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아, 진짜... 안녕하세요, 여러분! 음... 오늘은 뭘 얘기해볼까 하다가, 얼마 전에 읽은 책 내용이 되게 인상 깊어서, 그걸 좀 풀어볼까 해요. 그러니까... 우리가 생각하는 방식을 바꾸려면, 뭘 생각해야 하는지를 바꿔야 한다... 뭐, 이런 내용이에요.
음... NBA에서 엄청 오랫동안 활동했던 어니 그런펠드라는 사람 얘기가 나오는데, 이 사람 진짜 드라마틱해요. 1964년에 뉴욕에 처음 왔을 때, 농구도 한 번도 안 해봤대요. 근데 12년 뒤에 올림픽에서 금메달 따고, 밀워키 벅스, 캔자스 시티 킹스, 뉴욕 닉스... 막 이런 데서 뛰면서 홀로코스트 생존자의 자녀로는 유일하게 미국 프로 농구 리그에서 뛴 거죠. 와... 진짜 대단하죠? 근데 이 사람의 성공이 어쩌면, 그... 어니랑 부모님이랑 고등학교 농구 코치 사이에서 벌어진 선택들 덕분이었다는 거예요.
그 전에, 어니의 부모님인 알렉스랑 리비아가 루마니아에서 소련 정권 아래 살던 유대인이었대요. 몇 년 동안 돈을 오래된 라디오 안에 숨겨놨다가, 결국 뉴욕으로 탈출해서 퀸즈에 집을 구하고, 브롱스에 옷감 가게를 열었대요. 가족의 일상은 가게 중심으로 돌아갔대요. 알렉스는 일주일에 7일, 리비아는 6일... 그러니까... 거의 매일 일한 거죠. 리비아는 일주일에 하루만 요리하고 청소하고, 가족을 챙겼다고 해요. 토요일에는 어니도 E 기차 타고, D 기차 갈아타고, 옷감 가게 가서 주말에 몰려드는 손님들 돕고... 뭐 그랬대요.
근데 평일에 학교 끝나고, 알렉스랑 리비아가 늦게까지 일하는 동안, 어니는 농구를 시작했대요. 처음에는 퀸즈에 있는 놀이터에서, 나중에는 학교 팀에서... 어니가 포레스트 힐스 고등학교 1학년 때쯤, 키가 188cm 정도 되고, 농구도 진짜 잘한다는 소문이 났대요. 2학년 때는 경기당 평균 17점 이상을 넣었고, 3학년 때는 193cm 정도 키에, 경기당 20점 넘게 넣으면서 뉴욕 최고 고등학생 선수 중 한 명이 됐대요.
알렉스랑 리비아는 어니가 가게에서 일하는 동안 농구한다는 건 알았지만, 그렇게 잘하는 줄은 몰랐대요. 어느 날 밤, 리비아가 전화 받았는데, 어니 고등학교 코치인 어윈 아이서가 전화해서... “그룬펠드 부인, 아들이 농구하는 거 보러 오셔야 합니다. 제가 코치했던 선수 중에 가장 끈기 있는 선수입니다. 농구로 대학 갈 수 있을 겁니다. 재능이 있어요.” 이렇게 얘기했대요.
음... 여기서 알렉스랑 리비아가 반응할 수 있는 방법은 여러 가지였겠죠. 그들은 가족 가게 운영하는 것뿐만 아니라, 어니가 교육을 잘 받도록 하는 데 모든 걸 걸었잖아요. 어니가 더 나은 교육을 받을 수 있도록 퀸즈에 더 비싼 집을 구하고, 가게에서 더 멀리 살았지, 운동시키려고 그런 건 아니었거든요. 어니가 농구에 너무 많은 시간과 에너지를 쏟으면, 공부나 가게 일 돕는 데 지장이 있을 거라고 걱정할 수도 있었겠죠. 여전히 거의 24시간 일하면서 겨우 먹고사는 상황이었으니까요.
근데 코치 아이서의 전화가 진짜... 핵심을 짚었대요. 코치는 어니가 자기가 코치했던 선수 중에 가장 끈기 있는 선수라고 강조했는데, 그룬펠드 부부는 근면과 헌신을 중요하게 생각했거든요. 그리고 어니가 농구로 대학에 갈 수 있다고 말했대요. 어니의 농구가 알렉스랑 리비아의 교육 목표랑 충돌하는 게 아니라, 오히려 새로운 기회를 열어줄 수 있다는 거죠.
그래서 며칠 뒤, 춥고 바람 부는 어느 날 오후, 알렉스랑 리비아는 가게 문을 일찍 닫았대요. 진짜... 거의 처음 있는 일이었대요. 어니 팀이 브롱스 과학고등학교랑 경기하는 걸 보러 갔대요. 리비아는 아들이 코트에서 뛰는 걸 봤는데, 알렉스는 유니폼 입은 아들을 알아보지도 못했대요. 알렉스는 어니가 팀 주장이지만, 뛰지도 않는다고 불평했대요.
리비아가 “무슨 소리예요? 저기 있잖아요!” 이랬대요.
