베네딕트, 나도 빠진 걸까? - 우리의 가치

어휴, 여러분 안녕하세요! 오늘은 Chapter 10, "우리는 누구인가?"에 대해 이야기해 볼까 해요.

음... 시작부터 베네딕트 컴버배치 얘기가 나오네요. 어떤 작가가 그 배우에 푹 빠져서 책까지 썼대요. 물론 공식적으로는 그 책이 컴버배치에 대한 책은 아니라고 하지만, 결국 뭔가를 너무 좋아해서 완전히 빠져드는 그런 즐거움에 대한 이야기래요. 뭐랄까, 덕질의 기쁨? 그런 거죠.

사실 저는 컴버배치에 대해 별 관심이 없었거든요. 글래머 잡지에서 "세상에서 가장 섹시한 남자"라고 했다는데, 음... 글쎄요. 솔직히 말하면 좀 평범하다고 생각했었어요. 눈도 좀 멀고, 얼굴도 길고. 그런데 그 작가의 책을 읽다 보니까, 어... 어쩌면 그럴 수도 있겠다? 싶더라구요. 신기하죠?

다음 날 아침에 친구랑 뛰면서 그 책 얘기를 했더니, 친구가 갑자기 엄청 흥분하면서 컴버배치를 좋아한다고 하더라구요. 그 친구 얼굴이 막 빛나는 걸 보니까, 갑자기 궁금해졌어요. 내가 뭘 놓치고 있는 거지?

그래서 그날 밤에 남편한테 셜록을 보자고 했어요. 남편은 이미 다 봤다는데, 또 봐도 괜찮다고 하더라구요. 남편이 샐러드를 만드는 동안 "셜록이 그렇게 매력적이야?" 하고 물어봤더니, "응, 셜록은 멋있는 캐릭터야" 라고 대답하더라구요.

처음에는 그냥 그랬는데, 셜록을 보면서 셜록의 능력과 디테일에 대한 집중력이 묘하게 매력적으로 느껴지더라구요. 게다가 컴버배치 인터뷰 영상을 보니까 더 빠져들었어요. 어떤 인터뷰에서 "이번 여름 가장 핫한 사람"으로 뽑힌 소감을 물어봤더니, 그냥 웃기다고 하더라구요. 또 BBC 진행자랑 같이 자연 다큐멘터리 더빙할 때 펭귄 발음을 계속 틀렸던 에피소드도 얘기하고.

이런 걸 보면서 다른 사람들의 의견이 저를 자극해서 더 찾아보게 되고, 컴버배치의 매력과 유머, 그리고 '펭윙스'까지 알게 된 거죠! 처음에는 별 생각 없었는데, 몇 주 만에 저도 다른 사람들처럼 "컴버배치는 매력적이다" 라고 생각하게 된 거예요.

근데 여기서 질문이 생기죠. 호주에 있는 작가의 의견, 아니면 그 책에 인터뷰된 사람들, 글래머 독자들의 의견이 왜 저의 컴버배치에 대한 생각에 영향을 미치는 걸까요? 저는 그들을 만날 일도 없고, 컴버배치도 마찬가지인데 말이죠.

컴버배치 자체는 제 전문 분야가 아니지만, 다른 사람들의 열정이 저에게 어떤 영향을 미치는지는 뇌과학으로 설명할 수 있어요. 저 같은 뇌과학자들은 다른 사람들이 어떻게 생각하는지, 아니 정확히는 "우리가 다른 사람들이 어떻게 생각한다고 생각하는지" 가 우리의 의견과 행동을 바꾸는 뇌 메커니즘을 연구해요.

셜록이 나오기 전부터 뇌과학자들은 사회적 관련성이 사람들의 아름다움에 대한 평가를 어떻게 바꾸는지 연구해 왔대요. 2009년에 네덜란드 연구팀이 여성 24명의 뇌를 스캔하면서 200명이 넘는 여성의 얼굴 사진을 평가하도록 했대요. 참가자들은 먼저 각 얼굴의 매력도를 평가하고, 그 다음에 파리와 밀라노 대학의 학생들이 똑같은 얼굴을 평가한 결과를 알려줬대요. 그리고 스캔이 끝난 후에 다시 똑같은 얼굴을 평가하게 했대요.

연구자들은 참가자들이 다른 사람들의 의견에 따라 평가를 바꾸는지, 그리고 그들이 다른 사람들의 의견을 알게 되었을 때 뇌에서 어떤 일이 일어나는지 알고 싶어했어요. 중요한 건, 그 "다른 사람들"의 평가는 실제로 학생들이 한 게 아니라 컴퓨터가 무작위로 만든 거였대요. 그래서 모든 얼굴이 참가자들의 초기 평가보다 더 매력적이거나 덜 매력적으로 평가될 가능성이 동등하게 주어진 거죠. 이렇게 해서 과학자들은 평가 변화가 얼굴의 "객관적인" 매력이 아니라 다른 사람들의 영향 때문이라는 걸 확실히 할 수 있었대요.

