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A ver, a ver... ¿De qué vamos a hablar hoy? Ah, sí... Sobre cómo cambiar lo que pensamos, o sea, cambiar sobre lo que pensamos. Y para eso, tengo una historia que... ¡Madre mía!, es como de película. ¿Se acuerdan de Ernie Grunfeld? Un tipo que tuvo una carrera larguísima en la NBA. Pues, resulta que llegó a Nueva York en el '64, con ocho años, y ¡ojo!, nunca había tocado una pelota de baloncesto. Imagínense, doce años después, ¡zas!, medalla de oro olímpica con Estados Unidos y luego a jugar en los Milwaukee Bucks, los Kansas City Kings y los New York Knicks. ¡Un crack! El único hijo de sobrevivientes del Holocausto en llegar a la liga de baloncesto más importante de Estados Unidos. Pero, eh, todo esto pudo no haber pasado si no fuera por una serie de decisiones entre él, sus padres y su entrenador de baloncesto en la escuela secundaria.
Antes de todo esto, sus padres, Alex y Livia, eran judíos que vivían bajo el régimen soviético en Rumania. Durante años, guardaron dinero en una radio vieja para esconderlo de los policías, hasta que por fin se escaparon a Nueva York. Allí, encontraron un hogar en Queens y abrieron una tienda de telas en el Bronx. La vida de la familia giraba en torno a la tienda: Alex trabajaba ahí siete días a la semana, Livia seis, reservando un día para cocinar, limpiar y organizar todo. Los sábados, Ernie también se subía al tren E, luego al D, hasta la tienda de telas, para ayudar con el montón de clientes del fin de semana.
Pero, a ver... entre semana, después de la escuela, mientras Alex y Livia trabajaban esas jornadas larguísimas, Ernie empezó a jugar baloncesto. Primero en las canchas de su barrio en Queens y luego en los equipos de la escuela. Cuando llegó a primer año en Forest Hills High School, ya medía casi dos metros y tenía fama de ser un jugadorazo. En segundo año, promedió más de 17 puntos por partido. Y en tercer año, con un metro noventa y pico, ya superaba los 20 puntos y era uno de los mejores jugadores de la ciudad.
Claro, Alex y Livia sabían que Ernie jugaba baloncesto mientras ellos trabajaban en la tienda, pero no tenían ni idea de lo bueno que era. ¡Imagínense la sorpresa cuando Livia contestó el teléfono una noche y era el entrenador de Ernie, Irwin Isser! Le dijo: "Señora Grunfeld, tiene que venir a ver jugar a su hijo. Es el jugador más determinado que he entrenado. Podrá ir a la universidad por esto. Tiene un talento increíble".
A ver, a ver... Livia y Alex podrían haber reaccionado de mil maneras. Ellos habían organizado sus vidas alrededor de la tienda, pero también de asegurarse de que Ernie tuviera una buena educación. Por eso, pagaban más por vivir en Queens, más lejos de la tienda, para que Ernie tuviera una mejor educación, ¡no para que jugara un deporte! Es comprensible que les preocupara que todo el tiempo y la energía que Ernie dedicaba al baloncesto le quitara tiempo a sus estudios o a ayudar en la tienda, donde ellos seguían trabajando casi sin descanso para llegar a fin de mes.
Pero, ¡ojo!, la llamada del entrenador Isser estuvo muy bien planteada. Destacó que Ernie era el jugador más determinado que había entrenado. Y eso, a los Grunfeld, les importaba mucho el trabajo duro y la dedicación. Además, el entrenador dijo que podían reclutar a Ernie para jugar baloncesto en la universidad. O sea, que en lugar de ser algo que iba en contra de los planes de educación de Alex y Livia para su hijo, ¡el baloncesto podía abrirle nuevas puertas!
Así que, unos días después, en una tarde fría y con mucho viento, Alex y Livia cerraron la tienda antes de tiempo, algo que nunca hacían, para ir a ver el partido de Ernie contra Bronx High School of Science. Livia recuerda haber visto a su hijo en la cancha, en el gimnasio lleno de gente y con un calor tremendo. Pero Alex ni siquiera lo reconocía con el uniforme. Se quejaba de que, aunque Ernie era el capitán del equipo, ¡ni siquiera estaba jugando!
Y Livia le dice: "¡Pero qué dices! ¡Está ahí mismo!"
Después de esto, la rutina de la familia cambió. Alex empezó a ir a todos los partidos de Ernie, y a Ernie le permitieron dejar de trabajar en la tienda los fines de semana para concentrarse en el baloncesto. Durante su último año, tal como había prometido su entrenador, reclutaron a Ernie para jugar en la Universidad de Tennessee, donde batió récords como el máximo anotador de la universidad. ¡Casi cincuenta años después, Ernie sigue siendo el segundo máximo anotador de todos los tiempos! Estaba en camino a una carrera en la NBA.