이후로, 가족의 일상이 바뀌었대요. 알렉스는 어니 경기마다 갔고, 어니는 주말에 가게 일 안 하고 농구에 집중할 수 있게 됐대요. 고등학교 졸업반 때, 코치 말대로 어니는 테네시 대학교에서 농구 선수로 스카우트됐대요. 거기서 학교 역대 최고 득점 기록을 세웠대요. 거의 50년이 지난 지금도, 어니는 역대 2위래요. NBA 커리어를 향해 나아가고 있었던 거죠.
근데... 만약 코치 아이서가 전화 안 했으면 어땠을까요? 아니면, 리비아와의 짧은 통화에서 다른 걸 강조했으면 어땠을까요? 의도적이었는지, 아니면 그냥 운이 좋았던 건지, 어니의 헌신을 칭찬하고, 재능이 더 나은 교육으로 가는 티켓이 될 거라고 예측하면서, 코치는 알렉스랑 리비아의 관심을 어니의 농구 커리어가 가족의 정체성, 목표, 가치관이랑 일치할 수 있다는 점으로 돌렸고, 결국 그들의 결정을 이끌어낸 거죠. 다시 말해서, 코치는 알렉스랑 리비아의 관심을 자기 관련성이 높다고 느껴지는 선택의 차원으로 집중시켰고, 궁극적으로 그들의 가치 계산의 균형을 맞추는 데 도움을 준 거죠.
우리 가치관은 과거 경험, 현재 필요, 미래 목표에 따라 선택을 이끌고, 선택의 여러 요소를 비교할 수 있도록 공통 척도로 압축한다는 걸 알고 있잖아요. 뇌는 거의 무한한 가능성을 상상할 수 있다는 거죠. 그렇다면 뇌는 이러한 모든 요소를 어떻게 분류하고 우선순위를 정할까요? 그리고 이걸 어떻게 이용해서 우리 선택을 목표와 더 일치시킬 수 있을까요?
우리가 알게 될 것처럼, 가치관은 즉각적인 보상, 즉각적인 자기 관련성, 즉각적인 사회적 관련성에 가장 큰 비중을 둔대요. 다시 말해서, 각 옵션이 지금 당장 나와 내가 아끼는 사람들에게 얼마나 관련이 있는지... 이거죠. 하지만 중요한 건, 계산 결과가 고정된 게 아니라는 거예요. 메시지가 전달되는 방식이나 상황 설정 방식에 따라 우리가 어떤 차원을 가장 관련 있다고 생각하는지, 따라서 우리가 어떻게 생각하고 느끼고 반응하는지를 바꿀 수 있다는 거죠.
코치 아이서가 리비아랑 알렉스가 어니의 미래에 대해 생각하는 방식을 바꾼 것처럼, 잰 래드클리프가 경비원의 관심을 자신이 일으키는 소란의 사회적 결과에 집중시켜서 영향을 미친 것처럼, 우리는 의도적으로 우리 자신과 다른 사람의 가치 계산에서 가장 중요한 것을 바꿔서, 그에 따른 결정을 바꿀 수 있다는 거예요. 마치 손전등으로 선택의 요소 중 누군가(자기 자신을 포함해서) 그 선택을 조금 다르게 생각하게 만들 가능성이 가장 큰 요소를 비추는 것과 같아요. 자전거 타고 할머니 댁에 가는 저를 생각해보세요. How to Save a Planet 리포터 켄드라 피에르루이스가 자전거 타는 게 얼마나 재미있을 수 있는지 상기시켜주니까, 다른 우선순위에도 부합하는 선택을 하기가 더 쉬워졌죠.
의도적으로 관심을 다시 집중하면 다른 많은 방식으로 선택을 바꿀 수도 있대요. 의사들은 시술의 위험이나 이점을 더 강조할 수 있고, 판매자들은 제품의 실용적인 기능이나 사회적 위상을 강조할 수 있고, 부모는 저녁 식사의 맛을 강조할 수 있고, 피트니스 앱의 사용자 인터페이스 디자이너는 일일 걸음 수, 소모 칼로리, 격렬한 운동 시간을 전면에 내세울 수 있는 거죠. 코치 아이서는 어니의 헌신을 강조하기로 선택한 거고요.
아이서가 어니를 자기가 코치했던 선수 중에 가장 헌신적인 선수라고 칭찬했을 때, 어니의 부모님은 농구가 어니에게 줄 수 있는 행복, 학업 기회, 재정적 미래를 생각했고, 이것이 그들이 어니의 농구 커리어를 지지하도록 설득한 거죠. 하지만 어니 자신이 매일 코트로 이끌었던 것이 무엇이었는지 돌이켜보면, 대학 장학금이나 NBA 커리어에 대한 꿈이 아니었대요. 처음 시작했을 때는 그런 가능성조차 몰랐대요. 그의 동기는 더 즉각적이었고, 즉각적인 동기가 가장 강력한 동기 중 하나라는 거죠.
그래서... "나에게 지금 당장 뭐가 좋은가?" 뭐 이런 거죠.
학교에서 어니는 어울리기가 힘들었대요. 핫도그나 피자 대신 치오르바나 우보르카살라타를 먹고, 헝가리어를 쓴다고 놀림을 받았대요. 하지만 공원에서는 달랐대요. 거기서 어니는 다른 농구 선수들과 어울렸대요. 영어를 배우기 시작했고, 무엇보다 재미있었대요.