연구 결과, 뇌의 가치 시스템은 우리의 의견이 다른 사람들과 일치하지 않을 때 감지할 뿐만 아니라 우리를 그룹과 다시 동기화하도록 돕는다는 걸 보여줬대요. 자원봉사자들이 특정 얼굴에 대한 자신의 견해가 다른 사람들의 견해와 다르다는 것을 알게 되었을 때, 다른 사람들이 그 얼굴을 더 매력적이라고 생각하든 덜 매력적이라고 생각하든 상관없이 뇌의 가치 시스템 활성화가 처음에는 급락했대요. 우리의 가치 시스템은 마치 경보처럼 자원봉사자들이 다른 사람들과 보조를 맞추지 못할 때 이를 등록했는데, 이는 1장에서 우리가 보았던 부정적인 예측 오류와 매우 유사했대요. 실제로 참가자의 가치 시스템이 이 예측 오류 반응을 더 강하게 나타낼수록 나중에 그룹에 맞춰 얼굴에 대한 자신의 평가를 변경할 가능성이 더 높았대요. 동료 피드백은 우리 자신의 경험으로부터 배우는 데 도움이 되는 것과 동일한 종류의 예측 오류를 유발했대요.

음... 그러니까 결국 다른 사람들의 의견이 우리의 가치 판단에 영향을 미친다는 거죠. 심지어 무작위로 만들어진 의견이라도 말이에요.

하지만 참가자들이 정말로 마음을 바꾼 걸까요? 결국 컴버배치를 좋아하는 사람이 많다는 걸 알았을 때, 저는 처음에는 그냥 고개를 끄덕였을 뿐이었잖아요. 다른 사람들의 의견에 공개적으로 동조하지만, 속으로는 생각을 바꾸지 않는 건 흔한 일이잖아요. 그래서 하버드 연구팀이 2년 후에 비슷한 실험을 했는데, 이번에는 참가자들이 두 번째 얼굴 매력도 평가를 할 때 뇌를 스캔해서 다른 사람들의 피드백에 노출된 후에 참가자들의 가치 시스템에서 실제로 무슨 일이 일어나는지 볼 수 있도록 했대요.

알고 보니 자원봉사자들이 동료들이 어떤 얼굴을 더 매력적으로 생각하고 어떤 얼굴을 덜 매력적으로 생각하는지 알고 난 후에는 자원봉사자들의 설문 조사 응답과 가치 시스템의 활동 모두 동료들의 평가를 추적했대요. 그들은 단지 공개적으로 따르는 것이 아니라 동료들의 판단에 따라 자신의 기본 가치 계산이 업데이트되었대요. 우리가 볼 때, 동료들의 판단은 무작위로 할당되었고 얼굴이 실제로 얼마나 매력적인지와는 아무런 관련이 없었다는 점을 반복할 가치가 있어요. 제가 셜록을 볼 때, 제 친구도, 작가도 방에 없었고, 컴버배치의 얼굴에 대해서도 바뀐 건 없었지만 그가 복잡한 미스터리의 조각들을 맞추면서 눈을 가늘게 뜨는 것을 보았을 때, 저는 "그래, 알겠다" 라고 생각하기 시작했어요. 이 연구는 그 이유를 밝혀줬는데, 즉, 동료들이 생각하는 것, 즉 사회적 관련성에 대한 우리의 아이디어가 가치 시스템에 작용하여 우리가 아름답거나 가치 있다고 보는 것에 영향을 미친다는 것이죠.

이 초기 연구 이후로 제 팀에 있는 사람들을 포함하여 다른 신경과학자들은 동료의 의견이 다른 사람의 매력보다 훨씬 더 많은 것에 대한 가치 계산에 영향을 미친다는 것을 발견했대요. 우리가 먹고 싶어하는 음식부터 추천하고 싶은 제품, 그리고 우리가 벽에 전시하는 예술 작품처럼 겉으로 보기에 개인적인 것까지 우리가 다른 사람들이 생각하는 것을 판단하는 데 영향을 미친다고 해요.

사회 심리학자들은 다른 사람들의 의견이 우리의 행동을 바꿀 수 있다는 것을 오랫동안 알고 있었고, 우리는 종종 사회적 영향력을 "저 밖에" 서 사람들이 외부에 작용하는 것으로 생각하죠. 결과적으로, 우리는 순응을 향한 변화를 진실하지 않거나 자신에게 진실하지 않거나 그렇지 않으면 인위적이라고 판단합니다. 그러나 심리학 및 신경과학 연구에 따르면 이는 실수입니다. 우리가 다른 사람들이 생각하고 행동하는 것에 주의를 기울이면 우리의 외부 행동뿐만 아니라 우리 자신의 가치 계산, 개인적으로 간직한 신념, 그리고 우리가 누구인지도 바꿀 수 있습니다.

우리 뇌의 사회적 관련성 시스템은 다른 사람들이 생각하고 느끼고 행동하는 것을 파악하는 데 도움을 주며, 이는 우리가 가치 있게 여기고 매력적이라고 생각하는 것과 셜록을 시청할지 여부에 대한 내 의견뿐만 아니라 투표를 할지, 세금을 납부할지, 운동을 할지 등 우리가 실제로 하는 행동 모두를 바꿀 수 있습니다. 다른 사람들이 생각하고 느끼는 것에 주의를 기울이면 우리 자신의 의사 결정과 다른 사람들의 의사 결정을 의도적으로 바꾸고 잠재적인 부정적인 영향으로부터 보호하는 강력한 힘이 될 수 있습니다. 하지만 이 모든 것이 작동하려면 다른 사람들이 무엇을 생각하는지 먼저 알아야 합니다.