Pero, ¿qué hubiera pasado si el entrenador Isser no hubiera llamado? ¿O si hubiera elegido otras cosas para destacar durante esa llamada con Livia? Ya fuera a propósito o por pura suerte, al alabar la determinación de Ernie y predecir que su talento sería un boleto para la educación superior, el entrenador hizo que Alex y Livia se fijaran en cómo la carrera de baloncesto de Ernie podía coincidir con la identidad, los objetivos y los valores de la familia. Y así, les ayudó a tomar la decisión final. En otras palabras, aunque no lo pensara así en ese momento, el entrenador centró la atención de Alex y Livia en aspectos de la decisión que les resultaban muy importantes, y eso al final inclinó la balanza a su favor.
Como ya vimos antes, nuestro sistema de valores guía nuestras decisiones según nuestras experiencias pasadas, necesidades actuales y objetivos futuros. Comprime los muchos factores de una decisión en una escala común que nos permite compararlos. Esto significa que el cerebro puede imaginarse muchísimas posibilidades. Entonces, ¿cómo las ordena y prioriza? ¿Y cómo podemos usar esto para que nuestras decisiones estén más en línea con nuestros objetivos?
Pues, el sistema de valores le da más importancia a las recompensas inmediatas: lo que nos importa ahora y lo que le importa a la gente que nos importa, o sea, cómo de importante es cada opción para mí y para la gente que quiero, ahora mismo. Pero, ¡ojo!, el resultado de este cálculo no es fijo. La forma en que se presenta un mensaje o una situación puede influir en qué aspectos consideramos más importantes y, por lo tanto, en lo que pensamos, sentimos y hacemos.
Así como el entrenador Isser cambió la forma en que Livia y Alex pensaban sobre el futuro de Ernie, podemos cambiar a propósito lo que tenemos en mente y así influir en las decisiones que tomamos. Es como iluminar con una linterna los aspectos de una decisión que tienen más probabilidades de hacer que alguien (¡incluyéndote a ti mismo!) considere esa decisión de otra manera.
Reforzar nuestra atención de forma intencionada puede influir en las decisiones de muchas otras maneras. Los médicos pueden dedicar más tiempo a destacar los riesgos o los beneficios de un procedimiento. Los vendedores pueden destacar las características prácticas o el prestigio social de un producto. Los padres pueden destacar lo rico que está la comida. El diseñador de una aplicación de fitness puede elegir destacar tus pasos diarios, las calorías quemadas o los minutos de actividad vigorosa. El entrenador Isser eligió destacar la dedicación de Ernie.
Cuando Isser dijo que Ernie era el jugador más dedicado que había entrenado, los padres de Ernie pensaron en la felicidad, la oportunidad académica y el futuro financiero que el baloncesto podía darle a Ernie, y eso les convenció de apoyar su carrera. Pero cuando Ernie reflexiona sobre qué le atraía a la cancha todos los días, no era la posibilidad de una beca universitaria ni el sueño de una carrera en la NBA. Ni siquiera sabía que eso era posible cuando empezó. Sus motivaciones eran más inmediatas, y las motivaciones inmediatas son algunas de las más poderosas.
¿QUÉ GANO YO AHORA?
En la escuela, a Ernie le costaba encajar. Se burlaban de él por comer ciorba y uborkasaláta en lugar de perritos calientes y pizza, y por hablar húngaro. Pero en el parque era diferente. Allí, Ernie encajaba con los otros jugadores de baloncesto. Empezó a aprender inglés. Y, sobre todo, se divertía.
Una función clave del sistema de valores es ayudar a cerrar la brecha entre donde estamos y donde queremos estar. Nos guía hacia las opciones que predice que serán más gratificantes y luego actualiza continuamente esas predicciones, según lo que realmente sucede. Sin embargo, como también hemos visto, el cálculo del valor está muy influenciado por la situación en la que nos encontramos, especialmente por lo que consideramos más importante para nosotros y para los demás en ese momento. Este sesgo del presente puede ser bueno (puede ayudarnos a mantenernos concentrados en el momento), pero también puede hacer que nos desviemos por influencias momentáneas que pueden ser menos compatibles con lo que imaginamos que son nuestros objetivos a largo plazo.
Las peculiaridades de cómo se calcula la importancia personal son especialmente importantes. Por muy bien que podamos proyectarnos mentalmente en diferentes tiempos y situaciones, nuestros sistemas de valores tienden a priorizar el aquí y el ahora, y esta tendencia es aún más poderosa de lo que imaginas. Cuando se les pide a las personas que piensen en sí mismas en un tiempo o lugar diferente, sus cerebros reaccionan de manera muy similar a cuando imaginan a una persona diferente por completo.