가치관의 핵심 기능은 우리를 가장 보람 있을 거라고 예측되는 옵션으로 안내하고, 실제로 일어나는 일에 따라 예측을 지속적으로 업데이트해서, 우리가 있는 곳과 우리가 되고 싶은 곳 사이의 간격을 좁히는 데 도움을 주는 거래요. 하지만 우리가 봤듯이, 가치 계산은 우리가 처한 상황, 특히 그 순간에 가장 자기 관련성이 높고 사회적 관련성이 높다고 판단하는 것에 의해 강력하게 좌우된다는 거죠. 이러한 현재 편향은 좋을 수도 있지만(현재에 집중하는 데 도움이 될 수 있음), 장기적인 목표와 덜 양립할 수 있는 순간적인 영향에 휘둘릴 수도 있다는 것을 의미하기도 한다는 거죠.
자기 관련성이 계산되는 방식의 특이점은 특히 중요하대요. 우리가 다양한 시간과 상황에 자신을 투영할 수 있는 것처럼, 우리 가치관은 현재를 우선시하는 경향이 있고, 이 경향은 여러분이 상상하는 것보다 훨씬 더 강력하다는 거죠. 사람들이 다른 시간이나 장소에서 자신을 생각하도록 요청받으면, 뇌는 완전히 다른 사람을 상상할 때와 거의 같은 방식으로 반응한대요.
다이애나 타미르가 하버드의 제이슨 미첼과 함께 이끈 한 연구에서, 자원봉사자들은 자신에 대한 다양한 질문(예: “대중 앞에서 말할 때 얼마나 긴장될까요?”)을 받았고, 그 다음에는 다른 매개변수를 사용해서 같은 질문을 받았대요. 지금, 아니면 1년 후에 어떻게 느낄까요? 여기서, 아니면 옥스퍼드에서 어떻게 느낄까요? 자신으로서, 아니면 버락 오바마 같은 특정 다른 사람으로서 어떻게 느낄까요? 자신의 정체성으로, 아니면 다른 정체성(예: 여성 또는 남성)으로 어떻게 느낄까요? 다이애나 팀은 자원봉사자의 자기 관련성 시스템의 활동이 그들이 상상하는 거리에 따라 변하는 것을 발견했대요. 지리적, 시간적, 정체성적으로 멀리 떨어져 있을수록 활동이 낮았대요. 즉, 먼 미래의 자신을 상상하는 것은 버락 오바마 같은 사람이나 옥스퍼드 같은 먼 도시에서 자신을 상상하는 것과 유사한 영향을 미쳤다는 거죠. 다른 시간이나 장소 또는 몸에 있는 "나"는 다른 사람과 비슷하다는 거죠.
이게 가치관에 어떤 영향을 미칠지 상상할 수 있겠죠. 뇌의 가치관 시스템에 따르면 미래의 "나"는 다른 사람과 비슷하기 때문에, 미래의 "나"에게 발생하는 이점은 자기 관련성이 떨어지고, 따라서 지금 여기서 누릴 수 있는 것보다 가치가 덜하다고 여겨진다는 거죠. 따라서 계산은 현재의 "나"에게 더 큰 비중을 두는 경향이 있대요. 그래서 건강하게 먹으려고 노력하면서도 맛있는 쿠키에 손을 뻗거나, 학교나 직장 프로젝트에 매달리는 대신 친구들과 파티에 가는 걸지도 모른대요. 아마도 집에 머물면서 일하는 것이 다가오는 시험이나 마감일, 그리고 장기적인 직업 목표에 유용할 거라는 걸 알고 있을 거예요. 술을 몇 잔 마시면 아침에 기분이 더 나빠질 수도 있다는 것도 알겠죠. 하지만, 그건 미래의 "나"의 문제예요. 지금 나는 즐거워요!
심리학자들은 지금 당장의 보상을 중시하는 이러한 경향을 시간 할인 또는 현재 편향이라고 부른대요. 펜실베이니아 대학교의 제 동료인 조 케이블은 뇌에서 어떻게 작동하는지 정확히 밝히는 일련의 영리한 실험을 진행했대요. 그와 그의 팀은 자원봉사자들에게 지금 20달러를 받거나 미래의 다른 시점(6시간에서 6개월 후)에 더 큰 보상(20.25달러에서 110달러 사이)을 받는 것 중에서 선택하도록 했대요. 조의 연구에 참여한 자원봉사자라면, 예를 들어 다음과 같은 질문을 받을 거예요. 지금 20달러를 받는 게 좋을까요, 아니면 내일 21달러를 받는 게 좋을까요? 지금 20달러를 받는 게 좋을까요, 아니면 6개월 후에 21달러를 받는 게 좋을까요? 지금 20달러를 받는 게 좋을까요, 아니면 일주일 후에 100달러를 받는 게 좋을까요? 예상대로, 사람들은 자연스럽게 얼마나 참을성이 있는지에 따라 다르대요. 어떤 사람들은 약간의 돈을 더 받기 위해 기꺼이 오랫동안 기다리는 반면, 다른 사람들은 짧은 시간이라도 기다리려면 훨씬 더 많은 돈을 요구한다는 거죠. 하지만 자원봉사자 그룹 전체에서 추가로 제공되는 돈이 적을수록, 기다려야 하는 시간이 길수록, 자원봉사자들은 그냥 지금 20달러를 받을 가능성이 더 높았대요.