어릴 때 아이들이랑 "텔레파시 게임"을 하곤 했어요. 한 사람이 눈을 감고 다른 사람이 "내가 무슨 생각하고 있어?"라고 물어보면, 상대방이 "유니콘?" 이라고 추측하는 거죠. 틀리면 힌트를 주고, 맞추면 "텔레파시 통했다!" 하고 기뻐하는 게임이에요.

사실 우리 모두 다른 사람과 소통할 때마다 이런 게임을 하고 있어요. 무의식적으로 상대방의 생각과 감정을 예측하는 거죠. 과거 경험, 그 사람에 대한 정보, 표정, 행동, 상황 등등... 이걸 "마음 이론" 이라고 부른대요. 이 과정을 통해 다른 사람들이 무엇을 생각하고 느끼는지 이해하고 시뮬레이션할 수 있고, 결과적으로 다음에 무슨 일이 일어날지, 그리고 그것이 우리에게 어떤 영향을 미칠지 추측할 수 있는 거죠.

제 친구 레베카는 마음 이론 분야의 전문가예요. 2000년대 초부터 뇌의 특정 영역이 이 과정에 관여한다는 걸 밝혀냈대요. 이 영역들을 "사회적 관련성 시스템"이라고 부르는데, 뇌의 중간 부분에 있는 후대상피질, 설전, 복내측 전전두피질, 배내측 전전두피질, 그리고 뇌 옆면에 있는 측두두정접합부, 후상측두구, 측두극 등이 여기에 속한다고 해요.

그럼 어떻게 뇌의 어떤 영역이 생각과 감정에 대한 사고를 지원하는지 알 수 있을까요? 초기 실험에서 레베카와 MIT 동료인 낸시 칸위셔는 사람들이 다른 추론과 비교하여 다른 사람들이 무엇을 생각하고 느낄 수 있는지에 대해 추론할 때 사람들의 뇌에서 일어나는 일을 조사했대요. 그들의 연구에서 자원봉사자들은 먼저 다른 사람들의 생각과 감정에 대해 생각하도록 유도하는 미니어처 스토리를 읽었대요.

예를 들어,

"한 소년이 미술 수업을 위해 종이 공예 프로젝트를 만들고 있다. 그는 몇 시간 동안 신문지를 고르게 찢고 있다. 그러고 나서 그는 밀가루를 사러 나간다. 그의 어머니가 집에 와서 모든 신문지를 버린다."

이야기 자체에는 소년이 어머니가 자신의 프로젝트 자료를 버린 것에 대해 신경을 썼는지 여부가 나와 있지 않지만, 여러분은 아마 추측할 수 있을 거예요. 당신의 뇌는 소년이 화를 낼 것이라고 자발적으로 추론했나요? 여러분은 아마 그가 다음에 무엇을 할지에 대해서도 추측할 수 있을 거예요. 아마 그는 엄마에게 화를 내고 쓰레기를 회수해 달라고 요청하거나 성질을 낼 거예요.

이제 이 이야기를 고려해 보세요.

"누군가가 차를 마시고 싶을 경우를 대비해 어제 냄비에 물을 약불로 놔두었다. 냄비는 밤새도록 불 위에 있었다. 아무도 차를 마시지 않았지만 오늘 아침에는 물이 없었다."

이 이야기는 소년에 관한 이야기와 유사하게 자동적인 추론을 하도록 유도합니다. 예를 들어, 아마도 당신은 그 열이 물을 증발시켰다고 자발적으로 추론했을 거예요. 레베카와 낸시는 이러한 이야기가 뇌에서 다른 반응을 유발한다는 것을 발견했습니다.

첫 번째 이야기에서처럼 다른 사람의 생각, 감정, 신념에 대해 생각하면 뇌의 측두정엽 접합부 바로 뒤에 위치한 영역과 사회적 관련성 시스템의 일부인 다른 뇌 영역이 고유하게 활성화되었대요. 대조적으로 사람들이 냄비에 물이 없는 이유나 다른 사람들의 외모와 같은 더 일반적인 방식으로 생각할 때 이러한 영역은 비교적 조용하게 유지되었대요.

레베카와 낸시의 결과는 뇌의 이러한 영역 집합이 다른 사람들이 무엇을 생각하고 느끼는지 이해하는 데 특화되어 있다는 것을 시사했대요. 그들의 팀과 다른 사람들의 추가 연구는 그 이후로 이러한 영역이 사회적 관련성을 결정하는 데 있어 핵심 요소 중 하나인 다른 사람들이 생각하는 것을 우리가 이해하는 데 도움을 주는 역할을 확고히 해왔대요.

사회적 관련성 시스템은 현재 다른 사람이 생각하고 느끼는 것을 이해하는 것 외에도 다른 사람들이 미래에 무엇을 생각하고 느끼고 행동할지에 대한 예측을 하는 데에도 도움을 준대요. 우리는 이것을 예측 부호화를 통해 하는데, 이것은 우리가 일어날 것이라고 예상하는 것을 추적하고 예상치 못한 일이 일어날 때 메모하는 것입니다. 이를 통해 사회적 관련성 시스템은 예측을 지속적으로 개선할 수 있습니다. 심리학자들은 또한 전반적으로 사람들의 예측이 다른 생각, 감정, 행동이 다음에 따를 수 있는 것에 대해 상당히 정확하다는 것을 알게 되었대요. 이 능력은 다른 사람과 협력하거나 협상하거나 이야기에 대한 줄거리를 이해하거나 심지어 체스 게임에서 라이벌의 움직임을 예측하려는 경우에 유용합니다.