En un estudio dirigido por Diana Tamir con Jason Mitchell en Harvard, se les hizo a los voluntarios una variedad de preguntas sobre sí mismos (por ejemplo, "¿Qué tan nervioso te sentirías hablando en público?") y luego se les hizo la misma pregunta con diferentes parámetros. ¿Cómo se sentirían ahora o en un año? ¿Aquí o en Oxford? ¿Como ellos mismos o como otra persona específica, como Barack Obama? ¿Con su propia identidad o con otra (por ejemplo, como mujer o como hombre)? El equipo de Diana descubrió que la actividad en el sistema de importancia personal de los voluntarios cambiaba, correspondiendo a la distancia en la que se imaginaban a sí mismos, independientemente de si viajaban en el tiempo, el espacio o la identidad. La actividad era mayor para el yo que estaba allí mismo, en ese momento, con las identidades que tenía el voluntario, y menor para los yoes imaginados que estaban más lejos geográficamente, temporalmente o en identidad. En otras palabras, imaginarse a sí mismos en el futuro distante afectaba al sistema de importancia personal de manera similar a imaginarse a sí mismos como alguien como Barack Obama o en una ciudad lejana como Oxford. El "yo" en otro tiempo, lugar o cuerpo era similar a otra persona.
Puedes imaginar cómo esto afectaría al sistema de valores, que sabemos que está estrechamente relacionado con el sistema de importancia personal. Si el "tú" del futuro es más como una persona diferente para el sistema de valores de tu cerebro, entonces los beneficios que recibe el "tú" del futuro se consideran menos importantes y, por lo tanto, menos valiosos, que los que disfrutarías aquí y ahora. Por lo tanto, el cálculo tiende a dar más peso al "tú" actual. Es por eso que puedes alcanzar una deliciosa galleta incluso cuando estás tratando de comer más sano, o salir de fiesta con amigos en lugar de trabajar en un proyecto para la escuela o el trabajo. Es probable que sepas que quedarte en casa y trabajar sería útil para tu próximo examen o fecha límite, así como para tus objetivos profesionales a largo plazo. Es probable que también sepas que tomarte unas copas podría hacer que te sientas peor por la mañana. Pero, ¡oye!, ese es el "yo" del futuro, ¡él puede lidiar con ese problema más tarde! Ahora mismo, me estoy divirtiendo.
Los psicólogos llaman a esta tendencia a valorar las recompensas aquí y ahora "descuento temporal" o "sesgo del presente". Mi colega de la Universidad de Pensilvania, Joe Kable, realizó una serie de experimentos inteligentes que se centraron en cómo funciona esto en el cerebro. Él y su equipo hicieron que los voluntarios eligieran entre recibir 20 dólares ahora o una recompensa mayor (entre 20,25 y 110 dólares) en diferentes momentos en el futuro, desde seis horas hasta seis meses a partir de ahora. Si fueras un voluntario en el estudio de Joe, te preguntarían, por ejemplo: ¿Preferirías tener 20 dólares ahora o 21 dólares mañana? ¿Veinte dólares ahora o 21 dólares en seis meses? ¿Veinte dólares ahora o 100 dólares en una semana? Como es de esperar, las personas varían naturalmente en lo pacientes que son: algunos están dispuestos a esperar mucho tiempo por solo un poco más de dinero, mientras que otros requieren mucho más dinero para estar dispuestos a esperar incluso un corto tiempo. Pero en todo el grupo de voluntarios, cuanto menos dinero adicional se les ofrecía y cuanto más tiempo tenían que esperar, más probable era que los voluntarios simplemente tomaran los 20 dólares ahora.
Los investigadores también vieron menos actividad en partes clave de los sistemas de valor (y de importancia personal superpuesta) de los voluntarios en respuesta a estas ofertas futuras relativamente más bajas o más lejanas. El valor subjetivo de las recompensas posteriores se descontaba en sus mentes, les parecía menos valioso que las recompensas más cercanas. Investigaciones posteriores también mostraron que la tendencia a ser paciente y esperar las recompensas futuras parece estar relacionada con la cercanía con la que las representaciones de las personas de sus seres actuales se alineaban con sus seres futuros en sus cerebros. Cuanto más similarmente representaban los cerebros de las personas sus seres actuales y futuros, más dispuestos estaban a renunciar a las recompensas ahora en favor de los beneficios posteriores.
Si alguna vez has comprado algo que querías ahora en lugar de ahorrar un poco para la jubilación, o has salido ahora en lugar de trabajar hasta tarde, entonces probablemente te parezca bastante obvio que se necesita más esfuerzo y energía para perseguir objetivos donde todos los beneficios parecen estar muy lejos. Sin embargo, con frecuencia no tenemos en cuenta esta tendencia cuando decidimos trabajar para alcanzar un objetivo. Cuando tratamos de motivarnos a nosotros mismos para cambiar, por ejemplo, para comer más sano, ser más pacientes con los miembros de la familia o desarrollar una nueva habilidad en el trabajo, la mayoría de las veces nos centramos en los beneficios y las consecuencias a largo plazo, relativamente abstractos (¡Quiero vivir hasta los cien años!). En otras palabras, la forma en que abrumadoramente intentamos inspirarnos a nosotros mismos y a los demás para cambiar está fundamentalmente en desacuerdo con las prioridades predeterminadas de nuestros cerebros. Entonces, ¿cómo hacemos que las recompensas actuales y futuras estén más en línea?