연구원들은 또한 이러한 비교적 낮거나 멀리 떨어진 미래의 제안에 대한 반응으로 자원봉사자의 가치(및 겹치는 자기 관련성) 시스템의 핵심 부분에서 활동이 덜한 것을 발견했대요. 나중 보상의 주관적인 가치는 그들의 마음속에서 할인되었대요. 즉, 더 빨리 받는 보상보다 덜 가치 있게 느껴졌다는 거죠. 나중 연구에서는 미래 보상을 위해 참을성을 갖고 기다리는 경향이 뇌에서 현재의 자신에 대한 표현이 미래의 자신과 얼마나 밀접하게 일치하는지와 관련이 있는 것으로 나타났대요. 사람들의 뇌가 현재와 미래의 자신을 더 유사하게 나타낼수록, 나중 이점을 위해 지금의 보상을 포기하려는 의향이 더 높았대요.
은퇴를 위해 저축하는 대신 지금 당장 갖고 싶은 것을 사거나, 늦게까지 일하는 대신 지금 나가서 놀았다면, 모든 이점이 멀리 떨어져 있는 목표를 추구하는 데 더 많은 노력과 에너지가 필요하다는 건 꽤 분명하게 느껴질 거예요. 하지만 우리는 목표를 향해 노력하기로 결정할 때 이러한 경향을 고려하지 못하는 경우가 많대요. 예를 들어, 더 건강하게 먹고, 가족에게 더 인내심을 갖고, 직장에서 새로운 기술을 개발하기 위해 자신을 변화시키도록 동기 부여하려고 노력할 때, 우리는 종종 장기적이고 상대적으로 추상적인 이점과 결과(나는 100세까지 살고 싶어!)에 집중한다는 거죠. 다시 말해서, 우리가 자신과 다른 사람들에게 변화를 불러일으키기 위해 압도적으로 시도하는 방식은 근본적으로 뇌의 기본 우선순위와 상반된다는 거예요. 그렇다면 현재와 미래의 보상을 어떻게 더 일치시킬 수 있을까요?
2019년에 스탠포드 대학교 연구팀은 이 질문을 탐구하기 위해 5개의 대학교 식당에서 실험을 진행했대요. 그들의 연구에 따르면 “허브 앤 허니 발사믹 글레이즈 순무”와 “톡 쏘는 쓰촨식 녹두와 구운 마늘”과 같이 야채 요리의 맛을 강조하는 것이 “건강 선택 순무”, “영양가 있는 녹두”와 같이 건강에 좋다는 점을 강조하는 것보다 대학생들이 야채 요리를 선택하도록 하는 데 훨씬 더 효과적이었대요. 6개월 동안, 24가지 종류의 야채, 거의 138,000건의 식사 결정에서 사람들은 장기적인 건강상의 이점을 내세우는 것보다 즉각적으로 맛있는 보상을 약속하는 식욕을 돋우는 라벨이 붙은 채소를 29% 더 많이 선택했대요. 같은 팀의 후속 연구에서는 훨씬 더 인상적인 결과가 나왔대요. 다양한 식사 장소에서 다양한 건강 옵션의 맛을 강조하면 야채와 샐러드 같은 건강한 식사 선택이 38% 증가했다는 거죠. 각 경우에 즉각적인 보상을 우선시하는 사람들의 자연스러운 경향을 이용하면 장기적인 건강상의 이점에 관심을 집중하는 것보다 훨씬 더 건강한 선택을 하는 데 도움이 되었대요.
우리 자신의 음식 선택(또는 사랑하는 사람을 위한 음식 옵션)에 대해 라벨을 붙이고 이야기하는 방식을 재고하는 것 외에도, 우리는 이러한 결과를 다른 곳에서도 활용할 수 있대요. 우리가 힘들다고 느끼는 것(하지만 장기적으로 우리에게 좋을 거라는 것을 알고 있는 것)에서 즉각적인 보상을 찾아야 한다는 거죠. 미래의 경력상의 이점이 즉각적인 어색함에 비해 추상적으로 느껴지기 때문에 네트워킹을 싫어한다면, 실제로 함께 시간을 보내고 싶어하는 동료 한두 명을 생각하고, 미래의 경력 목표를 달성하는 데 얼마나 중요한지에 집중하기보다는 그들과 함께 농담을 나누는 것부터 시작하라는 거죠. 아이들이 책을 더 많이 읽도록 장려하고 싶다면, 미래의 학업 성공을 최적화할 가능성이 가장 높은 책보다는 아이들이 가장 즐거워하는 책을 고르도록 하는 것을 고려하래요. 음악 악기를 배우려고 한다면, 연습 세션을 시작할 때 정말 즐겨 연주하는 노래를 선택하라는 거죠.