흥미롭게도 우리는 이 시스템의 힘을 활용하는 능력을 가지고 태어나지 않았습니다. 오히려 시간이 지남에 따라 발전합니다. 예를 들어 레베카와 그녀의 학생 힐러리 리처드슨은 아이들이 어린 시절을 거치면서 사회적 관련성 시스템이 다른 사람들의 생각과 감정에 대해 점점 더 적극적으로 예측한다는 것을 발견했습니다. 평균적으로 성인의 경우 스토리를 듣거나 익숙한 영화를 볼 때 완전히 개발된 예측 코딩의 결과를 볼 수 있대요. 성인이 스토리를 두 번째 들을 때, 그들은 무엇이 올 것인지에 대한 감각을 가지고 있으며, 따라서 등장인물의 생각, 감정, 동기를 추적하는 사회적 관련성 시스템의 활성화는 그들이 스토리를 처음 들었을 때보다 더 일찍 발생합니다.

다양한 연령대의 어린이의 사회적 관련성 시스템도 다음에 일어날 일을 같은 방식으로 예측하는지 알아보기 위해 힐러리와 레베카는 매우 어린 어린이(3~4세 포함)와 약간 더 나이가 많은 어린이(6~7세)에게 애니메이션 단편 영화 "Partly Cloudy"를 두 번 시청하도록 했습니다. 이 영화는 악어와 호저와 같은 새로운 아기 동물을 만드는 책임을 맡은 거스라는 구름과 용감하게 생물을 부모에게 전달하려고 시도하는 배달 황새인 펙의 모험을 따라갑니다. 이 영화는 펙이 가시가 많은 동물에게 접근할 때 느끼는 두려움부터 펙이 자신을 버렸다고 생각할 때 거스가 느끼는 슬픔, 펙이 돌아올 때 거스가 느끼는 행복에 이르기까지 광범위한 감정적 경험을 보여줍니다.

힐러리와 레베카의 연구에서 6~7세 어린이가 "Partly Cloudy"를 두 번째 볼 때 뇌의 사회적 관련성 시스템은 다음에 일어날 일을 예측하여 영화를 처음 봤을 때보다 활성화가 더 빨리 발생하여 등장인물이 다음에 생각하고 느낄 것을 미리 예상하고 있음을 시사했습니다. 3~4세 어린이의 사회적 관련성 영역의 활성화는 영화를 처음 볼 때와 두 번째 볼 때 대체로 동일하게 유지되었는데, 이는 그들이 아직 다음에 일어날 일을 사회적으로 예측하는 경향을 개발하지 않았음을 나타냅니다.

음... 그러니까 아이들의 사회적 관련성 시스템 발달 정도에 따라 다른 사람의 생각과 감정을 이해하는 능력이 달라진다는 거죠.

근데 왜 뇌는 이런 종류의 추측을 잘 하도록 진화했을까요? 신기하죠?

중요한 건 사회적 관련성 시스템이 다른 사람들이 거의 무한한 다양한 것에 대해 생각하고 느끼는 것을 추적하지만 우리 뇌는 특정 종류의 사회적 정보에 특히 관심이 있는 것 같다는 점입니다. 종이 공예를 하는 아이에 대한 이야기와 다른 사람의 의도 외에도 우리 뇌는 다른 사람들이 우리에 대해 생각하는 것에 대해 많은 관심을 기울입니다.

우리는 호감을 받고 존경받고 보살핌을 받고 싶어합니다. 진화 심리학자들은 이러한 감정이 인류의 먼 과거에 생존에 필수적이었다고 이론적으로 주장합니다. 여러분이 호감을 받고 존경받고 보살핌을 받으면 다른 인간이 여러분이 따뜻하게 지낼 수 있도록 돕고, 포식자로부터 여러분을 보호하고, 음식을 공유할 가능성이 더 높습니다. 반대로 여러분이 사람들이 자신을 좋아하든 신경 쓰지 않고 소외시키는 방식으로 행동하면 추방되거나 혼자 남겨져 죽고 도움이 되지 않는 성향을 전달하지 못할 가능성이 더 높습니다.

이러한 유산은 객관적으로 높거나 낮은 이해 관계를 가진 다양한 사회적 상황을 경험하는 방식에서 확인할 수 있습니다. 예를 들어 친구들과 행복한 시간을 보내는 동안 누군가가 저에게 고등학교 때 어떤 음악을 들었는지 물어봤대요. 저는 얼어붙었습니다. 저는 꽤 개방적인 편이지만 그 순간 제 음악 취향에 대한 심판적인 고등학교 동료의 의견에 대한 기억이 떠올랐습니다. 주말에 파티를 주최하는 남자아이들 사이에서는 데이브 매튜스와 피쉬 같은 밴드가 더 널리 인기를 끌었습니다. 제 시원하지 않은 음악적 선호도를 밝히면 행복한 시간 동안 제 친구들이 저를 덜 좋게 생각하게 될까요? 저는 인디고 걸스에 대해 중얼거렸고 대화는 계속되었습니다.

그날 저녁 집에 돌아왔을 때 저는 "이건 터무니없다. 나는 완전히 성장한 어른이다. 왜 지금의 어른 친구들과 고등학교 때 좋아했던 음악을 공유하고 싶지 않을까!"라고 생각했습니다.