En 2019, un equipo de investigadores de la Universidad de Stanford realizó un experimento en cinco comedores universitarios para explorar esa pregunta. Su estudio mostró que enfatizar el sabor (inmediato) de los platos de verduras, con etiquetas de comedor como "Nabos glaseados con miel y hierbas balsámicas" y "Judías verdes de Szechuan chispeantes con ajo tostado", era significativamente más efectivo para lograr que los estudiantes universitarios eligieran platos de verduras que enfatizar lo saludables que eran ("Nabos de elección saludable", "Judías verdes nutritivas"). Durante seis meses, veinticuatro tipos de verduras y casi 138.000 decisiones de comedor, las personas eligieron verduras con una etiqueta apetitosa que prometía recompensas sabrosas (inmediatas) de inmediato un 29 por ciento más a menudo que aquellas con etiquetas que promocionaban beneficios para la salud (a largo plazo). Un estudio posterior del mismo equipo arrojó resultados aún más impresionantes: enfatizar el sabor de varias opciones saludables en diferentes lugares para comer condujo a un aumento del 38 por ciento en las elecciones saludables para comer, como verduras y ensalada. En cada caso, trabajar con la tendencia natural de las personas a priorizar las recompensas inmediatas les ayudó a tomar decisiones más saludables, incluso más que centrar su atención en los beneficios para la salud a largo plazo.
Además de reconsiderar cómo etiquetamos y hablamos sobre nuestras propias elecciones de alimentos (o las opciones de alimentos para las personas que amamos), podemos poner estos hallazgos en uso en otros lugares: solo tenemos que buscar las recompensas inmediatas en las cosas que se sienten laboriosas (pero que sabemos que serán buenas para nosotros a largo plazo). Si odias el networking porque los beneficios profesionales futuros parecen abstractos en comparación con la incomodidad inmediata de entablar una conversación trivial, piensa en uno o dos colegas con los que realmente te guste pasar tiempo y comienza por pasar tiempo bromeando con ellos, en lugar de concentrarte en lo importante que es para lograr tus objetivos profesionales futuros. Si tienes hijos a los que estás tratando de animar a leer más, considera dejar que elijan los libros que más disfruten, en lugar de los libros que tienen más probabilidades de optimizar su éxito académico futuro (lo mismo ocurre con los adultos que buscan cambiar la lectura tradicional por el doomscrolling antes de acostarse). Si estás tratando de aprender a tocar un instrumento musical, elige canciones que realmente disfrutes tocar para comenzar tus sesiones de práctica.
A veces es difícil encontrar una manera de que el comportamiento que quieres adoptar, el que te beneficia a largo plazo, también sea gratificante ahora. En estos casos, puede ser útil combinar esa actividad con otra que te resulte inmediatamente agradable. Si no encuentras a un colega con el que quieras bromear en el evento de networking, ¿puedes comer un delicioso postre como recompensa? Cuando una de mis colegas de la Universidad de Pensilvania, la científica del comportamiento Katy Milkman, estaba en la escuela de posgrado, le resultaba agotador ir al gimnasio. Ninguna cantidad de endorfinas podía proporcionarle suficiente motivación a corto plazo. Al mismo tiempo, le resultaba difícil resistir su deseo de escuchar su serie de ficción fantástica favorita en los momentos en que se suponía que debía estar estudiando para sus exámenes. ¿Qué debe hacer un estudiante de posgrado?
Katy decidió reservar el hacer lo que quería (escuchar libros de fantasía emocionantes) para los momentos en que estaba tratando de hacer lo que le costaba (ir al gimnasio). Y funcionó. Se distraía menos de estudiar, e ir al gimnasio le ofrecía un premio. Lo difícil era más gratificante de inmediato y se volvió más fácil de hacer.
Katy más tarde probó si este tipo de "agrupación de tentaciones", como llamó a su técnica, podría ayudar a otros a hacer más ejercicio también. Ella y su equipo le dieron a un grupo de voluntarios de investigación un iPod precargado con sus audiolibros favoritos, a los que solo podían acceder en el gimnasio. Mientras tanto, a los miembros de un segundo grupo se les dieron tarjetas de regalo para comprar audiolibros sin condiciones de entrenamiento. Puede que no sorprenda que el primer grupo hizo más ejercicio, pero cuánto más es realmente sorprendente: hicieron ejercicio un 51 por ciento más a menudo que el segundo grupo. El valor a largo plazo del ejercicio fue el mismo para ambos grupos, pero la agrupación de tentaciones cambió el valor que esos voluntarios experimentaron ahora, y esa es una forma profunda de facilitar una elección.