장기적으로 도움이 되는 행동이 지금 당장 보람을 주는 방법이 없을 때도 있대요. 이럴 때는 즉각적으로 즐거운 다른 활동과 함께 하는 게 도움이 될 수 있다는 거죠. 네트워킹 행사에서 함께 농담을 나누고 싶은 동료를 찾을 수 없다면, 보상으로 맛있는 디저트를 먹을 수 있을까요? 펜실베이니아 대학교의 제 동료인 행동 과학자 케이티 밀크먼은 대학원생 시절 체육관에 가는 것이 너무 힘들었대요. 어떤 엔도르핀도 단기적인 동기를 충분히 제공할 수 없었다는 거죠. 동시에 시험 공부를 해야 할 때 가장 좋아하는 판타지 소설 시리즈를 듣고 싶은 욕구를 참기가 힘들었대요. 대학원생이 뭘 해야 할까요?
케이티는 자기가 하고 싶은 일(신나는 판타지 책 듣기)을 자기가 하기 힘들어하는 일(체육관에 가기)을 하려고 할 때만 하기로 결정했대요. 그리고 효과가 있었대요. 공부에 덜 방해를 받았고, 체육관에 가는 것이 즐거움이 되었다는 거죠. 힘든 일이 더 즉각적으로 보람을 느끼게 되었고, 하기가 더 쉬워졌대요.
케이티는 나중에 이 기술을 “유혹 묶음”이라고 이름 붙였는데, 다른 사람들이 운동을 더 많이 하도록 도울 수 있는지 시험해봤대요. 그녀와 그녀의 팀은 연구 자원봉사자 한 그룹에게 좋아하는 오디오북이 미리 로드된 아이팟을 주었고, 체육관에서만 접속할 수 있도록 했대요. 한편, 두 번째 그룹의 구성원에게는 운동 조건 없이 오디오북을 살 수 있는 기프트 카드를 주었대요. 첫 번째 그룹이 운동을 더 많이 했다는 건 놀라운 일이 아닐 수도 있지만, 얼마나 더 많이 했는지는 정말 놀랍대요. 그들은 두 번째 그룹보다 51% 더 자주 운동했다는 거죠. 운동의 장기적인 가치는 두 그룹 모두에게 동일했지만, 유혹 묶음은 자원봉사자들이 지금 당장 경험하는 가치를 변화시켰고, 그것은 선택을 더 쉽게 만드는 심오한 방법이라는 거죠.
케이티의 원래 연구에서 유혹 묶음의 효과가 시간이 지남에 따라 감소했지만(특히 추수감사절 이후), 유혹 묶음은 시작하는 데 장벽을 넘고 현재 편향을 극복하는 방법이 될 수 있대요.
이런 식으로 단기적인 사고는 미래 목표를 달성하고 현재에서 더 많은 즐거움을 찾는 데 도움이 되는 자산이 될 수 있대요. 장기적인 목표와 일치하는 행동을 지금 당장 더 보람 있게 만드는 방법에 집중해서 현재의 즐거움과 미래의 결과 사이의 간격을 좁힐 수 있다는 거죠. 우리는 현재 편향을 극복하기 위해 상황이나 선택의 다른 측면에 관심을 다시 집중할 수 있대요.(예를 들어, 농구는 재미있고 지금 당장 친구들과 유대감을 형성할 수 있는 방법이지, 장학금을 받는 방법이 아니라는 거죠. 네트워킹은 나중에 경력 성공을 극대화하는 방법이 아니라, 몇몇 동료들과 교류하고 무료 점심을 먹는 방법이라는 거죠.) 또는 불쾌한 것에 재미있는 것을 추가할 수도 있고요.(체육관에서 헝거 게임 듣기) "나에게 지금 당장 뭐가 좋은가"를 강조할 수 있다는 거죠. 하지만 순간적으로 집중력을 바꾸는 또 다른 방법은 미래의 자신과 실제로 연결하는 거래요.
만약 미래의 자신과 마주친다면 어떻게 할까요? 부모님과 얼마나 닮았는지에 대한 충격에서 벗어난 후에, 현재 행동이 바뀔까요? 스탠포드 대학교 연구원 할 허쉬필드, 제레미 베일렌슨과 그들의 팀은 자원봉사자들을 가상 현실 상황에 놓고, 나이가 든 자신의 아바타와 상호 작용할 기회를 주었을 때 배우려고 했던 것이 바로 그것이래요. 그리고 그들이 현재 행동하는 방식이 크게 바뀌었대요. 그 후, 이 자원봉사자들은 은퇴 펀드에 두 배나 많은 돈을 할당했대요.
특히 우리의 가치관이 가장 즉각적으로 두드러지는 것, 즉 지금 당장 "나"에게 미치는 영향에 집중하는 경향이 있다는 점을 생각하면, 이것은 놀라운 변화라는 거죠. 실제로, 이 실험은 매우 성공적이어서 뱅크 오브 아메리카/메릴 린치는 고객에게 미래를 위해 더 많이 저축하도록 유도하기 위해 나이가 든 자신의 사진을 보여주는 "Face Retirement"라는 도구를 만들었대요. 하지만 미래의 자신과 연락하기 위해 가상 현실 상호 작용이나 나이가 든 자신의 사진을 볼 필요는 없대요. 미래의 자신에게 의도적으로 집중하기로 결정하는 것만으로도 뇌가 다양한 선택의 가치를 평가하는 방식을 바꿀 수 있다는 거죠.