지금 지식을 가진 성인 과학자로서 저는 멋지거나 정상이라고 여겨지는 것이 객관적인 기준에 관한 것이 아니라 누가 "주류"가 무엇인지 형성할 힘을 가지고 있는지에 관한 것임을 더 명확하게 알 수 있습니다. 문화적 규범과 가치는 남성이 지배하는 미디어 산업에 의해 형성됩니다. 아마도 이 깨달음이 저를 약간 흥분시켰을 겁니다. 저는 고등학교 때 좋아했던 아티스트들로 플레이리스트를 만들기로 결심했습니다. 말도 안 되는 용감한 행동처럼 느껴지는 가운데 저는 행복한 시간 그룹에 이메일로 "보내기"를 클릭했습니다.

매력도를 판단하라는 요청을 받고 자신의 취향이 동료들과 맞지 않는다는 것을 알게 된 연구 참가자들과 마찬가지로, 저는 고등학교 때 친구들이 제 음악 선택을 인정하지 않을 것이라고 생각하게 되었을 때 부정적인 예측 오류를 경험했고, 당시 제 가치 시스템이 배운 것은 수십 년 동안 저에게 달라붙어 있었습니다. 실제로 UCLA 신경과학자 나오미 아이젠버거와 다른 사람들의 연구에 따르면 신체적 고통을 경험하는 것이 우리 몸에 손상을 입히지 않도록 조치를 취하도록 동기를 부여하는 것과 마찬가지로(실수로 스토브의 뜨거운 버너를 만졌을 때 손을 자동으로 뒤로 빼는 것을 생각해 보세요), 부정적인 사회적 피드백이나 거부는 사회적 유대를 회복하도록 동기를 부여하는 경보 시스템 역할을 하는 유사한 형태의 사회적 고통을 활성화합니다. 다시 말해, 과학자들이 말하는 이 "사회적 처벌"은 음악 공유의 가치를 뇌가 계산하는 방식을 업데이트했을 가능성이 높으며, 그로 인해 몇 년 후 친구들과 술을 마실 때 망설이게 되었을 수 있습니다.

이제 그들이 내 플레이리스트에 응답하면서 제 사회적 관련성 시스템과 가치 시스템이 다시 업데이트되고 있습니다. 한 친구는 "정말 멋지다!"라고 썼습니다. 또 다른 친구는 고등학교 때 가장 좋아했던 곡이 담긴 자신의 플레이리스트를 만들었습니다. 그 목록에는 내가 고등학교 때와 지금 모두 좋아했던 많은 노래가 포함되어 있었습니다. 기분이 좋았습니다. 예상치 못했던 열광적인 응답이 들어오자 긍정적인 예측 오류가 발생하여 앞으로 다시 공유할 가능성이 더 높아졌습니다(실제로 지금 여러분에게 말하고 있습니다!).

제 친구들의 이야기를 듣고 기분이 좋았던 이유는 뇌의 가치 시스템이 긍정적인 사회적 피드백을 초콜릿과 돈과 같은 다른 더욱 실질적인 보상처럼 취급하기 때문입니다. 다른 사람들과 연결되어 있다고 느끼면 뇌에서 특수한 종류의 오피오이드(μ-오피오이드라고 발음)를 포함한 화학 물질도 방출됩니다. 여러분은 아마도 약물 위기의 맥락에서 오피오이드에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 사람들은 헤로인, 모르핀, 옥시코돈과 같은 약물을 뇌의 오피오이드 수용체에 결합하여 통증을 완화하고 쾌감을 활성화하기 때문에 사용합니다. 그러나 여러분은 뇌가 또한 이 유형의 화학 물질을 생성하고 사랑하는 사람과 연결되거나 맛있는 음식을 먹는 것과 같은 다른 즐거운 일을 할 때 훨씬 더 안전한 방식으로 방출한다는 것을 깨닫지 못할 수도 있습니다. 우리가 사랑하고 아끼는 사람들과 함께 있을 때 느끼는 따뜻하고 애정 어린 감정은 우리 몸이 생산하는 이 천연 약물에서 비롯되며, 이는 우리의 장기적인 건강에 필수적인 종류의 관계를 유지하도록 동기를 부여하는 데 도움이 됩니다. 실제로 연구에 따르면 다른 사람과 연결되면 가치 시스템의 활성화를 증가시키고 기분을 좋게 만드는 화학 물질이 방출됩니다.

뇌의 이러한 효과는 또한 사회적 보상이 왜 그토록 만족스러운지 설명하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 그가 1학년에 다닐 때, 저는 내 아이 중 한 명에게 숙제를 다 하면 25센트를 지불하겠다고 말함으로써 철자 숙제를 하도록 뇌물을 주려고 했습니다(그는 25센트로 우리 집 근처 잡화점에서 사탕을 살 수 있다는 것을 알고 있습니다). 그는 가장 좋은 협상 얼굴을 내밀고 "모두 다 배우면 오늘 날짜가 적힌 인증서를 만들어주고 '잘했어, 테오!'라고 써줄 거야?"라고 말했습니다. 그의 마음속에서 25센트는 내 칭찬과 승인의 증거보다 가치가 적었습니다.

사회적 보상은 강력한 동기 부여 요인이 될 수 있으며 때로는 돈이나 음식과 맞먹을 수도 있습니다. 하지만 우리는 이 지식을 사용하여 실제로 우리와 다른 사람들의 행동을 바꿀 수 있을까요?