Aunque los efectos de la agrupación de tentaciones disminuyeron con el tiempo en el estudio original de Katy (particularmente después del Día de Acción de Gracias), la agrupación de tentaciones puede ser una forma de superar la barrera para comenzar y superar el sesgo del presente.
De esta manera, el pensamiento a corto plazo puede convertirse en un activo que nos ayuda tanto a alcanzar nuestros objetivos para el futuro como a encontrar más placer en nuestro presente. Podemos cerrar la brecha entre los placeres actuales y los resultados futuros centrando nuestra atención en formas de hacer que los comportamientos que son consistentes con nuestros objetivos a largo plazo sean más gratificantes ahora. Podemos reenfocar nuestra atención en diferentes aspectos de una situación o elección para superar el sesgo del presente (por ejemplo, jugar baloncesto es divertido y me permite conectar con amigos ahora, en lugar de una forma de ganar una beca; el networking es una forma de conectar con algunos colegas y comer un almuerzo gratis, en lugar de una forma de maximizar el éxito profesional posterior) o agregar algo divertido a algo desagradable (escuchar Los juegos del hambre en el gimnasio). Podemos destacar "lo que hay para mí ahora". Pero otra forma de cambiar tu enfoque en el momento es conectarte realmente con la persona que serás en el futuro.
CONOCIENDO A TU YO FUTURO
¿Qué harías si te encontraras cara a cara con tu yo futuro? Después de superar el shock de lo mucho que te pareces a tus padres, ¿cambiaría la forma en que te comportas en el presente? Eso es lo que los investigadores de Stanford Hal Hershfield, Jeremy Bailenson y su equipo buscaron aprender cuando pusieron a voluntarios en una situación de realidad virtual y les dieron la oportunidad de interactuar con un avatar envejecido de sí mismos. Y sí cambió mucho la forma en que se comportaron en el presente. Después, estos voluntarios asignaron el doble de dinero a su fondo de jubilación.
Este es un cambio notable cuando lo piensas, especialmente porque, por defecto, nuestros sistemas de valores se centran en las cosas que son más inmediatamente importantes, las implicaciones para el yo que está aquí mismo, ahora mismo. De hecho, el experimento fue tan exitoso que Bank of America/Merrill Lynch creó una herramienta llamada "Face Retirement", en la que se mostraban a los clientes versiones envejecidas de su propia fotografía para animarlos a ahorrar más para el futuro. Pero no necesitas una interacción de realidad virtual o incluso ver una imagen envejecida de tu propio rostro para ponerte en contacto con tu Yo Futuro; puedes cambiar parte de cómo tu cerebro sopesa el valor de las diferentes elecciones simplemente decidiendo deliberadamente concentrarte en tu yo futuro.
Podemos predeterminar centrarnos en el ahora, pero podemos decidir activamente centrarnos en los beneficios para nuestros seres futuros. Como vimos antes, cuanto más distinguen los cerebros de las personas entre "yo actual" y "yo futuro", menos probable es que la persona encuentre gratificante la idea de las recompensas futuras y espere pacientemente por ellas. Entonces, ¿cómo podemos trabajar para cerrar esa brecha para nosotros mismos o para las personas que nos importan?
La neurocientífica Hedy Kober exploró esta pregunta para ayudar a las personas a reducir sus antojos de cigarrillos y comida chatarra. En varios estudios que realizó su laboratorio, los fumadores miraron fotos de deliciosas comidas chatarra o de personas fumando. Para cada imagen, se le indicó a la persona que pensara en las consecuencias inmediatas (típicamente placenteras) (por ejemplo, ¿cómo se sentiría fumar el cigarrillo ahora?), o que pensara en las consecuencias a largo plazo (típicamente negativas) de consumir la sustancia con el tiempo (por ejemplo, ¿qué consecuencias serían probables si siguieras fumando durante las próximas décadas?). Nada más cambió, solo en lo que estaban pensando los participantes, y sin embargo, sus sistemas de valores respondieron de manera diferente. Pensar en las consecuencias a largo plazo amortiguó la activación en partes clave del sistema de valores, lo que se correlacionó con la amortiguación de los antojos también. Asimismo, en otro estudio, aunque la tendencia predeterminada de las personas era priorizar lo sabrosos que son los diferentes alimentos al decidir qué comer, cuando los investigadores les pidieron que prestaran atención a diferentes razones por las que podrían elegir comer un alimento u otro, es decir, lo sabroso que es o lo saludable que es, cambió la forma en que sus cerebros valoraban los alimentos y las elecciones que finalmente hicieron. Entrenar a las personas para que se concentren en la salud hizo que fueran aproximadamente dos veces más propensas a elegir alimentos saludables, pero no sabrosos, y también redujo su tendencia a elegir alimentos sabrosos, pero no saludables. En otras palabras, inclinó la balanza a favor de las opciones saludables.