우리는 현재에 집중하는 것이 기본값이지만, 미래의 자신을 위한 이점에 적극적으로 집중하기로 결정할 수 있대요. 우리가 앞서 보았듯이, 사람들의 뇌가 "현재의 나"와 "미래의 나"를 더 많이 구별할수록, 미래의 보상에 대한 아이디어를 보람 있게 생각하고 참을성 있게 기다릴 가능성이 줄어든다는 거죠. 그렇다면 우리 자신이나 우리가 아끼는 사람들을 위해 그 간격을 어떻게 좁힐 수 있을까요?
신경 과학자 헤디 코버는 사람들이 담배와 정크 푸드에 대한 갈망을 줄이도록 돕기 위해 이 질문을 탐구했대요. 그녀의 연구실에서 실시한 여러 연구에서 흡연자들은 맛있는 정크 푸드나 담배를 피우는 사람들의 사진을 보았대요. 각 사진에 대해, 그 사람은 즉각적인(일반적으로 즐거운) 결과(예: 지금 담배를 피우는 기분이 어떨까요?)를 생각하거나, 시간이 지남에 따라 물질을 섭취하는 것의 장기적인(일반적으로 부정적인) 결과(예: 앞으로 수십 년 동안 계속 흡연하면 어떤 결과가 나타날까요?)를 생각하라는 지시를 받았대요. 그 외에는 아무것도 바뀌지 않았대요. 단지 참가자들이 생각하고 있는 것만 바뀌었는데, 가치관 시스템이 다르게 반응했다는 거죠. 장기적인 결과에 대해 생각하면 가치관 시스템의 핵심 부분에서 활성화를 억제했고, 이는 갈망이 줄어드는 것과 관련이 있었대요. 마찬가지로, 또 다른 연구에서 사람들은 무엇을 먹을지 결정할 때 다양한 음식이 얼마나 맛있는지를 우선시하는 경향이 있었지만, 연구원들이 그들이 음식을 선택할 수 있는 다른 이유, 즉 얼마나 맛있는지 또는 얼마나 건강한지에 주의를 기울이도록 했을 때, 그들의 뇌가 음식을 평가하는 방식과 궁극적으로 내리는 선택이 바뀌었다는 거죠. 사람들에게 건강에 집중하도록 코칭하면 건강에는 좋지만 맛이 없는 음식을 선택할 가능성이 약 두 배나 높아졌고, 맛은 있지만 건강에 해로운 음식을 선택하는 경향도 줄었대요. 즉, 건강에 좋은 옵션을 선호하도록 균형을 기울였다는 거죠.
즉각적인 보상에서 장기적인 결과로 관심을 돌리면 덜 건강한 선택으로 이어지는 가치 신호와 갈망이 억제된대요. 이 비교적 간단한 전략, 즉 행동의 개인적이고 장기적인 결과에 대해 생각하는 데 시간을 내는 것은 치료사들이 사람들이 물질 사용을 줄이도록 돕는 데 일반적으로 사용되는 거래요. 하지만 이것은 또한 우리 자신의 통제하에 있다는 거죠. 뇌 영상 연구에 따르면 사람들은 명시적인 지시 없이도 이 과정에 참여할 수 있고, 그것이 갈망과 행동에 영향을 미칠 수 있다는 것을 알 수 있대요. 손전등이 일반적으로 현재를 비추는 경우, 우리는 그 빛을 미래로 돌릴 수 있고, 미래의 자신뿐만 아니라 살고 싶은 미래로도 돌릴 수 있다는 거죠.
리비아가 아이서 코치로부터 소식을 들었을 때, 그녀는 농구에 대해 잘 몰랐을 수도 있지만, 어니가 좋은 교육을 받도록 하는 매우 분명한 우선순위를 갖고 있었대요. 그녀는 전쟁 중에 자신이 접근할 수 없었던 것을 그가 갖기를 원했다는 거죠. 이것은 아이서가 농구가 어니의 대학으로 가는 티켓이 될 수 있다고 제안했을 때, 그가 이미 리비아에게 분명하고 중요했던 원하는 미래를 건드리고 있었다는 것을 의미한다는 거죠. 그것은 그녀가 현재 기대를 빨리 전환하고 아들을 위한 다른 길을 지지하기로 선택하는 데 도움이 되었을지도 모른대요.
원하는 미래에 대한 이러한 명확성은 많은 사람들이 리비아가 했던 일을 할 수 있도록 도울 수 있다는 거죠. 우리가 원하는 미래로 이어질 것 같은 예상치 못한 방향으로 나아가는 거래요. 우리는 웅장하고 거창한 방식으로 그렇게 할 수도 있고, 더 작고 실용적인 방식으로도 할 수 있다는 거죠.
