,她的大儿子和他的妻子接管了农场。摩西奶奶无所事事:“我必须做点什么,所以我开始绘画。”可以发现一些早期的兴趣迹象:她小时候就画画,用的是她父亲带回家的纸(“一张纸要一分钱,而且比糖果更耐用”),并且装饰过农场的家具。在其中的两件作品中,一张桌子和一块来自1918年和1920年的防火板,当时摩西奶奶大约六十岁,卡利尔看到了“在自学成才的艺术家的作品中很少见的绘画技巧”。

虽然摩西奶奶缺乏一个同伴群体,而且幸运地拥有在自学成才者中似乎罕见的能力,但她现在受益于三个人的干预。其中两个人她认识,一个人她不认识。首先,在她六十多岁的时候,她制作了纱线画,后来她认为这与画作没有什么不同。她的妹妹看到了这些画,并鼓励她绘画。关节炎使摩西奶奶很难握住针,所以她拿起了一支画笔。当她这样做时,她的家人对结果印象深刻,所以她的儿子和儿媳把画作拿到当地一家药店的妇女交流中心展出。(妇女交流中心是妇女出售自制商品并赚钱而不必外出工作的一种方式。)有一天,路易斯·卡尔多尔路过药店时发现了这些作品。这是一个幸运的突破。卡尔多尔是一位在纽约市供水部门工作的工程师——他收藏艺术品。这些艺术品与摩西奶奶制作的果冻和地毯一起展出。卡尔多尔只是因为胃痛才走进药店。这些画作的价格是3美元和5美元。他从药店老板那里得知了艺术家的身份,去拜访了摩西奶奶,并又买了十幅画作。

卡尔多尔花了一年的时间在纽约市的艺术界推广摩西奶奶的作品,但毫无进展。他差点放弃了。就在他即将放弃的时候,他听说现代艺术博物馆(MoMA)有一个为不知名画家举办的展览。卡尔多尔把摩西奶奶的作品带给策展人西德尼·贾尼斯,贾尼斯同意展出三幅画作。贾尼斯也是一位收藏家,具有商业背景,他收藏了其他风格与摩西奶奶类似的“原始主义”或“天真”风格的艺术家,如帕特里克·J·沙利文、威廉·多里亚尼和莫里斯·赫希菲尔德。后来他也收藏了摩西奶奶的作品。

卡尔多尔终于找到了能够理解摩西奶奶艺术的合适人选。贾尼斯拥有摩西奶奶需要的信誉:他是MoMA的顾问委员会成员,以表彰他对现代艺术的收藏。在随后的几年里,他为“原始主义”或“自学成才”的艺术运动辩护,反对批评者。有了这种推动,卡尔多尔继续鼓励摩西奶奶,并不断寻找她作品的销售渠道,直到他听说奥托·卡利尔开了一家新画廊,对民间艺术感兴趣。有一天晚上,卡尔多尔和卡利尔见面了,当时卡尔多尔用手电筒照着他汽车后备箱里的画给卡利尔看,因为他们无法在工作时间见面。卡利尔同意举办一次个人展览,条件是他可以选择展出哪些画作。摩西奶奶没有参加她的第一次展览,她说她已经认识所有的画作了,但她确实参加了她的第二次展览——她带上了她自制的蜜饯,记得这些蜜饯多年前在当地的集市上赢得了奖项,而她的画作却被忽视了。

摩西奶奶是找到了网络中合适人选的完美例子。当她的果酱比她的画作更受关注时,那是因为她的作品没有向正确的人展示。集市上的当地人都不在艺术界网络中。同样,如果她直接进入纽约艺术界的中心,她不仅会完全迷失方向,而且还会因为不时髦而被拒绝。卡尔多尔处于理想的中间地带:他不在核心,但他对纽约艺术界有足够的了解,能够找到合适的人,并以正确的方式推销这些作品。他知道不要放弃,知道如何找到合适的展览,更重要的是,作为一名收藏家,他有一定的影响力,可以劝说人们认真对待这些作品。如果没有卡尔多尔,摩西奶奶很难被卡利尔和贾尼斯注意到,而这些人是核心网络中合适的人,他们给了她信誉,并加速了她的成名。虽然她对聚光灯不感兴趣,也不喜欢她一直讨厌的纽约市,但摩西奶奶很享受她的名声带来的关注,卡利尔认为这是一个转折点:“一种新的观念似乎出现了,就好像艺术家的眼睛被打开,看到了广阔的自然景观。”到目前为止,她已经在她的艺术作品上努力了十多年,包括刺绣和绘画,并且开始反复创作相同的主题,正如我们将在第11章中看到的弗兰克·劳埃德·赖特所做的那样。她的实践仍在继续。名气带来了潜在买家对某些场景的要求,她不喜欢这些要求,但她觉得有义务服从。每次,她都会改变构图。进入市场网络是改善和推广她作品的一种力量。

运气并不是一切。摩西奶奶通过努力工作,充分利用了她的机会。在她一百岁的时候,她仍然在六点半起床,一直画到中午,在吃了一顿简单的早餐后,并在十点钟休息一下喝咖啡。她吃了一顿丰盛的午餐,继续画画,午睡了几个小时,然后,如果没有访客,她会一直画到下午5点半。晚饭后,她喜欢收听广播和看电视,她的儿子必须说服她在晚上9点上床睡觉。她经常同时创作几幅画,这样就不会浪费她混合的颜色。在她一百岁以后,她创作了二十五幅画。她的影响力继续存在。2008年,《纽约时报》报道了一个名为“回家的漫长道路:纽约社区的老年艺术家”的展览。该展览展出了来自纽约二十个老年人之家的居民创作的艺术品。这些作品被纳入一项关于保持创造力到老年所带来的好处的研究中,该研究发现,文化活动可以改善老年人的健康和士气。《泰晤士报》以“摩西奶奶的后代”为标题报道了这一事件。摩西奶奶会赞同这一说法的。在她九十五岁的时候,《泰晤士报》报道了她的想法,“只要努力,任何人都可以画画。”

好啦,今天就聊到这儿,希望这些内容能帮到你,咱们下期再见!

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