Cambiar el enfoque de las recompensas inmediatas a las consecuencias a largo plazo amortigua la señal de valor y los antojos que conducen a la elección menos saludable. Esta estrategia relativamente simple, tomarse un minuto para pensar en las consecuencias personales a largo plazo de los comportamientos, es comúnmente utilizada por los terapeutas que ayudan a las personas a reducir su consumo de sustancias. Pero también está dentro de nuestro control personal hacer esto. La investigación de imágenes cerebrales sugiere que las personas son capaces de participar en este proceso sin que se les indique explícitamente y que puede afectar los antojos y el comportamiento. Si la linterna normalmente brilla en el presente, podemos redirigir ese haz hacia el futuro, y no solo hacia el futuro tú, sino hacia el futuro en el que quieres vivir.
UNA IMAGEN CLARA DEL FUTURO DESEADO
Cuando Livia escuchó al entrenador Isser, es posible que no supiera mucho sobre baloncesto, pero tenía una prioridad muy clara: que Ernie recibiera una buena educación, quería que tuviera lo que ella no había tenido acceso durante la guerra. Esto significaba que cuando Isser sugirió que el baloncesto podía ser el boleto de Ernie a la universidad, ya estaba aprovechando un futuro deseado que era claro e importante para Livia. Puede haberla ayudado a cambiar rápidamente sus expectativas presentes y elegir apoyar un camino alternativo para su hijo.
Tener este tipo de claridad sobre un futuro deseado puede ayudar a muchos de nosotros a hacer lo que hizo Livia: avanzar en una dirección inesperada que parece conducir al futuro que queremos. Podemos hacerlo de maneras grandes y grandiosas, y también podemos hacerlo de maneras más pequeñas y prácticas.
Elegir a un nuevo miembro del equipo es posiblemente una de las decisiones más importantes que tomamos en el trabajo, con ramificaciones que pueden durar años. Requiere pensar y, a menudo, intercambiar entre una variedad de habilidades y cualidades que diferentes candidatos podrían poseer. En mi laboratorio, por ejemplo, contratamos de forma rutinaria a coordinadores de investigación que necesitan ser, a la vez, excelentes con las personas, excelentes en el análisis de datos, altamente organizados, capaces de trabajar de forma independiente, capaces de colaborar con personas de toda la universidad, la comunidad local y más. A menudo recibimos cientos de solicitudes para cada vacante. Idealmente, al menos uno de ellos marcará todas las casillas, pero la mayoría de las personas serán relativamente más fuertes en algunas áreas que en otras. Entonces, ¿cómo podemos abordar estos cientos de solicitudes de una manera que encuentre a la persona que mejor se adapte al puesto?
Al igual que vimos en Livia, ayuda tener una idea clara del tipo de futuro que queremos, en este caso, ¿qué atributos serían más útiles en un futuro colega en este puesto? Las psicólogas de Harvard Linda Chang y Mina Cikara han estudiado cómo los atributos a los que las personas prestan atención al contratar marcan una gran diferencia, y también cómo de fácilmente las personas pueden distraerse o ser engañadas durante el proceso de decisión. Imagina que estás entrevistando a una serie de candidatos para un trabajo, y la primera persona que entrevistas es muy torpe, aunque tiene otras habilidades útiles. De repente, las habilidades interpersonales adquieren una mayor importancia (aunque otros atributos podrían ser en última instancia más importantes para hacer bien este trabajo). En tus próximas entrevistas, podrías sobrevalorar la medida en que los candidatos parecen amigables y carismáticos, porque el primer candidato hizo que estas características destacaran. Aunque las habilidades interpersonales podrían ser generalmente deseables en un colega, y más divertidas durante la entrevista, esto podría hacer que pases por alto otras dimensiones relevantes, como cuánta experiencia en programación tiene el candidato, que son más importantes para hacer bien el trabajo a largo plazo (¡maldito sesgo del presente!).
Para probar esto, Linda y Mina crearon una situación en el laboratorio donde a las personas se les dio información sobre diferentes candidatos de trabajo ficticios. Incluso en este contexto simplificado, los voluntarios cambiaron sus preferencias cuando diferentes atributos se hicieron más importantes. En particular, cuando el equipo de investigación introdujo candidatos en el grupo de contratación que eran inferiores en una dimensión específica relevante para el trabajo (piensa en las habilidades sociales), hizo que esa dimensión destacara para los voluntarios y aumentó su preferencia por un candidato que tuviera la habilidad que el otro carecía, incluso si el segundo candidato no era el mejor en otras dimensiones. Y no solo los atributos, sino también la identidad pueden sesgar un proceso de contratación, y no siempre de la manera en que imaginamos.