협동

마지막으로 전기 요금 고지서를 자세히 살펴본 것이 언제였나요? "청구 금액" 부분뿐만 아니라 나머지 부분도요? 여러분이 매달 받는 고지서와 마찬가지로 여러분의 가구가 이웃과 비교하여 얼마나 많은 전기를 소비하는지 보여주는 경우가 많으며, 여기에는 타당한 이유가 있습니다. 가치 계산이 사회적 정보를 고려하기 때문에 다른 사람이 무엇을 하고 있는지 알려주기만 해도 제 행동을 바꾸도록 유도할 수 있습니다.

연구에 따르면 다른 사람의 행동을 알게 되면 사람들이 절약을 장려하는 효과적인 방법이 될 수 있다는 사실이 밝혀졌기 때문에 이러한 메시지는 현재 미국의 많은 지역 사회에서 에너지 요금 고지서에 매우 일반적입니다. 한 연구에 따르면 다른 사람들의 행동이 자신의 행동에 영향을 미치고 있다는 사실을 일반적으로 깨닫지 못할 때에도 말입니다. 예를 들어 2008년에 발표된 한 연구에서 연구원들은 800명이 넘는 캘리포니아 주민에게 에너지 절약 관행과 이웃과 도시 및 주에 있는 다른 사람들이 얼마나 절약하는지에 대한 인상에 대해 설문 조사를 실시했습니다. 에너지 절약 결정에 영향을 미치는 요소에 대해 질문했을 때 응답자들은 일반적으로 돈을 절약하거나 사회와 환경에 이익을 주는 것과 같은 이유보다 다른 사람들이 하는 일을 더 낮게 평가했습니다. 그러나 연구원들이 집의 전력량계를 기준으로 사람들이 얼마나 많은 에너지를 사용하는지 살펴보았을 때 다른 사람들의 에너지 사용에 대한 사람들의 인식이 그들의 행동을 가장 잘 예측했습니다.

이러한 결과를 바탕으로 연구팀은 다음에 캘리포니아의 약 1,000가구에 에너지 절약을 홍보하는 문 손잡이 홍보물을 배포하는 실험을 실시했습니다. 일부 문 손잡이 홍보물은 다른 사람들이 무엇을 하고 있는지 강조하는 반면("샌 마르코스 주민의 77%는 여름에 시원하게 지내기 위해 에어컨 대신 선풍기를 자주 사용합니다."), 다른 문 손잡이 홍보물은 수신자에게 에너지 절약을 더욱 추상적인 방식으로 장려하거나("여름에 어떻게 에너지를 절약할 수 있을까요? 에어컨 대신 선풍기를 사용함으로써!"), 사람들이 에너지를 절약하려는 다른 동기에 호소했습니다("에어컨 대신 선풍기를 사용하면 한 달에 최대 54달러를 절약할 수 있습니다."). 이웃의 절약 노력에 대해 들은 가구는 다른 종류의 메시지를 받은 사람들보다 소비를 더 많이 줄였습니다. 그러나 그들은 여전히 다른 사람들이 하는 일을 에너지 절약 행동에 대한 가장 중요하지 않은 이유로 보고했습니다.

사람들의 의식적인 인식 아래에서 작동하는 이 "사회적 증거"를 사용하면 다른 사람이 무엇을 하고 있는지 강조하거나, 우리가 또한 그렇게 말할 수 있듯이 행동의 사회적 관련성에 주의를 기울이면 매우 효과적인 것으로 입증되어 많은 에너지 제공업체가 이제 저와 여러분의 것을 포함하여 발송하는 모든 고지서에 이러한 유형의 촉진 요소를 포함합니다. 제가 주변 사람들보다 더 많은 전기를 사용하고 있다는 것을 알게 되면 자신의 에너지 사용량을 줄이려고 노력할 가능성이 더 높습니다. 캘리포니아의 에너지 절약 결과와 유사하게, 연구에 따르면 사회적 관련성을 강조하면 사람들이 호텔에서 수건을 재사용하는 것, 투표, 운동에 이르기까지 광범위한 결과적인 행동을 채택할 가능성이 더 높습니다.

이러한 연구는 모두 사회적 관련성의 힘을 보여줍니다. 하지만 그들은 기본적인 메커니즘에 도달하지 못합니다. 이러한 연구 참가자들은 정말로 세상을 다르게 보기 시작했나요? 그들은 얼굴 매력도 연구 참가자들이 얼굴을 다르게 평가하게 된 것과 유사하게 자원을 보존하고 투표하고 운동한다는 아이디어에 정말로 더 큰 가치를 부여하게 되었나요?

이 질문에 답하기 위해 Prateekshit "Kanu" Pandey와 Yoona Kang이 이끄는 제 팀은 사람들의 소셜 네트워크에서 사회적 규범이 가치 계산과 어떻게 관련되어 있는지 테스트했습니다. 우리는 그들이 더 많은 운동을 하도록 코칭을 받는 동안 필라델피아에서 200명이 넘는 자원봉사자의 뇌를 스캔했습니다. 자원봉사자들은 모두 앉아 있는 데 많은 시간을 보내고 많은 사람들이 사람이 일주일에 해야 할 최소 운동량(빠르게 걷기와 같은 적당한 활동 150분)에 대한 연방 지침을 충족하지 못했습니다. 자원봉사자들이 소셜 네트워크에서 일반적으로 노출되는 규범의 종류를 알아보기 위해 우리는 각 사람에게 친구가 얼마나 활동적이거나 앉아서 생활하는지 물었습니다. 우리는 운동을 하는 친구가 더 많은 사람들이 뇌 스캐너에 있는 동안 본 코칭 메시지에서 더 많은 사회적 관련성을 자발적으로 추론하는지 알고 싶었습니다.