새로운 팀원을 선택하는 것은 직장에서 우리가 내리는 가장 중요한 결정 중 하나이며, 그 영향은 수년 동안 지속될 수 있다는 거죠. 그것은 다양한 기술과 자질이 다른 후보자에게 있을 수 있는 것에 대해 생각하고 종종 절충하는 것을 요구한다는 거죠. 예를 들어, 제 연구실에서 우리는 사람들과 잘 지내고, 데이터 분석에 능숙하고, 고도로 조직적이고, 독립적으로 일할 수 있고, 대학교, 지역 사회 등에서 사람들과 협력할 수 있는 연구 코디네이터를 일상적으로 고용한다는 거죠. 우리는 종종 각 자리에 수백 명의 지원자를 받는대요. 이상적으로는 적어도 그들 중 한 명이 모든 상자를 체크하겠지만, 대부분의 사람들은 어떤 분야에서는 다른 분야보다 상대적으로 더 강할 것이라는 거죠. 그렇다면 우리는 이 수백 개의 지원서를 어떻게 처리해서 그 직업에 가장 적합한 사람을 찾을 수 있을까요?
리비아에게서 본 것처럼, 우리가 원하는 미래에 대한 분명한 아이디어를 갖는 것이 도움이 된다는 거죠. 이 경우, 이 직책의 미래 동료에게 가장 도움이 될 속성은 무엇일까요? 하버드 대학교 심리학자 린다 창과 미나 시카라는 고용할 때 사람들이 주의를 기울이는 속성이 큰 차이를 만들고, 사람들이 결정 과정에서 얼마나 쉽게 옆길로 새거나 오해를 받을 수 있는지를 연구했대요. 일련의 구직 후보자를 면접하고 있고, 처음 면접한 사람이 서투르지만 다른 유용한 기술을 가지고 있다고 상상해 보세요. 갑자기 대인 관계 기술이 중요해진다는 거죠.(다른 속성이 이 직업을 잘 수행하는 데 궁극적으로 더 중요할 수도 있음에도 불구하고) 다음 면접에서 후보자가 얼마나 친절하고 카리스마가 있는지 과대평가할 수도 있대요. 왜냐하면 첫 번째 후보자가 이러한 특성을 두드러지게 만들었기 때문이라는 거죠. 대인 관계 기술이 일반적으로 동료에게 바람직하고, 면접 중에 더 재미있을 수도 있지만, 이로 인해 후보자가 얼마나 프로그래밍 경험이 있는지와 같이 장기적으로 직업을 더 잘 수행하는 데 더 중요한 다른 차원을 간과하게 될 수도 있다는 거죠.(젠장 현재 편향!)
이를 테스트하기 위해 린다와 미나는 사람들이 다양한 가상 구직 후보자에 대한 몇 가지 정보를 받는 실험실 상황을 만들었대요. 이 단순화된 상황에서도 자원봉사자들은 다른 속성이 더 두드러지게 만들어지면 선호도를 바꿨다는 거죠. 특히 연구팀이 특정 직업 관련 차원(사회성 기술이라고 생각하세요)에서 열등한 후보자를 고용 풀에 도입했을 때, 그것은 자원봉사자에게 그 차원을 두드러지게 만들었고, 다른 후보자가 그 기술이 부족하더라도 그 기술을 가진 후보자에 대한 선호도를 증가시켰대요. 그리고 고용 프로세스를 왜곡할 수 있는 것은 속성뿐만 아니라 정체성이라는 거죠. 그리고 항상 우리가 상상하는 방식대로는 아니라는 거죠.
자기 관련성 및 사회적 관련성 시스템에 대해 알고 있는 것을 고려할 때, 사람들은 다른 능력 측정보다 자신이 가진 특성을 더 가치 있게 생각한다는 것은 놀라운 일이 아니라는 거죠. 예를 들어, 미국 스타트업의 설립자는 종종 다양한 기술을 가진 사람보다 자신과 같은 직원을 고용할 가능성이 더 높대요. 이러한 편향을 상쇄하기 위해 린다와 미나의 결과는 사람들이 즉석에서 정의되는 다양한 기준이 아니라 미리 정의된 방식으로 가중치가 부여된 미리 정의된 기준에 따라 후보자를 직접 비교하도록 고용 결정을 구조화하면 사람들이 덜 편향되고 올바른 후보자를 선택하는 데 오류를 줄일 수 있다는 것을 강조했대요.(미리 정의된 기준에 따름) 물론, 이것은 미리 정의된 기준이 매우 중요하다는 것을 의미하고, 우리는 그것들을 정의할 때 우리의 편견을 매우 잘 알아야 한다는 거죠.
고용에서 우선시하고 싶은 경험과 전문 지식의 종류를 명확히 하는 것 외에도, 경험을 평가하는 방식을 바꿀 수도 있다는 거죠. 예를 들어, 만 개 이상의 팀에 대한 100개 이상의 연구에 대한 메타 분석은 팀의 다양성이 높을수록 더 나은 추론, 더 많은 창의성 및 사려 깊음, 아이디어 참신성과 관련이 있다는 것을 강조했다는 거죠. 실제로 많은 조직이 팀을 다양화하고 싶어하지만, 똑같은 종류의 사람들을 고용한다는 거죠. 이것이 일어날 수 있는 많은 이유가 있는데, 여기에는 그룹 간의 권력 불균형과 불평등의 오랜 역사가 포함된다는 거죠. 이것은 또한 우리가 잠재적인 신입 사원에서 가치를 평가하는 것과 그 직업에 대한 관련 경험을 구성하는 것에 대해 생각하는 방식에도 나타난다는 거죠. 우리는 미래에 대한 분명한 그림, 즉 우리에게 정말 중요한 것뿐만 아니라, 우리가 거기에 도달하는 방법을 상상하는 데에도 상상력이 필요하다는 거죠.