Sabiendo lo que sabemos sobre los sistemas de importancia personal y relevancia social, no es sorprendente que las personas valoren más los rasgos que ellos mismos tienen que otras medidas de competencia. Por ejemplo, los fundadores de empresas emergentes estadounidenses a menudo son más propensos a contratar empleados que se parecen a ellos que a personas que aportan habilidades diversas. Para compensar este sesgo, los resultados de Linda y Mina destacaron que estructurar las decisiones de contratación para que las personas comparen directamente a los candidatos según criterios predefinidos ponderados de una manera predefinida (en lugar de en una variedad de diferentes criterios definidos sobre la marcha) puede hacer que las personas sean menos sesgadas y reducir los errores al elegir a los candidatos correctos (según los criterios predefinidos). Por supuesto, esto significa que los criterios predefinidos importan mucho, y debemos ser muy conscientes de nuestros sesgos al definirlos.
Además de tener claro qué tipo de experiencia y conocimientos queremos priorizar en nuestra contratación, también podemos cambiar la forma en que evaluamos la experiencia. Por ejemplo, un metaanálisis de más de cien estudios sobre más de diez mil equipos destacó que una mayor diversidad en los equipos está asociada con un mejor razonamiento, más creatividad y atención plena, e ideas novedosas. De hecho, a muchas organizaciones les gustaría diversificar sus equipos, pero luego se encuentran contratando al mismo tipo de personas. Hay muchas razones por las que esto podría suceder, incluyendo largas historias de desequilibrio de poder y desigualdad entre grupos. Esto también se muestra en la forma en que pensamos sobre lo que valoramos en un posible recluta y lo que constituye una experiencia relevante para el trabajo. Necesitamos no solo una imagen clara del futuro, lo que es realmente importante para nosotros, sino también imaginación en cómo llegamos allí.
Al revisar cientos de solicitudes, es fácil recurrir a buscar candidatos con experiencia que se parezca a la nuestra o a la de nuestros colegas: la importancia personal puede ser una trampa. Recuerda las formas en que la importancia personal y el valor están entrelazados, lo que hace que sea más cómodo para nosotros interactuar con alguien "como yo" que creo que encajaría fácilmente en la cultura de la empresa existente. Pero las oportunidades para adquirir experiencia, por ejemplo, a través de pasantías no remuneradas o conexiones sociales con personas que pueden ofrecer primeros trabajos, no están igualmente disponibles para todos, especialmente para las personas de grupos marginados. Si no corregimos esto en el proceso de contratación, podemos perdernos a grandes personas.
En lugar de centrarnos estrechamente en los solicitantes que han trabajado con participantes de investigación en un laboratorio antes, mi equipo podría considerar cómo trabajar como camarero en un restaurante podría hacer que alguien sea excelente para interactuar con los participantes de investigación también. Asimismo, volviendo al primer candidato que parecía "torpe", cuando entrevistamos a alguien cuya perspectiva es diferente a la nuestra o que expresa sus opiniones de manera diferente a como lo hacemos nosotros, podríamos pensar en él como alguien que es lo suficientemente valiente como para compartir nuevas formas de pensar ("exactamente la persona adecuada para el trabajo"). Al centrarnos en una gama más amplia de experiencias que podrían hacer que alguien encaje bien, es más probable que contratemos a un equipo diverso de superestrellas. Replantear lo que estás pensando de "experiencia que se parece más a la mía" a "experiencia que complementa la mía" o "un miembro del equipo que aportará nuevas perspectivas" puede cambiar lo que valoras en un candidato y, por lo tanto, a quién contratas.
Así que cambiar el enfoque para destacar una dimensión particular de una elección puede influir en lo que compramos, lo que comemos, a quién contratamos y cómo invertimos nuestro dinero. Destacar cómo una elección particular se alinea con nuestro futuro puede cambiar cómo elegimos, pero como vimos en el proceso de contratación, no es solo la imagen clara de un futuro, sino una flexibilidad en cómo imaginamos que ese futuro podría tomar forma, lo que nos permite beneficiarnos de nuevas y diferentes formas de pensar. Se trata de cambiar nuestro enfoque y hacia dónde dirigimos nuestra atención.
De hecho, dónde centramos nuestra atención está relacionado con lo que valoramos y cómo elegimos. Por ejemplo, los científicos han encontrado que llamar la atención hacia o lejos del precio altera cómo las personas valoran diferentes productos. Si primero aprendes el precio de un producto antes de descubrir otras cosas sobre él (poniendo más énfasis en si "vale la pena"), cambiará tu atención y el cálculo de valor de tu cerebro a lo práctico que es el artículo, en lugar de lo divertido que es el producto. Pero si aprendes el precio después de enamorarte del producto, la practicidad se pondera menos. Esta tendencia puede ser utilizada por los anunciantes, pero también podría ayudarte a ser más persuasivo. Si estás hablando con un miembro de la familia sobre dónde asignar tu presupuesto compartido, y quieres animarlo a un electrodoméstico práctico, podrías mencionar los precios de las diferentes opciones antes de sus características, cambiando el enfoque allí. Pero si quieres animarlo a un placer culpable (no es que alguna vez harías eso), destacar las formas en que el producto traería alegría antes de mencionar el precio es probable que sea más efectivo.