실험실에서 우리는 각 자원봉사자의 뇌 활동을 모니터링하면서 사람들이 더 많은 움직임과 걸음을 할 수 있는 다양한 방법을 제안하는 코칭 메시지를 보았습니다. 직장에서 더 멀리 주차하고, 스트레칭 휴식을 취하고, 춤을 추는 등. 특히 이 메시지는 사람들이 운동하는 동안 얼마나 멋있어 보이는지 강조하지 않았습니다. 대신 운동이 왜 그리고 어떻게 좋은지 묻고 운동이 어떻게 좋을 수 있는지에 집중했습니다. 그럼에도 불구하고 참가자의 뇌 반응은 실제로 친구들이 얼마나 자주 운동하는지와 관련이 있다는 것을 발견했습니다. 활동적인 친구가 많은 사람들은 코칭 메시지에 대해 더 긍정적으로 반응하는 가치 시스템도 가지고 있었는데, 이는 차례로 행동을 바꾸고 다음 주에 운동 트래커로 측정한 더 많은 운동을 할 사람을 예측했습니다. 이는 사회적 관련성이 가치를 높일 수 있는 한 가지 방법을 강조합니다. 친구가 운동하는 것을 본 사람들은 자신이 더 많은 운동을 하도록 제안하는 코칭 메시지에서 더 많은 가치를 보게 될 수 있습니다.

실제 운동을 하는 친구가 있는 사람들은 긍정적인 행동 변화에 더 수용적이었습니다. 마찬가지로 베네딕트 컴버배치에 대한 내 친구들의 일반적인 숭배는 타비사의 컴버배치 선언이 아닌 것을 더 수용적으로 만들었을 가능성이 높으며, 이는 결국 제가 평소에는 보지 않았을 TV 쇼인 셜록을 켜도록 이끌었습니다. 우리의 일상생활에서 행동 변화는 우리가 받는 의도적인 메시지와 주변 사람들의 영향의 조합입니다. 사람들은 이러한 영향이 얼마나 강력한지 항상 주의를 기울이지 않을 수도 있지만 의사 결정에 기여하는 사회적 영향에 대해 더 잘 알고 목표에 가장 잘 부합하는 종류의 영향을 결정하고 주체적인 조정을 육성하는 연습을 할 수 있습니다. 주변 사람들이 존경하거나 존경하거나 모방하고 싶어하는 것을 무엇을 보나요? 주변 사람들이 도전하거나 피하고 싶어하는 것을 무엇을 보나요?

우리는 목표를 지원하기 위해 다른 사람과의 관계를 의도적으로 만들고 참여할 수 있습니다. 제 연구실의 격주 계획 회의에서 저는 사회적 관련성, 사회적 지원 및 헌신의 힘을 활용하여 우리가 하고 싶어하는 것을 따를 가능성을 높이고 싶습니다. 각 사람은 앞으로 2주 동안 자신의 목표를 제시하고 나머지 팀은 목표가 현실적인지 여부에 대한 피드백을 제공합니다. 이렇게 하면 몇 가지 긍정적인 효과가 있습니다. 첫째, 다른 사람들이 자신의 웰빙을 우선시하는 방식을 보면 시간을 명시적으로 할당하여 우리 스스로 할 수 있도록 하는 것이 더 쉬울 수 있습니다. 다른 경우에는 사람들이 정말로 하고 싶지 않지만 해야 할 일을 가져옵니다. 보람을 더 크게 만들기 위해 즉, 가치 계산에서 사회적 관련성을 높이기 위해 다른 팀 구성원은 "당신이 하고 싶지 않은 일에 시간 세션을 할 일"을 제안할 것입니다(WOTTYDWTWOT; "wotty'd wot wot"이라고 발음함). 그들은 정해진 시간 동안 함께 모여 서로 지원과 격려를 제공하고 서로에게 책임을 묻습니다. 다른 사람이 거기에 있으면 가치 계산이 시작하는 것을 더 즐겁게 만들고 함께 할 것을 약속하면 따를 가능성이 더 높아집니다.

그러나 우리 뇌가 복잡한 사회적 상호 작용을 구문 분석하기 위해 일반적으로 매우 잘 작동하는 것과 사회적 관련성이 가질 수 있는 좋은 영향력이 믿을 수 없을 정도로 강력한 것만큼이나 이러한 동일한 시스템이 우리에게 도움이 되지 않거나 주변 세계에 도움이 되지 않는 시간에 우리를 준수하도록 이끌고 있을 수 있음을 인식하는 것도 중요합니다.

벌거벗은 임금님

2000년대 중반, 페트리파이드 포레스트 국립공원에는 문제가 있었습니다. 2억 년 된 숲의 석화된 유적이 흩어져 있는 애리조나 초원인 이 공원이 말 그대로 조금씩 사라지고 있었습니다. 방문객들은 길을 따라 대체할 수 없는 화석을 집어 들고 집으로 가져가고 있었습니다.