수백 건의 지원서를 검토할 때, 우리나 우리 동료의 것과 비슷한 경험을 가진 후보자를 찾는 것이 쉬운 기본값이래요. 자기 관련성은 함정이 될 수 있다는 거죠. 자기 관련성과 가치가 얽혀 있어서 "나와 같은" 사람과 쉽게 상호 작용하는 것이 즉시 더 편안하게 느껴지고, 기존 회사 문화에 쉽게 적응할 수 있다고 생각할 수 있다는 것을 기억하라는 거죠. 하지만 무급 인턴십이나 첫 직업을 제공할 수 있는 사람들과의 사회적 연결을 통해 경험을 얻을 수 있는 기회는 모든 사람, 특히 소외된 그룹의 사람들에게 동등하게 주어지지 않는다는 거죠. 우리가 고용 과정에서 이를 수정하지 않으면 훌륭한 사람들을 놓칠 수 있다는 거죠.
제 팀은 실험실에서 연구 참가자와 함께 일한 경험이 있는 지원자에게 좁게 초점을 맞추기보다는 식당에서 웨이터로 일하는 것이 연구 참가자와 상호 작용하는 데 얼마나 도움이 될 수 있는지 고려할 수도 있다는 거죠. 마찬가지로, "서툴렀던" 첫 번째 후보자로 돌아가서, 우리의 관점과 다른 관점을 가진 사람이나 우리의 의견과 다른 방식으로 의견을 표현하는 사람을 면접할 때, 우리는 그들을 새로운 사고방식을 공유할 만큼 용감한 사람("직업에 딱 맞는 사람")으로 생각할 수 있다는 거죠. 적합한 사람을 만들 수 있는 더 넓은 범위의 경험에 초점을 맞춤으로써, 우리는 다양한 슈퍼스타 팀을 고용할 가능성이 더 높다는 거죠. "나와 가장 비슷한 경험"에서 "내 경험을 보완하는 경험" 또는 "새로운 관점을 가져올 팀원"으로 생각하는 방식을 바꾸면 후보자에게서 가치를 평가하는 것과 따라서 누구를 고용하는지를 바꿀 수 있다는 거죠.
그래서 선택의 특정 차원을 강조하기 위해 초점을 바꾸면 우리가 무엇을 사는지, 무엇을 먹는지, 누구를 고용하는지, 돈을 어떻게 투자하는지에 영향을 미칠 수 있다는 거죠. 특정 선택이 미래와 어떻게 일치하는지 강조하면 선택하는 방식을 바꿀 수 있지만, 채용 과정에서 보았듯이, 미래에 대한 분명한 그림뿐만 아니라, 우리가 그 미래가 어떻게 형성될 수 있는지 상상하는 데 유연성이 있어야 새로운 사고방식의 이점을 얻을 수 있다는 거죠. 그것은 우리의 초점을 바꾸고 우리의 관심을 어디로 돌리는지에 관한 것이라는 거죠.
실제로 우리가 관심을 집중하는 곳은 우리가 가치를 평가하는 것과 선택하는 것과 관련이 있대요. 예를 들어, 과학자들은 가격에 대한 관심을 유도하거나 멀어지게 하면 사람들이 다양한 제품을 평가하는 방식이 바뀐다는 것을 발견했대요. 제품에 대한 다른 것을 알기 전에 먼저 가격을 알게 되면("가치가 있는지"에 더 초점을 맞춤), 관심과 뇌의 가치 계산이 제품이 얼마나 재미있는지보다는 얼마나 실용적인지로 이동한다는 거죠. 하지만 제품에 반한 후에 가격을 알게 되면 실용성은 덜 중요하게 평가된다는 거죠. 이러한 경향은 광고주가 사용할 수 있지만, 더 설득력이 있도록 도울 수도 있대요. 가족과 공유 예산을 어디에 할당할지 이야기하고 있고, 실용적인 주방 가전 제품으로 밀어붙이고 싶다면, 기능 전에 다른 옵션의 가격을 언급해서 초점을 그쪽으로 옮길 수 있다는 거죠. 하지만 죄책감을 느끼는 즐거움으로 밀어붙이고 싶다면(절대 그렇게 하지는 않겠지만), 가격을 언급하기 전에 제품이 어떻게 기쁨을 가져다줄지 강조하는 것이 더 효과적일 것이라는 거죠.
그리고 특정 요소에 얼마나 오래 머무는지도 중요하다는 거죠. 특정 옵션에 집중하는 데 더 많은 시간을 할애할수록 선택하거나 다른 사람에게 선택하도록 설득할 가능성이 더 높다는 거죠. 한 연구에서 사람들에게