Y no es solo cuándo, sino cuánto tiempo nos detenemos en un elemento en particular. Cuanto más tiempo pasamos centrados en una opción en particular, más probable es que la elijamos, o que convenzamos a alguien más de que la elija. En un estudio, se les dio a las personas opciones sobre si tomar una apuesta en la que tenían la misma probabilidad de ganar o perder diferentes cantidades de dinero. Mientras consideraban sus elecciones, los investigadores rastrearon dónde miraban. Cuando las personas pasaban más tiempo centradas en la pérdida potencial, eran menos propensas a tomar la apuesta, incluso cuando podían ganar dinero. Así que nuestra atención está correlacionada con nuestras preferencias. En otro estudio, los investigadores encontraron que hacer que el precio de compra original de una acción sea menos importante para los inversores ayudó a reducir su tendencia sesgada a vender en momentos desfavorables. En otras palabras, redirigir la atención también puede cambiar cómo tomamos decisiones.
Hasta ahora, hemos cubierto una serie de formas de centrarnos en diferentes elementos de una elección para cambiar nuestra perspectiva o incluso para posiblemente alinear nuestras elecciones más con nuestros objetivos, por ejemplo, podemos decidir a qué dimensiones de una elección queremos dar más peso y pasar más tiempo y centrarnos en esas. Pero a veces no podemos elegir. A veces las elecciones se hacen por nosotros. Y aunque esto puede ser una lucha cuando sucede, resulta que herramientas similares también pueden ayudarnos a cambiar cómo nos sentimos acerca de una situación a medida que se desarrolla, incluso si la situación en sí no está bajo nuestro control.
PARA CAMBIAR LA FORMA EN QUE TE SIENTES, CAMBIA LA FORMA EN QUE PIENSAS
La vida de un atleta profesional, por privilegiada que sea, viene con ciertas limitaciones. Por ejemplo, aunque algunos de nosotros tenemos cierta capacidad para elegir dónde vivimos y la organización para la que trabajamos, un jugador de la NBA tiene poco control sobre esto, especialmente al principio de su carrera. Fiel a la predicción del entrenador Isser, Ernie había tenido su elección de universidades, eligiendo finalmente Tennessee, pero cuando llegó el momento de entrar en el draft de la NBA unos años más tarde, su destino estaba en gran parte fuera de sus manos. "La forma en que funciona el sistema es que realmente no puedes elegir a dónde vas", me explicó. "Te eligen y tienes que ir allí".
Habiendo tenido un desempeño excepcionalmente bueno en el baloncesto universitario, era probable que Ernie fuera una elección de primera ronda. Ese año, el equipo de la ciudad natal de Ernie, los New York Knicks, tenía la décima selección en el draft, seguido por los Milwaukee Bucks en la 11 y los Boston Celtics en la 12. Ernie esperaba desesperadamente que los Knicks lo eligieran ("Por supuesto, todo el mundo siempre quiere jugar para su equipo de la ciudad natal"), pero Boston también sería genial, estaba a solo un viaje en tren desde Nueva York, y el entrenador de los Celtics había indicado interés. Cuando llegó el día del draft y los Knicks seleccionaron a un amigo de Ernie, pensó que terminaría en Boston. Pero en la siguiente ronda, supo que se dirigiría a Wisconsin. Ernie nunca había estado allí, y estaba lejos de su familia. Es comprensible que estuviera decepcionado. Pero cuando su madre le preguntó si estaba contento con la mudanza, le dijo: "Voy a hacerme feliz". Y lo hizo.
"Hubiera preferido ir a Nueva York, por supuesto, y Boston siempre fue una franquicia de renombre, así que esa hubiera sido una buena oportunidad. Pero [Milwaukee] terminó siendo genial", me dijo. Reconoció que incluso si no tenía elección sobre dónde comenzaría su carrera como jugador de baloncesto profesional, sí tenía elección sobre cómo pensar en ello y, por lo tanto, cómo sentirse. "Se trata de hacer lo que tienes que hacer a veces, a veces no tienes opciones y a veces sí tienes opciones". Ernie dice que podría haberse molestado, no haber jugado bien, no haber escuchado al entrenador o no haberse conectado con el grupo. Pero, dijo Ernie, "esa no es mi forma de ser. Mi forma de ser es ir allí y sacar el máximo provecho de la situación".
Aunque es poco probable que la mayoría de nosotros nos encontremos en la misma posición que Ernie (a menos que seamos atletas con un talento espectacular), y es posible que no te sientas tan mal por un jugador de baloncesto profesional, la mayoría de nosotros experimentamos diferentes