공원 관리국은 조치를 취해야 한다는 것을 알고 방문객에게 "과거 많은 방문객이 페트리파이드 포레스트의 천연 상태를 파괴하면서 석화된 나무를 공원에서 제거했습니다."라고 경고하는 표지판을 설치했습니다. 그리고 그것이 효과가 없자 그들은 밥 치알디니가 이끄는 심리학자 팀을 불러 그 표지판이 실제로 문제의 일부일 수 있다고 의심했습니다.

심리학자들은 일부 방문객이 공원 관리국이 원래 설치한 표지판을 보았고 일부는 사람들에게 훔치지 말라고 요청하는 표지판을 보았고 일부 방문객은 표지판을 전혀 보지 않는 실험을 수행했습니다. 연구원들의 직감이 확인되었습니다. 사람들에게 훔치지 말라고 요청하는 간단한 메시지는 메시지가 없는 것보다 도둑질을 줄였습니다. 그러나 원래 표지판과 같이 얼마나 많은 다른 사람들이 이미 훔쳤는지 강조하는 메시지는 도둑질을 몇 배로 늘렸습니다. 공원은 표지판을 전혀 설치하지 않는 것이 더 나았을 것입니다. 사회적 관련성은 역효과를 낼 수 있습니다.

우리가 친구를 가치 계산의 저울을 기울이는 데 도움이 되는 행동과 의견의 긍정적인 역할 모델로 활용할 수 있는 방법을 탐구한 것처럼 동일한 방법이 역전될 수도 있습니다. 예를 들어 보스턴에서 비가 내리고 여동생이 달리기를 건너뛰면 이 사실을 아는 것이 제가 달리기를 할 가능성을 줄이고 대신 TV 쇼를 탐닉할 가능성을 높일 수 있습니다. 이것은 우리가 앞서 탐구한 운동에 대한 규범의 긍정적인 영향의 반대편입니다.

가치 계산에 대한 사회적 관련성 판단의 영향은 더 광범위한 사회적 결과를 가질 수도 있습니다. 예를 들어 제 이전 박사 과정 학생 Keana Richards와 Penn 심리학자 Coren Apicella가 이끄는 연구에서는 여성은 남성보다 더 많이 준비하는 경향이 있다는 고정관념 즉, 프레젠테이션을 연습하거나 시험 공부를 할 때 어떻게 자기 영속화되는지 탐구했습니다. 고정관념은 우리가 살고 있는 사회 세계에 의해 만들어지며 사회적 정보를 알려줍니다. "내가 당신이 생각한다고 생각하는 것"이라고요. 이 정보는 우리가 가치 있다고 생각하는 것과 우리가 어떻게 행동해야 하는지에 대한 우리의 인식을 형성하지만 고정관념은 또한 우리를 최선의 이익에 반하는 행동을 하도록 밀어붙일 수도 있습니다.

이를 더 잘 이해하기 위해 우리는 사람들이 작업을 수행하는 데 돈을 받을 수 있는 웹사이트에서 자원봉사자를 모집하고 짧은 시간 제한(연구에 따라 30초에서 2분) 내에 가능한 한 많은 수학 문제를 풀도록 요청하고 성과에 따라 비용을 지불했습니다. 그들이 시작하기 전에 자원봉사자들은 자신이 좋아하는 만큼 연습 문제를 풀어서 공부할 수 있었지만 이 시간에 대해서는 비용을 지불하지 않았습니다. 남성과 여성은 준비를 하든 하지 않든 작업에서 거의 동등하게 잘 수행하는 것으로 밝혀졌지만 여성은 더 많이 준비하는 경향이 있었습니다. 그들은 그 시간이 지불되지 않았기 때문에 웹사이트에서 비용을 지불할 다른 작업을 하는 데 소비할 수 있었기 때문에 그들에게 비용이 많이 들었습니다.

왜 남자는 덜 준비하고 여자는 더 많이 준비했을까요? 그들이 남성과 여성이 작업에 대해 얼마나 많이 준비할 것이라고 생각하는지에 대해 질문한 후 많은 자원봉사자들은 여성이 더 많이 준비할 것으로 예상한다고 말했습니다. 사람들이 이 고정관념을 지지하는 정도는 또한 그들이 자신을 얼마나 많이 준비하는지와 상관관계가 있었습니다. 고정관념을 더 많이 지지하는 여성은 더 많이 준비하고 고정관념을 더 많이 지지하는 남성은 덜 준비하는 경향이 있었습니다. 따라서 사회적으로 관련성이 있다고 생각하는 아이디어는 보편적이지 않지만 사회가 특정 그룹의 사람들에게 다른 그룹보다 특정 것을 기대할 때 이러한 고정관념은 자기 영속화될 수 있습니다.

사회적 관련성의 힘은 또한 사람들이 명백히 거짓된 정보를 따르도록 할 수 있습니다. 아마도 여러분은 두 명의 사기꾼 재단사가 허영심 많은 황제에게 역량 없는 사람에게는 보이지 않는 고급 천을 짜는 방법을 알고 있다고 설득하는 벌거벗은 임금님 이야기를 알고 있을 것입니다. 바보처럼 보이지 않기 위해 모든 사람들은 황제가 있는 곳과 없는 곳에서 그 옷이 아름답다고 동의합니다. 그런 다음 황제는 마을 사람들이 모두 모인 퍼레이드에 참여하고 아이가 왜 황제가 옷을 입지 않았는지